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《聆听华尔街的经商智慧》

第一章 创业智慧

智慧1 捕捉灵感，发挥想象

米老鼠之父沃尔特?迪斯尼的创业智慧

迪斯尼的名字，几乎是家喻户晓，老少皆知，它是世界娱乐业的杰出象征。米老鼠、唐老鸭、白雪公主……这些可爱的形象，曾给无数人带来欢愉和快乐!那亦真亦幻的童话世界--迪斯尼乐园，更是许多人心驰神往的地方，它的创造者就是沃尔特?迪斯尼。

沃尔特?迪斯尼从小就有绘画天赋，尤其对漫画情有独钟，他喜欢漫画几乎到了痴迷的程度。他的漫画既活泼又幽默，深受老师和同学们的喜爱。学生时代就被冠以“小漫画家”的美誉。

成年以后他从自己的兴趣爱好出发，组建了一个“欢笑卡通公司”，通过“卡通片”打造自己的天下。创业初期，卡通片题材只限于改编一些原有的传统故事，如《灰姑娘》、《爱丽斯漫游仙境》等。沃尔特认为要想在卡通片市场有所作为，一定要推陈出新，创造出全新的卡通形象，这样才能吸引观众的目光。为了创造新的卡通形象，他常常手拿画笔，坐在书桌旁冥思苦想，草稿不断地被扔进废纸篓，但一直设计不出满意的卡通形象。于是他决定走出去，到外面寻找创作灵感。

仲夏的一天，听说加州要举办儿童玩具展销会，沃尔特特意坐火车赶往加州，希望从那里能获得一些启示。

夏日的骄阳，透过玻璃窗洒满了整个车厢，乘客们昏昏欲睡，沃尔特看了一会儿书，也有些困意了。不知不觉也闭上了眼睛，这时在他的眼前出现了一片绿草茵茵的牧场，天空蓝蓝的，青青的草地上溪水环绕，真是世外桃园般美丽和安宁。这时，一只灰色酷似老鼠的小动物跃入眼帘，它在沃尔特眼前又蹦又跳，满脸笑意，显得机灵又顽皮。沃尔特想靠近它，它却“噌噌”地跳到了别处，一边还不时地回头东张西望，好像在对沃尔特说：“来呀，来呀，快来追我呀！”不一会儿，它又笑眯眯地蹦到沃尔特跟前，它好像很喜欢和沃尔特玩耍。这时，哐地一声，火车的临时刹车声使沃尔特睁开眼睛。他这才知道是个梦，想到梦中那只活泼可爱的老鼠形象，他马上来了灵感。沃尔特立即拿起画笔，在纸上画了起来，不一会儿，一只可爱的老鼠形象就跃然纸上。望着这只神气活现的小老鼠，沃尔特马上想到，若将这只老鼠作为新的卡通形象，一定会大受欢迎!

终于创造出了自己梦想中的卡通形象，沃尔特欣喜不已!后来，沃尔特将这只老鼠取名为米老鼠。

果然不出沃尔特所料，以米老鼠为主角拍摄的系列卡通片一上映，就在全美国引起了轰动，各大影院人头攒动，票房收入一路升高。沃尔特一夜之间成了妇孺皆知的名人，沃尔特的事业由此获得了空前的成功!米老鼠活泼可爱、勇敢善良，不但赢得了孩子们的喜爱，无数成年人也为之痴迷。一时间米老鼠成了家喻户晓的明星。即使在21世纪，巨幅的米老鼠宣传画在城镇乡村也是随处可见，这个无比可爱又聪明顽皮的小动物已经成为文艺宝库中经典的艺术形象。

智慧点评

兴趣是最好的老师，做自己熟悉喜欢的职业，就容易有所创造和发现。另外要善于捕捉灵感的火花，发挥想像力，将两者有机地结合起来，常常会出现令人惊喜的结果。因为灵感是成功的先兆，更是打开成功之门的金钥匙。

智慧2 慧眼识机遇，从平庸中奋起

娅克妮女佣公司创始者娅克妮的创业智慧

美国的克里芙兰市有个叫娅克妮的年轻女孩，因为家庭变故，中学没有毕业就辍学自谋生路，因为文化程度低，找不到好的工作，只能到富人家做女佣。

娅克妮是一个很有志向的女孩子，她不想一辈子都做女佣，她想像那些成功的女人一样，闯出一番事业来。她每天帮主人做完所有的家务后，一有空闲，就找来一些书来读，男主人是一家工厂的老板，财经方面的书很多，娅克妮渐渐对经商产生了浓厚的兴趣。

娅克妮是个做事认真有条理又诚实的女孩，人也聪明伶俐，深得女主人的欢心。女主人对她的好学精神颇为赞赏，一有空就和她聊天，指点她料理家务，告诉她一些外面的事情，给她讲述人生的意义和做生意的诀窍等等。

耳濡目染之中，娅克妮心里渐渐也升起了自己当老板的愿望，只是怎样去做、做哪一个行业，她还没有一个清晰的概念。但她心里知道，反正自己绝不会就这样永远给人当佣人，过着清贫的生活。

一天，娅克妮打扫完所有的房间，正坐在主人的书房里看书。电话响了，娅克妮拿起电话：“娅克妮啊，我想请你帮个忙，咱们家楼下左边的那座别墅，是我的一个朋友的家。她家有个卧床的老人，一直雇不到保姆。今天老人有些发烧，不能一个人在家，我的朋友要参加一个重要会议，不能回去。想请你去照看一天。”放下电话，娅克妮马上去了那个人的家。床上的病人，见到了娅克妮就像见了亲人一样，她说自己非常需要人照顾，请求娅克妮留下来。可娅克妮一个人怎么能干完两家的活，她只能在料理完主人的家务后，在中午时分去陪陪老人，照顾她吃一些东西。

娅克妮心里的创业计划，就在此时成型了。她决定成立一个“家政服务公司”，专门为那些忙于工作，没有时间照顾老人、孩子和料理家务的职业人士服务。但现在资金还不足，于是娅克妮省吃俭用，一点点地积攒着创业资金。

两年过去了，娅克妮手中积攒下了一笔钱，她认为创业的时机已经成熟了，于是她买来一些清洁用品，并印制了传单，请了四名女工，成立了一家“娅克妮女佣公司”。

一开始，她并不着急招揽业务，而是先将传单张贴出去，另一方面针对聘请来的女工进行专业训练，使她们掌握一整套料理家务的专业技能。经过短期的训练，“娅克妮女佣公司”正式开业了。

“娅克妮女佣公司”的成立，与当时的市场需求结合得天衣无缝。因为当时还没有一家这样的公司。公司一成立，来雇用者简直挤破了门槛。

娅克妮工作作风十分严谨，随着业务的扩大，工作人员也跟着增加，对于新来的人员，她一定要经过严格训练，确认她们完全称职了才让她们开始工作。由于“娅克妮女佣公司”的服务标准高，而且都能达到客户的要求，所以接受服务的家庭普遍感到十分满意。她们的服务品质很快就被社会广为传颂，树立了良好的口碑，从而使服务范围由单纯的家庭服务，向更广阔的范围延伸，许多企业和公司也找上门来，要求服务。

“娅克妮女佣公司”很快就扩展到了美国27个州，成为美国知名的一家企业。女佣出身的娅克妮也成了美国有名的富婆。

智慧点评

在现代社会，有许多人整天不满现实，怨天尤人。应该像娅克妮那样，做生活的有心人，积极进行创业准备。一旦发现机遇，就要紧抓不放，勇于实践。成功只垂青那些不甘平庸、有所准备的人!

