今年7月,北(bei)大前(qian)任校(xiao)长许智宏来深(shen)(shen)圳,点名(ming)约见两位(wei)在(zai)(zai)“各(ge)行各(ge)业(ye)(ye)都(dou)做得很出(chu)(chu)色”的北(bei)大校(xiao)友(you)，其中(zhong)一(yi)(yi)位(wei)就(jiu)是(shi)(shi)天地集团总裁(cai)陈生(sheng)。陈生(sheng)在(zai)(zai)哪个行业(ye)(ye)做得出(chu)(chu)色呢?卖(mai)猪(zhu)肉!这位(wei)“卖(mai)猪(zhu)肉”卖(mai)出(chu)(chu)名(ming)堂的陈生(sheng)，是(shi)(shi)如何(he)在(zai)(zai)广东(dong)成千上万(wan)个猪(zhu)肉档的围(wei)攻下修(xiu)炼成“王”呢? 在(zai)(zai)一(yi)(yi)个连GPS都(dou)无法探测到的深(shen)(shen)山农庄，我(wo)们见到了(le)传说中(zhong)的“猪(zhu)肉大王”陈生(sheng)。
【对话(hua)】
谈商机(ji)：猪肉市(shi)场最大(da)，但竞争力最低(di)
南方日(ri)报：北大学生(sheng)卖(mai)猪肉(rou)，您不(bu)是第一个。之前,还有一位叫陆步轩的，您觉得你(ni)和他(ta)有何不(bu)同?
陈(chen)生(sheng)：我(wo)卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)，可(ke)以(yi)(yi)说(shuo)受到(dao)陆(lu)步轩的(de)(de)影响。我(wo)记得当年陆(lu)步轩卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)新闻出(chu)来(lai)后，有(you)一(yi)家媒体采访北大(da)(da)校长(zhang)怎(zen)么看(kan)待陆(lu)步轩现(xian)象(xiang)(xiang)，校长(zhang)说(shuo),“北大(da)(da)的(de)(de)学(xue)生(sheng)可(ke)以(yi)(yi)卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)当国(guo)家主(zhu)席。”我(wo)当时想，北大(da)(da)的(de)(de)学(xue)生(sheng)是可(ke)以(yi)(yi)卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)，但是不(bu)能老在一(yi)个档口里(li)(li)卖(mai)，而且不(bu)能6年都自己(ji)卖(mai)啊!要是我(wo)来(lai)卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)，我(wo)一(yi)定会(hui)卖(mai)出(chu)北大(da)(da)水(shui)平(ping)来(lai)。一(yi)天，我(wo)去(qu)农(nong)贸市(shi)场逛，看(kan)别人卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)，这(zhei)一(yi)看(kan)让我(wo)大(da)(da)吃(chi)一(yi)惊!农(nong)贸市(shi)场里(li)(li)那么多卖(mai)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)的(de)(de)，但没(mei)有(you)一(yi)个猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)有(you)品牌、有(you)形(xing)象(xiang)(xiang)。随(sui)后我(wo)就(jiu)开始调查猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)行(xing)业的(de)(de)有(you)关数据(ju)，没(mei)想到(dao)发现(xian)了(le)一(yi)个大(da)(da)市(shi)场，全(quan)国(guo)有(you)6.5亿头猪(zhu)(zhu),以(yi)(yi)一(yi)头猪(zhu)(zhu)100斤算可(ke)卖(mai)1000元(yuan)，全(quan)国(guo)猪(zhu)(zhu)肉(rou)(rou)(rou)市(shi)场一(yi)年大(da)(da)概有(you)一(yi)万亿销售额啊!你说(shuo)，有(you)哪个行(xing)业有(you)这(zhei)么大(da)(da)的(de)(de)市(shi)场容量?电(dian)脑有(you)吗(ma)?没(mei)有(you)。电(dian)视机(ji)有(you)吗(ma)?没(mei)有(you)。这(zhei)么大(da)(da)的(de)(de)市(shi)场，但它的(de)(de)竞(jing)争水(shui)平(ping)又是最低的(de)(de)，那些个体户都处在杀价(jia)血(xue)拼的(de)(de)低水(shui)平(ping)竞(jing)争状(zhuang)态(tai)。这(zhei)是不(bu)正(zheng)常的(de)(de)、奇怪的(de)(de)。
我(wo)现在已经(jing)选定了,做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)包括卖猪肉等(deng)农产品生意(yi),这是我(wo)安(an)身(shen)立命的所在。之前(qian)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)房地(di)产、做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)酒等(deng),都是寻(xun)找过程中的尝试，但最后都放弃(qi)了，因(yin)为(wei)我(wo)觉得我(wo)再怎么做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)也做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)不大(da)。
南方日报：近年来食品安全事故多发(fa)，尤其(qi)是做农产品食品风险很大，您(nin)怎么保证您(nin)卖的猪肉安全?怎么保证每(mei)个档口都是卖壹(yi)号土猪?