智慧3 从点滴做起，稳扎稳打

零售巨头山姆?沃尔顿的创业智慧

山姆?沃尔顿小时候家境清贫，曾经当过报童，一边挣些零用钱，一边勤奋地读书。年轻时也时常在一些雇佣临时工的连锁百货店里干活，为了多存下一些钱，他从来舍不得像别的年轻人一样去娱乐场所，更不讲究吃穿。因此从小就养成了节俭的习惯。

在百货店的打工经历，使山姆认识到，创业经商是使自己尽快富裕起来的惟一途径，日用百货是人们生活中必备的，需求量大，具有很大的市场潜力。于是在他二十几岁的时候，向岳父借了2万美元，作为创业基金。不久，他和妻子海伦在纽波特租到两间房子开了一家小店，专卖5～10美分的商品。

由于山姆待人和善，商品价格又低廉，附近的住户都愿意到他的店里来买东西，生意还算不错。山姆是个有心人，他学会了采购、定价和销售，还不时地看些有关经商的书，有空的时候，还主动向一些老商人请教经商之道。

他知道要想有所作为，一定要有一套能让购买者满意的经营方式。顾客满意了，生意自然也会好起来。正当山姆的小店生意越来越好时，房东因为嫉妒山姆的小生意红红火火，找借口收回了店面。山姆没办法只好收拾货物，关了门。无奈之下，山姆来到另一座城市本顿维尔，打算重新开始。

从小出身贫寒的山姆?沃尔顿，遇事善于分析思考，做事更是小心谨慎，由于资金少底子薄，他只能从点滴做起，一步步地开拓自己的事业。不久他在本顿维尔开了一家小店，随着生意一天天地好转，利润也渐渐地增多了。三年以后，有了一定周转资金的山姆决定开始经营连锁零售店。朋友建议他先在附近的几个城镇各开一家连锁店，这样就会扩大影响，造成一定的声势。可山姆却不这样认为，他觉得自己资金少，必须从小做起，要开一家成功一家，一步步地将自己的事业向大的空间拓展。

不久，他开了第一家连锁店，取名沃尔玛(Wal-Mart)百货商店。随着营业收入的增多，山姆?沃尔顿的零售店面在全美逐步建立了起来，最后成为了世界著名的企业之一。

智慧点评

初创业，如果没有本钱，应该像山姆一样，从点滴做起：采取渐进策略，稳步拓展，一点点地积累资金和管理经验，然后再逐渐将生意做大，这也是一种很好的创业模式。

智慧4 迎合顾客心理，适时创新

“迷你型”汉堡包的问世经过

当时代进入了20世纪，由于生活条件的改善，胖人越来越多，于是健身成为一种热潮。人人都想使自己变得苗条秀丽，而减肥的一个首要办法就是减少热量的摄入，因此很多高营养的食品被冷落了。含高“卡路里”的汉堡包更是遭受了前所未有的冷遇，生意日渐萧条。可是里布曼和里巴克两个年轻人却在这种时候办起了一家新的汉堡包食品店，并取得了巨大的成功!

里布曼和里巴克原来都是广告公司的职工，负责市场调查业务，因此他们俩对市场动态比较了解。他们考虑了本身的条件后，因为没有太多的资金不能开什么大的公司，只能做一些投入少的生意，于是他们决定开一家汉堡包饮食店。当时的情况是一方面汉堡包店林立，好的地盘都被别人占了；另一方面这种食品已逐渐被顾客冷落。所以，在一般人眼里，开这种店是无利可图的，没有什么前途。有人预言他们必赔无疑，可他们却很有信心!

里布曼和里巴克认为任何竞争激烈的行业，都是有可利用的空间，就看竞争的手段怎样。竞争当中智者胜!他们凭着这种信念开始调查汉堡包市场，结果发现了一个有趣的现象：众多的汉堡包店为了争取顾客，开始在“量”上做文章，争相出售大型汉堡包。但怕胖的顾客根本不敢吃完这么大的一个汉堡包，所以常常将吃了一半的汉堡扔到垃圾箱里，造成了很大的浪费。而且大汉堡吃起来也很麻烦。另一些汉堡包店为了在竞争中生存，又相继推出了越南风味、台湾风味和以色列风味等外国口味的汉堡包。

这种改进虽然取得了一些效果，但生意仍然不理想。通过全面调查，他们俩充分了解了市场的状况，因此两个人胸有成竹地开起了具有自己特色的汉堡包食品店。其产品与众不同的主要特点是体积比一般的汉堡包小得多，只是大汉堡包的六分之一，称为“迷你型”汉堡包。使人们意想不到的是他们的小汉堡包极受消费者的欢迎，特别是受到女士们的青睐，很快就成为热销的食品。五年以后，其它大汉堡店相继倒闭，而“迷你型”汉堡包店却发展迅速，很快成为拥有10家分店的饮食公司了。

智慧点评: 创业之初对市场进行详细的调查，挖掘顾客心理，适时推出适合其需求的产品。无论这种产品竞争如何激烈，只要满足了顾客的购买心理，就一定会在竞争中脱颖而出。

智慧5 将成本降到最低，将利润增至最大

备受运动员喜爱的耐克鞋

比尔?鲍尔曼是美国尤金市的一名田径运动教练。他是一个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。鞋对于一个田径运动员来说可是至关重要的，为了使每个运动员都有一双合适的鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强。鲍尔曼精心设计了几款运动鞋的样式。但找了许多家鞋业生产厂家，都没有人愿意生产他设计的运动鞋。无奈之中，他只好请教补鞋匠，拜皮鞋工人为师，自己动手亲自制鞋。他日以继夜，无数次手被缝针扎得鲜血淋漓，但他就是不放弃，一遍不行就来二遍，二遍不行就来三遍，终于掌握了制鞋手艺。在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。于是他萌发了创办运动鞋公司的想法，这一想法得到了一个名叫菲尔?耐特的学生的支持。两人通力合作，创建了一家专门生产销售运动鞋的公司---蓝绶带公司。

耐特是一个很有商业头脑的人，他认为要想使自己的运动鞋有钱可赚，必须从成本上下功夫，成本低了，利润自然也就高了。可当时美国制鞋厂的生产成本都很高。于是他把目光转向了国外，当时东南亚一带的劳动力成本低廉，耐特把目光瞄准了当时的日本。并千方百计地找寻机会。在一次鞋类产品交易会上，他遇到了日本的一位有名的制鞋商，这个精明的日本人看过设计图样后大喜，认为此种鞋将大有市场前景。经过协商，决定由美方设计经销，在日本生产制造，双方当即签订了供销合同。

就这样，耐克公司的前身---蓝绶带公司正式开始营业了。

公司没有固定的办公地点和营业室，他们销售产品时，住房就是店铺，推销车就是办公室。为了运货及时，他们常常顾不上吃饭。包装费太高，他们就从废品收购站买来旧的包装纸作包装。由于没有雄厚的资金，开业初期的艰难是难以想像的。

后来因为日本方面不守信誉，双方终止了合作。虽然当时有几家鞋业生产厂主动来找耐克洽谈合作事宜，但耐克为了降低成本，始终坚持把鞋类的生产授权给那些生产成本较低的国外合作伙伴。通过对外承包这种方式，耐克公司大幅度削减了运行成本，因此很少有公司的盈利率能超过耐克公司。后来耐克公司在35个国家的合作伙伴共雇佣了50多万名员工，绝大多数工人都是越南、泰国、巴基斯坦和印度尼西亚人。之所以选择这些国家，是因为这里的劳动力资源成本低廉。

将成本降到最低限度，耐克公司就会有更多的资金用来开拓市场和进行产品的创新。并且在鞋业制造厂所在地，也可以近水楼台先得月，在第一时间里占有一定的市场份额。有了较低的成本运营，又在生产地拓展了市场，耐克公司的销售量很快稳居同行业前列。

智慧点评

成本的降低就等于利润的提高，一个新创建的公司在产品的成本上一定要想办法将成本降至最低。所谓“物美价廉”，就是要在吸引了消费者的基础上，实现自己可观的利润，这样才算是成功的经营方法。

智慧6 精密的市场分析，最佳的运营方式

达美乐创业始末

20世纪50年代末，比萨饼在美国的销路十分看好。莫纳罕?托马斯认为随着人们生活节奏的加快，快餐业将是一个很有前景的行业。他在全美的几个州进行了一番调查，详细分析了当时的美国比萨饼市场：

1.从第一家比萨饼店在美国开业至今，比萨饼已经有了60年左右的历史，5万家左右的比萨店遍布全美各地，像必胜客等连锁品牌占有很大的市场优势。这是个竞争非常激烈的市场。

2.许多美国人都喜欢吃比萨。

3.比萨饼是一种热着吃非常好吃，凉着吃又非常不好吃的东西。因而美国人对外卖比萨饼的品质存有疑虑。但鉴于需要又不得不买，处于两难境地。

4.美国人工作节奏快，没有时间和耐心等待。所以要以最快的速度将比萨饼送到他们手中。

5.在诸如超级赛之类重大球赛实况转播时，几乎每个家庭的男性成员都绝不愿意离开电视前的沙发，最大的享受就是坐在沙发上一边吃东西一边看电视。

基于上述分析研究，莫纳罕提出了自己的经商理念，形成了达美乐的经营策略：

1.专作比萨外卖服务；

2.价格合理；

3.热腾腾的产品；

4.保证30分钟送达，否则打折或免费；

5.顾客满意的服务；

6.让每位员工从工作中获得快乐与成就感。

于是1960年，莫纳罕?托马斯在密执安州的安阿柏创办了达美乐比萨店。开业之初，销售额就直线上升，取得了年销售增长40％的骄人业绩。并在五年内拿下了几乎全美国超过90%的比萨饼外卖市场，可谓风光一时。目前，达美乐已经成为深受消费者喜爱的一个品牌!

智慧点评

市场是企业生存的命脉，把握住市场就把握住了财源!创业之初，对市场的正确分析是决定成功与否的关键。怎样根据市场需求进行运营？什么样的服务方式最方便消费者？在同类产品竞争日趋激烈时，怎样改变经销策略？达美乐在这方面的做法很值得借鉴。

智慧7 避重就轻，细微之处挖财源

“淘金者”亚默尔的创业智慧

19世纪中叶，美国加州发现了储量可观的金矿，消息传来，整个美国都轰动了。人们群情激昂跃跃欲试，很多人快速放下手里的工作，日夜兼程纷纷奔赴加州，谁也不想错过这千载难逢的发财机会。17岁的穷孩子亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。

一时间加州到处都是淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候燥热，到处是荒山野谷，粮食和生活日用品都需要从很远的地方运过来。最主要的是缺水，许多淘金者因为不适应这里的气候条件，带着遗憾长眠于地下。小亚默尔和大多数人一样，没有挖到金子，还被饥渴折磨得浑身无力。

这天，小亚默尔因为不舒服，没有和同乡去挖金子。他躺在用木板搭起的床上，望着棚顶出神，“怎么办？身上的钱都快花光了，可连一粒金子也没有挖到。又得时常忍受没有水喝的痛苦。”想到水，亚默尔望了望已经空了的水袋，一个念头在他脑中一闪而过：“淘金的希望太渺茫了，这样下去，什么都不会得到，身体还会垮掉，还不如卖水呢！对!卖水!一定能行!”亚默尔兴奋起来，忘记了身体的不适，从床上下来。把挖金矿的工具收拾到一起，然后走出帐篷。此时，小亚默尔心里升起了一个希望，这个希望让他浑身上下充满了力量。他开始打听这个地方离哪处水源最近，挖水渠需要哪些工具。一周以后，亚默尔正式开始了自己新的事业。

听说亚默尔要放弃挖金矿而改行卖水，很多人嘲笑他胸无大志，千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，可亚默尔毫不在意。他开始挖水渠，从百里之外将河水引入水池。没有人帮他，他就一个人没白天没黑夜地忙碌，双手都磨出了血泡，饿了啃口黑面包，困了躺在石头旁睡一会儿。附近的农夫看了不忍心，纷纷过来帮他。很快，水被引进了水池里。亚默尔用细沙将水过滤，使之变成清凉可口的饮用水，然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。大家都深知缺水的难处，一时间，排队买水喝的人挤破了头，喝够了还要买回去一些储存起来。水总是供不应求，小亚默尔常常要忙到深夜。后来，亚默尔又雇了几个人来帮忙，可依旧是一天24小时地忙，没有一会儿空闲的时候。

有了充足的水，人们不再为没水而发愁了，梦想发财的人们又开始全力以赴地挖掘金子。然而，金子哪里那么容易得到，几年后，淘到金子的人寥寥无几，大多人都是一无所获空手而归，有些人甚至沦为乞丐。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔非常可观的数目。当初嘲笑亚默尔的人也不得不佩服他的远见。

后来，亚默尔用这笔钱成立了一家专门生产和加工肉制品的公司，这就是美国著名的亚默尔公司。

智慧点评：在现代商业社会，各行各业竞争都十分激烈，热门行业未必就能赚得到钱。换个角度看问题，抓住机会，敏锐果断地独辟蹊径也许会有意外收获。亚默尔的创业智慧就是一个最有说服力的例子。

智慧8 准确价值定位=企业长期效益

美国默克制药公司的企业价值观

赚钱，最好是赚大钱，这是每一个创业者的共同心愿。但是聪明的公司领导者会努力体现自己的社会责任感，尤其是对于生产药品的公司，如果能在这个“治病救人”的行业里使自己在企业价值上独树一帜，那么自己的信誉与金钱就会获得双丰收。占据全球制药行业排名前位的美国默克公司，在这方面的创业故事就很值得我们借鉴。