陈生：我自己公司直营的(de)300个档(dang)口所卖的(de)猪(zhu)肉(rou)，安全(quan)肯定是没有问题的(de)。销(xiao)售(shou)“壹号土猪(zhu)”最(zui)大的(de)风险就是，可能有些档(dang)口会偷梁(liang)换柱，以其他猪(zhu)肉(rou)冒充壹号土猪(zhu)销(xiao)售(shou)。
这一点我们也考虑过。我们公司(si)(si)制定(ding)有(you)明(ming)的(de)、暗(an)的(de)两套监管(guan)(guan)，明(ming)的(de)是每(mei)个档(dang)口(kou)都有(you)公司(si)(si)的(de)专人管(guan)(guan)理，公司(si)(si)可以较准确地(di)预知(zhi)和控制每(mei)个档(dang)口(kou)的(de)销(xiao)量(liang)。暗(an)的(de)是我有(you)13个“秘密警察”(便衣(yi))，每(mei)天监督档(dang)口(kou)的(de)销(xiao)售情况。
此外,对于掺假、卖假的(de)惩罚，公(gong)司制(zhi)(zhi)定了(le)严厉的(de)惩罚制(zhi)(zhi)度，捉到一次就(jiu)罚二万，甚至还(hai)有(you)更大的(de)威慑。
谈(tan)竞争：我(wo)的(de)优势，别人很难(nan)复制
南方(fang)日(ri)报：很多(duo)人认为，养猪是一(yi)个低门槛和低进入(ru)成本的(de)领域，可(ke)复制性挺强(qiang)，现(xian)在(zai)市场上也出现(xian)了(le)很多(duo)其他的(de)土猪品牌(pai)，你对此怎(zen)么(me)看?
陈生：统一的(de)装修(xiu)、统一价格、工作人员统一服装、统一配送等(deng)，甚至(zhi)服务、笑脸,这是那些个体户的(de)猪肉档(dang)口难以有的(de)，这恰(qia)是我们的(de)竞争力。虽然(ran)其它猪肉便宜，但对于(yu)有健康、安全(quan)意识的(de)消费者来说，他们敢吃吗?
我(wo)(wo)很(hen)清(qing)楚自己企(qi)业(ye)有哪些优(you)势(shi)。最近我(wo)(wo)被央(yang)视(shi)评(ping)为(wei)全国“三(san)农”致富榜样(yang)，主办方要我(wo)(wo)拟(ni)创(chuang)业(ye)成功的关键词(ci)，我(wo)(wo)拟(ni)的是：创(chuang)新(xin)、改(gai)善(shan)(shan)。我(wo)(wo)的优(you)势(shi)就是善(shan)(shan)于改(gai)善(shan)(shan)!
传统产(chan)业没有秘密，很(hen)容易让别人(ren)(ren)(ren)模仿。但是，我(wo)公司的系(xi)统有产(chan)品(pin)品(pin)质(zhi)、安全保障、服务、人(ren)(ren)(ren)力、社会(hui)形象、物(wu)流、管理等等，后来者要样样都学(xue)我(wo)不可(ke)能，即便学(xue)我(wo)也复制(zhi)那么多系(xi)统，但复制(zhi)出来的效果、运行的质(zhi)量也会(hui)差(cha)别很(hen)大。我(wo)构建(jian)各(ge)(ge)种(zhong)各(ge)(ge)样的系(xi)统，并(bing)不断改善系(xi)统，让人(ren)(ren)(ren)难(nan)以模仿。
再说，每个企业都(dou)有自己的(de)(de)基(ji)(ji)因(yin)(yin)，有的(de)(de)企业是(shi)生产型的(de)(de)，有的(de)(de)是(shi)成本型的(de)(de)，要这(zhei)些基(ji)(ji)因(yin)(yin)已定的(de)(de)企业转变(bian)基(ji)(ji)因(yin)(yin)很难。我的(de)(de)基(ji)(ji)因(yin)(yin)是(shi)营(ying)销(xiao)，以市(shi)场(chang)为导(dao)向(xiang)，销(xiao)售是(shi)我的(de)(de)强项(xiang)。在我们公司员工有6000人，其中4000—5000人是(shi)做市(shi)场(chang)的(de)(de)，营(ying)销(xiao)后(hou)台很大(da)。
举(ju)个(ge)(ge)例子，在(zai)广州五山(shan)曾(ceng)有(you)一(yi)个(ge)(ge)档(dang)口，猪(zhu)手、猪(zhu)脚不好卖(mai)，每天(tian)(tian)都(dou)有(you)几个(ge)(ge)卖(mai)不出去(qu)，我教这个(ge)(ge)档(dang)主向(xiang)25—45岁女士推介吃猪(zhu)手、猪(zhu)脚美容，并(bing)在(zai)档(dang)口处(chu)煮一(yi)个(ge)(ge)猪(zhu)手或猪(zhu)脚，免费请顾(gu)客(ke)吃，并(bing)教她们(men)如(ru)何烹煮。这招很有(you)效，过不了多(duo)久(jiu)，该档(dang)口的猪(zhu)手、猪(zhu)脚就为消费者接受并(bing)天(tian)(tian)天(tian)(tian)都(dou)能(neng)销(xiao)售出去(qu)。善于(yu)发(fa)现问题，解决问题，我们(men)有(you)这个(ge)(ge)能(neng)力!