早在创业之初，创始人乔治?默克就为默克公司勾勒出利润取得与道德追求的远景。他说，默克的第一目的是用医学技术与创新为病人解除病痛，为全人类造福，赚取丰厚的利润只是圆满完成使命的附带结果。

“链霉素”的故事就是默克企业价值观的有力证明。日本在二战后曾经遭受肺结核的侵袭，无数的患者苦不堪言。当时世界上还没有能有效对抗这种疾病的药物，肺结核几乎成了死亡的代名词。1943年，拉特格尔大学的一名研究员在默克基金的资助下发现了新的抗菌素--链霉素，这种药能治疗肺结核(即使在科技高度发达的今天，也是治疗肺结核的基本药物之一)。这种药一问世，立即引起了轰动，谁拥有了这种药的生产专利谁就等于拥有了一座利益的宝库。这时的默克已经成为链霉素的独家生产者，但是当他看到世界各地的肺结核患者痛苦不堪，而且这种病又具有很强的传染性，许多人面临着死亡的威胁时，他改变了想长久拥有“链霉素”专利的想法。当时日本就是肺结核蔓延最严重的国家。于是默克主动放弃了该药的专利权，并把链霉素引进到日本，还传授给他们相关的生产技术。这一做法让许多人士觉得不可思议，放着到手的财源不要，却将赚钱工具随便相送，这哪里是商人所为啊!

当时默克公司从上到下也是议论纷纷，意见不一。尤其是员工们意见更大，他们认为默克这样做间接地削减了自己的工资，因为按照公司的规定，企业的效益好，员工的奖金自然也会增多。对公司上下的不同观点，总裁乔治?默克二世却说：“默克公司全体员工所必须遵循的原则，简要地说就是我们要牢记药品旨在治病救人，不在求利。一个企业的价值有时是高于金钱的，我们不能改变我们公司成立时的初衷，失去短期的利润，未必等于失去长远的效益。因为所有的付出迟早会得到回报，利润一定会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润。我们记得越清楚，利润就越大。”

默克公司在这次专利授权中虽然没有赚到一分钱，但是，得到的回馈却远远超出经济上的回报。当时的日本因为有了链霉素，才使无数人摆脱了病痛和死亡。这个成立不久的公司也因此成为业内最受尊敬的公司，知名度自然也越来越高。许多商家愿意与默克合作，看重的就是其不重利益的企业价值观。

数年后，当默克公司的新任总裁魏吉罗第一次到日本时，受到了隆重的接待。日本人仍然记得是默克公司在二战后把链霉素带到日本，消灭了可怕的肺结核，默克公司的恩情，日本人民是不会忘记的。现在默克公司已经成为日本最大的外资制药公司，日本政府对默克公司的各种优惠政策也是其他外资企业所无法相比的。魏吉罗说：“一点也不意外，一个企业的价值是具有长期影响的，它也许和利润无关，但它却可以带来更为丰厚的回报。”

智慧点评

100多年前，默克公司的创始者乔治?默克巧妙地把商业道德与追求利润结合起来，独树一帜的企业价值观，在带来社会效益的同时，也必定带来可观的经济效益!

智慧9 寻找市场空白，从基础做起

“车轮快餐店”创始人赫尔姆特?米勒

美国一个名叫赫尔姆特?米勒的青年，靠打工赚了一些钱，于是他想利用这些钱自己做点事情。他叔叔是一家饭店的老板，叔叔劝他也经营饭店，因为餐饮业是一个很赚钱的行业。但当时找不到好的门面，地点不好，招不来顾客，生意就不可能好起来。于是米勒开始早出晚归到处寻找适合的地点，一连十几天过去了，他也没有找到合适的地点。但是他发现了一个普遍的现象，整个纽约各种中高低档饭店林立，即使有合适地点开一家这样的饭店，竞争也太过激烈，尤其是难与一些老品牌多功能的大饭店抗衡。

他注意到，在纽约的许多工地上没有食堂，工人们要到很远的地方买饭来吃，很不方便。于是米勒决定开一间“车轮快餐店”，专门为那些在野外工作或旅游的人服务。他购买了一辆二手的三轮货车，并购置了大量的保温和冷藏的器具，将制作好的各种食物及饮料运送到各个工地、旅游点进行出售。

他还登出广告，承接各种野外工作或旅游的食品订购，无论多远多偏，保证按时送到。那些在野外进行测量、影视拍摄、基建装修、道路工程抢修人员，只要来个电话预约，即可在约定时间收到送来的食品。很多人喜欢周末全家开车到郊外度假，他们也喜欢订购各种能送到现场的食品。由于这种“车轮快餐店”抓住了野外市场的饮食需求，填补了市场空白，生意十分兴旺。

后来，米勒不仅用汽车送货上门，而且使用直升飞机送货。同时他还附带出售野外需要的一些生活用品，这样米勒的生意越做越大。随着业务的发展，米勒的“车轮快餐店”在全美各地开了许多连锁经营店，米勒成了餐饮业中有名的人物。

智慧点评

创业之时，如果资金有限，各方面的条件又不是太有利，就要注意小领域，那些小领域常常是容易被忽视的“空白档”，适时地将其填补，有效经营，一定会开辟出一个新天地!

智慧10 高瞻远瞩，抢占市场

钢铁大王安德鲁?卡内基创业之初，正是美国南北战争时期。战争的发生，使铁路桥梁屡屡被毁，国家损失惨重，但仍然要及时地进行补修重建，在这方面的耗资是十分巨大的。具有远见的安德鲁?卡内基马上发现了赚钱的机会，他打算成立一个铁桥建设公司。但当时他手头的钱还不足以建立一个公司，好多人劝他说：现在的工作收入也不错，干嘛要去冒险呢!但他一旦下定决心，就会立即付诸于行动。他四处筹集资金，很快建立了铁桥建设公司，那时专门从事这一行业的公司还很少，且大多设备不全，不能担当所有项目的设计和施工。所以卡内基铁桥建设公司成立后，工程不断，大量的财源流入了安德鲁?卡内基的口袋。

正当他的事业十分红火之时，他却放弃了自己苦心创建的铁桥建设公司，这一做法让许多人不理解，他们认为卡内基太不自量力了，这么好的事业不去继续开拓，反而舍弃掉现有的胜利成果，改行做别的，让一切重新开始，一定是被成功冲昏了头脑。但卡内基不以为然，他的眼光比普通人看得远，他相信自己的判断。他认为：“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代!需要建造铁桥、火车头和铁轨，钢铁生意将是一本万利的。”铁路将成为美国最赚钱的行业，也是需要钢铁最多的地方。铁路造得越多，对生产和经营钢铁者就越有利。他决定在钢铁方面开拓自己的事业。

为了掌握钢铁技术和先进的经营方法，他毅然放下手头的一切，到欧洲作了长达280天的考察。在伦敦他参观了钢铁研究所，买下了工程师道兹兄弟的钢铁制造法的专利。同时，他还买下了焦炭洗涤还原法的专利。回国后，卡内基就像是重新上紧了发条的机器一样，迅速行动起来，全力向钢铁王国进军。

1868年，安德鲁?卡内基建立了联合制铁厂，并建立起了一座高22.5米当时世界最大的熔铁炉。1872年，他在匹兹堡的南面建起了一座钢铁厂，他的钢铁厂规模是当时美国最大的。卡内基的事业开始进入辉煌时期。在企业管理中，卡内基特别注意鼓励工人尤其是技术人员放远目光，努力学习当时最先进的生产技术，注重技术的革新，所以卡内基企业的生产力一直在美国甚至是整个欧洲都处于领先地位。

卡内基自己更是时时关注当时最新的市场变化，并注意分析整个市场的走向，适时采取最有效的经营策略，所以他永远都是走在时代最前列的企业家。1873年，一场严重的经济危机席卷了整个美国，他投资的新兴钢铁业却独领风骚，正如他所预测的那样：铁路公司正在用钢轨调换铁轨，军火工业和其它工业对钢铁的需求也在迅速增加。没有多长时间，安德鲁?卡内基的资产就翻了好几番，他的公司几乎垄断了美国的钢铁市场，他也一下子成了美国最有钱的富豪之一，并被誉为美国“钢铁大王”。

智慧点评

机遇的到来常常是悄无声息的，只有独具慧眼的人才能适时地把握住。安德鲁?卡内基之所以能够取得巨大成功，就是因为他能够头脑清醒，放眼未来，自然也就抓住了机遇，成为时代巨富!

智慧11 改善女性命运，丰富女性人生

玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯?艾施的创业智慧

20世纪五六十年代，美国社会对妇女还有一定的歧视性，玫琳凯能够做到这个职位，完全是靠自身出色的能力得到的。当时女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半，这令玫琳凯很愤怒。更令玫琳凯气愤的是无论她工作怎样努力，表现多么出色，她却永远不会得到重用。1963年的一天，当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上去了，她一气之下提前退休了。

退休后，她认真总结了自己25年来的工作经历。她总结出女性要想在这个男性占主导地位的社会中实现自身的价值，必须先要在经济上独立，而经济的独立必须有一份真正属于自己的职业，通过这一职业生涯，培养自己各方面的心理素质，诸如自信、执着、爱心等等。于是她决心为女性创建一个这样的公司。凭着不多的积蓄5000美金，玫琳凯女士在1963年9月13日，在达拉斯的一个只有500平方英尺（约46平方米）的店面里正式成立了自己的“玫琳凯化妆品公司”。

这是一个帮助女性梦想成真的公司，她旨在为广大妇女提供一个增加个人收入、实现自身抱负的自由空间。玫琳凯公司的基础是建立在一套独特的价值观上，并且以拥有如此优良的传统为荣。那就是：你要别人怎样待你，你就要怎样待别人；信念第一，家庭第二，事业第三。

这是一个女性的天地，任何一个女性在这里都会得到想得到的一切，只要你肯努力。这里更是一个传播美丽的世界，许多女性在这里懂得了怎样化妆，怎样保养，以及怎样自爱和怎样去爱人。

关于销售方式，艾施女士创立了一对一面对面的销售方式，针对每位顾客皮肤的不同特点，采用不同的产品，以便进行有针对性地养护。但最初的一段时间里，化妆品的销路并不好，和那些大商场、超市柜台上的化妆品相比，玫琳凯这一新兴的销售方式并不为人们所接受。人们认为好的东西就该上柜台，这样一对一地推销，产品质量就不值得信任。针对这一情况，艾施积极鼓励员工们，面对压力要更加努力地工作，在推销的过程中磨炼自己的意志、培养沟通能力，增强自己的心理承受力。对工作成绩突出的员工，玫琳凯会给予相应的物质和精神奖励；对工作无进展的一部分人，玫琳凯会积极地帮助她们找出原因，想办法，鼓励她们重新振作。渐渐地玫琳凯那种演示产品效果的个性化方式开始受到女性们的欢迎，许多业务员的工作成绩有了突破性的进展，个人收入也开始显著增加。许多没有工作的家庭主妇，在工作中发现了自我，提高了自信，个人的经济状况也明显好转。社会地位也在得到提升，越来越多的女性加入了玫琳凯公司。两年后，玫琳凯公司的批发销售额也达到100万美元。

成千上万的女性在这一职业里，从对自身价值的认识到人生观的改变，都受到了前所未有的洗礼。并重新找到了人生的真谛和生命的快乐!

玫琳凯?艾施女士铸就了一个美丽的神话，使无数的女性实现了自身的人生价值并彻底改变了自己的人生。

这位传奇女性改变了西方职业女性的地位。玫琳凯公司曾多次被评为“全美100家最值得工作的公司”，同时也被列为最适宜妇女工作的10家企业之一。

智慧点评

玫琳凯的创业史说明，创业必须结合时代特点，树立全新经营理念，以特有的价值观为基石，针对社会“弱势群体”的心理需要，通过合适的工作提高自身的社会价值。在实现员工个人价值的同时，也实现了公司的企业价值!

智慧12 悉心钻研，巧妙设想

美国派克笔问世经过

派克是个只有20几岁的年轻人，最初只是在自己所住的城市开了一个卖自来水笔的小铺子，后来他却以“派克笔”而闻名于世。

当时的钢笔种类很少，其中的自来水笔是较前卫的一种笔。但在使用过程中常常出现各种各样的问题，所以前来退货的现象时有发生。

怎样改进现有自来水笔的缺陷，使其成为方便好用的钢笔，成为派克天天思考的问题。天生喜欢钻研的派克，一有时间就望着自来水笔出神，他在思考着从哪里入手才能开发出一种更好用的自来水笔。功夫不负有心人，有一天，他忽然想到：为什么不把作为整体的自来水笔分成若干零散的部分来考虑呢？

于是，他将自来水笔划分成笔尖、笔帽、笔杆等部分，再对各个部分进行逐一的研究，这样一来，面对一个个的分散零件，派克的头脑里涌现出了数不清的灵感，他想到：可以制成能划粗线和细线的不同笔尖；可以用14K、18K金、白金等不同材料做成不同的笔尖；笔帽可做成螺纹式或插入式的；笔杆可做成流线型的、彩色的等。

派克首先选用流线型的笔杆和插入式笔帽这两个设想加以研究。第一批产品投放市场后，立即受到广大学生和上班族的欢迎，销量十分可观。接着派克又研制成功了各种新类型的派克笔。享誉全球的派克自来水笔为派克带来了丰厚的物质财富，派克由此成为美国有名的富豪之一。

智慧点评

所有的聪明才智都来自认真的钻研和探索，只有在钻研的过程中，智慧的火花才会出现。在现有的产品当中找出需要改进的地方，运用自己的发现，将其转化为能带来财富的商品，自然就会名利双收了。

智慧13 白手起家，坚韧不拔

美国新一代石油大亨邦尼的创业智慧

美国的德克萨斯州西部，资源丰富，人烟稀少，发财机会很多。许多人都来这里找寻自己的梦想，年轻的邦尼就是这样一位有志者。邦尼的父亲是一位石油中间商，邦尼从小就对石油业很熟悉，所以他也想在这个领域有所作为。他到这里以后，先找到一位石油商爱德华，洽谈合作事宜。爱德华很喜欢这个浑身散发着蓬勃朝气的年轻人，决定帮助他。