（节选自2012年11月10日(ri)《南方日(ri)报》）
1．记者的首问为什么要拿第一(yi)个卖(mai)猪肉的北(bei)大(da)学生(sheng)陆步轩与陈生(sheng)对比？
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2．陈生(sheng)在言(yan)谈中(zhong)对自(zi)己从事的卖猪肉产业显(xian)得十分自(zi)信(xin)，体现在哪(na)些方面，请分点概括(kuo)。
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3．这篇人物访谈(tan)以 “卖猪肉也要卖出北(bei)大(da)水平”为题目(mu)，好在哪里(li)？试作分析。
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1．①可(ke)以自然地引发陈生讲述他(ta)改行卖猪肉的经(jing)历。如(ru)他(ta)受陆步轩(xuan)的影响，发现(xian)全国猪肉市场最大而竞争水(shui)平又最低，之前(qian)他(ta)做房(fang)地产(chan)、做酒等(deng)产(chan)业再怎(zen)么做也做不大等(deng)。
②让读者了解卖猪肉的(de)北(bei)大学生(sheng)不止一个，但陈生(sheng)做(zuo)得最(zui)好。
2．①他对销售风险认识充分，制(zhi)定有明的、暗(an)的两套监管(guan)措(cuo)施(shi)和严厉的惩罚制(zhi)度；
②他的(de)(de)企(qi)业有区别于个体户的(de)(de)猪肉档口的(de)(de)竞争力：统一(yi)的(de)(de)装修、统一(yi)价格、工作人员统一(yi)服装、统一(yi)配送等，甚至服务、笑脸；
③他很(hen)清楚自(zi)己企业的优(you)势：创新、改(gai)善；
④他的企业(ye)构建各种各样的系统，并不断(duan)改善系统，让人难以模仿(fang)。
⑤他的企业(ye)基因是营销，以市场为导(dao)向，销售是强项，善于发(fa)现问(wen)题(ti)，解决问(wen)题(ti)。
3．①用词新颖(ying)，能(neng)吸引读者(zhe)。把卖猪(zhu)肉和北大水平两个不同(tong)类词语结(jie)合在一起，给人以(yi)新鲜(xian)感(gan)，能(neng)引发读者(zhe)的阅读兴(xing)趣(qu)。
②既概括了(le)文章的(de)主要内(nei)容，说明陈生(sheng)把(ba)卖猪肉(rou)产业发(fa)展到(dao)很(hen)高(gao)(gao)的(de)水(shui)平(ping)(ping)，同时(shi)也(ye)表现了(le)陈生(sheng)要把(ba)卖猪肉(rou)产业做到(dao)同行(xing)业最(zui)高(gao)(gao)水(shui)平(ping)(ping)的(de)信(xin)心。因为北(bei)大(da)水(shui)平(ping)(ping)代表了(le)中国高(gao)(gao)等院校(xiao)的(de)最(zui)高(gao)(gao)水(shui)平(ping)(ping)，卖猪肉(rou)达到(dao)了(le)这样的(de)水(shui)平(ping)(ping)，也(ye)就是同行(xing)业的(de)最(zui)高(gao)(gao)水(shui)平(ping)(ping)了(le)。