邦尼开始起步了，他用自己的银行储蓄，采取分期付款的形式，买下一辆福特牌客货两用车。白天，车厢作为私人办公室，晚上就成了他的宿舍。每天一早他开着车出去工作。饿了，买个汉堡包，就着汽水当饭；困了，伏在方向盘上打个盹。由于资金有限，邦尼不能雇帮手，只能一个人身兼数职：他既是老板，又是秘书；既做信息员、推销员、经纪人；又得抽空绘制油井地图，寻找合适的钻探目标，以便找人投资；就连文件往来和打字这样的事也得自己动手。他的公司成本低、周转快，收费当然也便宜。而且办事又迅速可靠，因此，很快获得了同行们的赞赏，营业额日渐增加。很多大公司都委托邦尼代办合约转让事宜。他介绍的买卖，平均每宗就可以赚1000美元，业务发展大大超过预期目标。邦尼很快就取得了可喜的成绩，赚了1万多美元。

首战告捷，邦尼对自己的事业更加充满了信心。

随着业务的增加，工作量也大幅度上升，邦尼一个人再也无力应付这日益繁忙的工作了，于是，邦尼决定扩大他的公司规模，邀请志同道合者参加进来共创大业。

1956年9月，邦尼和麦卡特、约翰?奥伯恩组成了一个新公司---石油发展机构。

石油发展机构的资金由邦尼投资一半，麦卡特和约翰?奥伯恩各占投资额的25％。此外，他俩还借给公司10万美元，言明由邦尼在5年内连本带利一并归还，否则公司由这两位股东接管。接着他又雇了几个经验丰富的员工。

有了强有力的助手，邦尼终于可以精力充沛地投入到石油业这个诱人的行业当中，充分施展他的才能了。他广开财路，大力宣传，以种种优惠的条件，吸引各界大亨投资钻井。他向他们保证：1．三年内就能收回成本；2．以个别油井为单位，赚钱即可分红；3．优先偿还投资款项。这些条件使得各路投资者兴趣大增，纷纷前来与邦尼合作。

1958年3月，公司提出开发16口油井的计划，立即就有51名投资者参加，集资达50万美元。经过精心、艰苦地探测、打钻，1年以后，除7口井是干井外，8口井开始生产石油气，1口井可供开采石油。这一年的生产总值达225万美元，超过投资基金的4倍。

邦尼的事业跃上了一个新的台阶。然而，任何事物的发展不会总是一帆风顺，1959年，一项新的开采计划由于判断失误，公司在德克萨斯州历时4个月所钻的油井全部是干井，整整损失了50万美元。这次失败也充分说明石油行业的难以把握和风险性大的特点。

从此以后，公司业务跌入了低谷，不得不大量裁减人员，最少的时候只剩下3个人。可是，邦尼并没气馁，他继续在美国和加拿大之间不停地奔波，寻找理想的采油点。他要走出逆境，争取东山再起。可是，他的努力一次次宣告失败，在整整3年中，看不见一点起色，邦尼几乎要绝望了。这时候，一个机会姗姗而来。1962年，邦尼在德克萨斯州夏志郡发现了一块满意的油田，可钻98口油井，每天可保证产油60桶。这时，公司财务状况已经非常糟糕，无力直接经营了，只好以每口井4万美元的价格批给投资者。尽管这样，还是赚了，还清了债务又增加了职工。邦尼的事业开始步入了一个崭新的阶段。

在美国，石油大亨不少，不过，像邦尼这样白手起家的却不多。邦尼的家庭没有给他任何帮助，他的成功，全是他自己努力奋斗的结果。

智慧点评

从邦尼的创业经历中可以看出，要想获得成功，必须勇于面对困难和逆境，闯过了“山重水复”的险滩，必会进入“柳岸花明”的新境地。另外选择自己熟悉的领域创业，成功几率会相对大些。

智慧14 做有心人，寻找创业良机

假日旅店大王科尔斯?威尔逊的创业智慧

美国“假日旅店大王”科尔斯?威尔逊，在世界上拥有“假日旅店”(包括饭店)达3000家之多，他个人拥有的财产在3亿美元以上，成为有名的巨富之一。

威尔逊原来从事过好几种职业，收入也一直不错，但他一直想创办一种新兴的行业。他认为只有新兴的行业才有较大的发展空间。

1952年的一天，威尔逊去外地出差，这是一个历史悠久的古老城市。傍晚时分，他来到一家旅馆投宿。走进旅馆内，只见墙壁的油漆已剥离，地板上还有蟑螂在爬行。酷爱清洁的威尔逊打算再换一家条件好一些的旅馆，于是他走出这家旅馆。可第二家旅馆和第一家也没有太大的区别，接连走了四家旅馆，情况大同小异，没办法，他只好选择第四家旅馆住下来。他放下旅行袋，想要洗个热水澡，可服务员却冷着脸说“这里又不是您的家，怎么会有热水澡可洗呢!”当威尔逊问有没有夜宵可吃时，服务员冷冷地看了他一眼，丢下一句“没有，从来没有。”就走开了，又累又饿的威尔逊只好拿出一块又凉又硬的三明治吃了起来。　

想着自己刚刚走过的四家旅馆，威尔逊的脑海里忽然涌出了一个想法：在美国的确有不少条件优越的大旅馆大饭店，但那些只是富人们去的地方，普通人是住不起的，而适合他们住的旅馆却又大多环境极差。我何不开设一家适合工薪阶层住的旅馆，好好经营，做到清洁卫生、舒适方便。当时美国的汽车工业发展很快，他预测到：“汽车化社会”即将到来，可以创办一种新型的旅馆---“汽车旅馆”，专门为汽车司机服务。

这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽车旅馆”。这家旅馆房租低廉、窗明几净，卫生条件是第一流的，而且所有的服务员都经过专门培训，能够做到优质服务。另外还提供种类繁多、美味可口的食品，使顾客能以最普通的价位进餐。为了方便司机朋友，旅馆还专门建有停车场，在显眼处还摆放着供司机免费阅读的各地交通地图。驾驶汽车的人们来到这家“汽车旅馆”住宿，就像到了自己的家一样，能体会到一种亲切友善的温馨氛围。因此这家旅馆从开业那天起，生意就十分兴隆。仅仅三年的功夫，威尔逊就陆续在美国各地开设了数百家这样的汽车旅馆，形成了庞大的连锁组织。

20世纪50年代后期，旅游业在欧洲各地迅速兴起，每年都有数以百万的世界各地的游客来到美国观光。在一次旅游当中，看到来来往往操着世界各地口音的旅游者，威尔逊又决定创办“假日旅店”，为国外游客服务。他四处寻找兴建这种旅店的地皮或采用专利权方式组织连锁旅社，大力扩展业务。“假日旅社”仍然是以清洁、方便、价廉、服务周到为经营宗旨，为方便游客，旅馆内专门设有“犬屋”，给喜欢带宠物的游客提供服务。另外还经营世界各地的特色食品，供各国游客享用，旅店还聘用了懂外语的服务人员，以便能及时和旅客沟通，更好地为旅客服务。由于经营有方，威尔逊的“假日旅店”在美国各地就有1546家之多。

威尔逊成了名符其实的旅馆大王。

智慧点评

机遇蕴藏于生活中，要做生活的有心人，以缜密的观察力，了解并掌握市场，寻找创业良机，确立创业目标。并在实际操作中，根据市场变化，不断扩展经营范围，提高经营水平，就一定会取得成功!

智慧15 滚雪球式的创业法

“刷子大王”艾富赖德?佛勒的创业智慧

美国“刷子大王”艾富赖德?佛勒是一个经营清洁用品的巨富。

艾富赖德?佛勒18岁时，来到波士顿独自闯世界，刚开始他只是给一些日用品经销商打工，所赚的钱只够维持简单的温饱。但佛勒却一直很乐观，他相信困难只是暂时的，等有了机会，他也要当老板，赚大钱。

他是个勤快敬业的人，每天早早地来到店铺，打扫卫生，清理货物，从来不需要老板督促。他对顾客也是热情服务，深得老板的喜爱。

后来，因为老板克扣工资，佛勒一气之下辞了职。他不想再给别人打工，决定自己干一番事业，可干什么呢？自己身上的钱刚够交房租和吃饭的。那些日子，佛勒每天都早早地起来，到各个商业街转悠，观察哪些商品销售得快。经过仔细观察，他发现刷子和扫把是家家户户必用的两种日用品，销量很大而且本钱又少又没有什么损耗，于是他用仅有的一点钱到当时的一家日用品经销商那里购得了50把扫把和刷子。第二天天刚亮，他就起来，背起各种各样的扫把和刷子，开始挨家挨户地推销。不到八点钟，终于做成了他一生中的第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把小刷子。

佛勒聪明和气，在商店打工时又积累了丰富的推销经验，他很能掌握顾客的心理，他卖的价钱比商店的要便宜得多。所以他的刷子和扫把一直卖得很好，连附近的几家日用品商店的销量也没有他的多。

经过一段时间的推销零售之后，佛勒又产生了新的打算，他认识到，光靠卖别人的产品，从中赚得的利润很少，而且也没有多大的前途。只有自己进行生产，自己销售，才能赚取更多的钱。关于行业，他选定了消费量大、投资较少的清洁用品作为自己事业的起点。他用自己推销所得的收入375美元作为资金，购进了少量原料和简单的生产工具，开始在自己的住处生产刷子和扫把，晚上生产，白天出去销售。也常常要自己加工生产到很晚，天刚亮就又要起来拿出去销售。

只要有一点盈余，佛勒就又拿去购买原料和用具，逐步扩大加工规模。最初他每周的收入只有10美元，渐渐地就达到50美元之多。随着收入的增加，他的生产数量也在逐日增加，一个人忙不过来，他就雇了一名工人。后来，两个人也忙不过来了，他就又雇了两个人。

两年以后，这种滚雪球式的创业方法已为佛勒积累了一笔可观的资金，他在波士顿开设了一家专门生产日用清洁用品的工厂，开始生产自己的清洁用具。由于在推销过程中，对消费者的需求有了非常透彻的了解，所以佛勒公司的清洁用品非常具有实用价值，价格也适中，深受人们的喜爱。为了增加销售量，他又创立了当时在世界上独一无二的购物有奖的销售绝招，即所有前来订货的经销商都可以获得一份精美的礼品，礼品的价值按订货数量的多少而不同。这一招果真有效，来进货的批发商蜂拥而至，佛勒的产品垄断了波士顿和附近几个城市的市场，人们都称佛勒是“刷子大王”，佛勒的事业也步入了巅峰时期。

智慧点评

在没有创业资金的情况下，从最基本的做起，采用滚雪球的方式，一点点积累资金，这种方法需要有吃苦耐劳的精神和灵活变通的经营方式。

智慧16 靠小产品撬动大市场

剃须刀的发明者金?吉列的创业智慧

任何一个男人，在日常生活中谁也离不开剃须刀。剃须刀的发明者是一位名叫金?吉列的美国人。这种男人必备的生活用品的问世，方便了男人们的生活。

吉列最初是一家公司的推销员，职业的需要使他十分注意仪表的修饰。一天早上，当吉列刮胡子的时候，由于刀磨得不好，不仅刮起来费劲，而且还在脸上划了几道口子。懊丧的吉列摸着疼痛的脸颊，显得无可奈何，因为当时市场上出售的刮胡须的刀子都是这种笨重的长柄刀，用起来非常不方便。吉列望着眼前的刮胡刀，心想：“这个可恶的东西，不用不行，用了又总受伤。可男人每天又离不了这东西!真是没有办法!”想到这儿，一个灵感出现在吉列的脑海里：“如果能研制出一种新型的专门用来刮胡须的刀子，一定会大受欢迎，任何男人都离不开剃须刀，这可是一种市场需求量无比巨大的消费品。一定会赚大钱。”主意已定，于是他辞去了推销员的职务，在家专心研制新型剃须刀。新发明的剃须刀一定要安全保险、使用方便、刀片随时可换。由于没能冲破传统习惯的束缚，吉列发明的剃须刀的基本构造总是摆脱不掉老式长把剃刀的局限。尽管他一次又一次的改进设计，其结果仍不令人满意。

这天，身心俱疲的吉列来到郊外散心，在一片麦田旁他停下脚步，蹲下来，萦绕在脑中的仍是那把笨拙的老式剃须刀，“从哪里寻找突破口呢？”他两眼茫然望着这片刚刚收割完的田地。一个农民正在用耙子修整垅地，这是个技术娴熟的农民，他挥动着手中的耙子，几乎是以一种相当有节奏的动作在整理着脚下刚刚向人类贡献完果实的土地。被他整理过的土地平平展展如一方条理清晰的地毯。吉列看着农民轻松自如的动作，一个崭新的思路出现了。新剃须刀的基本构造应该同这个耙子一样，简单、方便、运用自如，吉列兴奋地跑回家，设计出了一种全新的新式剃须刀，苦苦钻研了8年的吉列终于成功了。1903他创建了吉列保安剃须刀公司，开始批量生产新发明的剃须刀片和刀架，投入市场后销量一路看好，后来成为世界名牌产品。

智慧点评

剃须刀是一种小得不能再小的产品。它几乎和火柴、卫生纸一样被人们不屑一顾。可是，就是这些看上去不起眼儿的日常生活用品，却因为其消耗量巨大而利润可观。找到市场需求，靠小产品撬动大市场也是开创事业的一种方法和渠道!

智慧17 “特殊人群”身上找机会

“被遗忘的女人”服装店创办者南茜的创业智慧

南茜曾是一个非常美丽的女人，她身材苗条，曲线动人。爱美的她大学毕业以后开了一家时装商店，专门经营时下最流行的女性时装。

30岁那年，南茜结了婚，并很快有了孩子。当她生完孩子时，苗条的身材一下子变了形，体重急剧增加。爱美的南茜吃减肥药，控制饮食，去健身房，几乎所有的方法都试过了，依旧恢复不了以前曼妙身姿。最后她只好放弃各种减肥计划，“也许只能如此了，但胖不等于不美丽不可爱啊!”南茜耸耸肩膀，乐观开朗的她重新又恢复了自信。

但想要漂亮必须先从着装开始，可走遍了全纽约的各大服装店，南茜就是找不到一件能让自己满意又合体的服装。时髦的服装没有大号码，有大号码的款式又太老土，与潮流完全脱节。南茜很生气：“什么引领时尚的大都市!诺大的纽约竟然没有一件能让一个普通胖女人可穿的衣服!”南茜气愤地想着。当她走完纽约市的最后一家时装店后，南茜彻底失望了!这里根本不可能买到适合自己的衣服!

看着周围越来越多的已婚年轻女性渐渐变得和自己一样越来越发福，却只能穿着过了时的衣服，没有一丝美丽可言。南茜很理解这些女性心里的烦恼，难道美丽真的与胖女人无缘了吗？不!南茜才不相信呢!美丽应该属于所有的女人。于是她决定自己开一家专门卖胖夫人服装的时装店，没有现成的设计图，她就重金请来当时的著名设计师，没有生产车间，她就雇来技术娴熟的服装工人，自己加工生产。

很快她的服装店开业了，她把店命名为“被遗忘的女人”。因为当时的服装设计师与商人只为身材苗条的女人服务，而忽略了为数众多的胖女人们。胖女人们仿佛被人遗忘了似的，只能暗自悲伤。

服装店开业不久，真是顾客盈门，让人应接不暇。许多胖女人从这里找到了自己渴望已久的漂亮服装，重新变得美丽起来，外表美丽了，心境也自然好了起来。南茜的服装店在一年内迅速地由一家变为五家，接着她的连锁店遍布了全美各地。胖夫人南茜也成了美国有名的企业家。

智慧点评

在这个世界上，有许多特殊人群，需要特殊的服务，但这些特殊群体又常常被社会所遗忘。如果能开发出受他们喜爱、方便他们生活的产品，也就等于拓展出了一方创业领地。

智慧18 透视市场，准确定位

可口可乐面世前后

早在1886年，在美国佐治亚州的亚特兰大市，有一位名叫约翰?彭伯顿的药剂师。彭伯顿平时爱搞一些小试验，这天，他用古柯叶子与可乐果核混合制成了一种棕色的果汁，制成以后，他觉得味道还不错，就拿给家里人喝。“亲爱的，你又做成了什么稀奇东西？”妻子边说边接过果汁喝了一口，“味道不错，这东西叫什么？还真可口。”听了妻子的赞美，彭伯顿很高兴。接下来的几天，彭伯顿一家都在喝这种“果汁”，彭伯顿又把它拿给老板和同事品尝。经过一段时间的品尝试喝，大家觉得这种果汁相当不错，还发现它有解除疲劳的作用，觉得可以将它作为一种保健品出售。于是彭伯顿就将这种果汁拿到药店内作为一种能“提神醒脑”的糖浆类保健品出售。

至此，彭伯顿的新产品获得了认可！彭伯顿的合伙人之-弗兰克?鲁滨逊还将这种新产品命名为“可口可乐”，大家一致叫好，因为它不仅点明了两种主要成分(即可卡和可乐果)，而且读起来还朗朗上口，真是一个有创意的好名字。

在一次调制可口可乐时，助手误把苏打水混入了糖浆，调出了新口味，口味比原来的配方更好喝。可是味道虽好，买的人却很少，可口可乐的销售量一直上不去。

看到“可口可乐”并没有带来什么商业利润，彭伯顿就把它的配方卖给了一位名叫阿萨?坎德勒的药剂师。

在药店的冷饮柜中，用苏打水掺入果汁制成的可口可乐，不仅清凉爽口，而且还有丝丝甜味。坎德勒品尝完可口可乐后，又认真研究了可口可乐的配方，坎德勒认为将可口可乐作为保健品出售是欠考虑。美国市场的糖浆型保健品比比皆是，可口可乐并没有什么特殊的保健功效，作为保健品来销售是注定打不开市场的。当时的美国没有一种适合于普通大众的饮料，如果将可口可乐作为饮料进行开发是有相当大的前景的。

为了让更多的人认识这种饮料，坎德勒利用广播、报纸、杂志、海报等形式，作了大量的广告宣传，很快，顾客知道了这种名叫“可口可乐”的饮料，可口可乐开始有了知名度。

为了方便消费者，坎德勒的两位合作伙伴建议将罐装可口可乐改为瓶装，并大量进行生产。坎德勒接受了这个建议，投入资金成立了可口可乐公司，大规模的生产和销售正式开始了。不久他们三个人都变成了百万富翁。

第一次世界大战让可口可乐有机会走出美国，跻身国际市场。可口可乐公司给在欧洲作战的美国士兵免费提供大量罐装饮料，可口可乐大受士兵们的青睐，以至于美国陆军要求可口可乐公司在欧洲建立十家工厂。战后，这些工厂仍没有停业。

如今，可口可乐已遍及全球。目前全世界近200个国家的消费者每日享用超过10亿杯可口可乐公司的产品，可口可乐也成为世界最有价值的品牌!

智慧点评

发明者彭伯顿之所以没有将可口可乐推向市场，主要是因为他缺乏对可口可乐的特色把握，没有进行周密的市场调研及有效的广告宣传，所以只能让他人坐享成功的喜悦!

智慧19 非此即彼，转换目标

口香糖的发明人托马斯?亚当斯的创业智慧

1850年，墨西哥同美国在德克萨斯州交战。安东尼奥?洛佩斯?圣阿纳将军率墨西哥军队作战。最后墨西哥战败，圣阿纳被迫离开自己的家园，迁移到美国纽约居住，他随身带去了大量的树胶。几千年来，墨西哥人一直有咀嚼树胶的习惯(一种从树干中提取的胶状物质)。

一位名叫托马斯?亚当斯的美国发明家听说圣阿纳将军那里有一种特殊的树胶，于是亚当斯从圣阿纳手里买了一些树胶，他原打算用这些树胶制做橡皮擦，然后进行批量生产，投放市场。但由于这种树胶粘性太强不易成型，做橡皮擦不太适合，所以实验失败了。亚当斯是一个非常有商业头脑的发明家，他了解到墨西哥及很多土著居民都有咀嚼树胶的习惯，据说这种东西不仅能清洁口腔，去除异味，还有健齿护牙的功效。

耳听为虚，眼见为实，亚当斯决定亲自一试。他咀嚼了这种树胶一段时间后，断定这种树胶果然有清洁口腔和健齿作用。为了保险起见，他又把树胶拿给作医生的表兄迈克鉴定，迈克的鉴定结果和亚当斯的试验结果一样。亚当斯的心情豁然开朗，新的创业计划在他心里已初具雏形。1871年，他成功地制作并出售了首批以这种树胶为主要原料的口香糖球。对这种新产品，很多人都是抱着新奇的心理去购买，用过之后，都不知不觉地爱上了这种清新爽口的新产品。

为了方便人们携带和使用，在19世纪90年代，亚当斯首次制作出了今天众所周知的口香糖。他把口香糖制成条形，并加进特殊的香料，再用特殊的食品纸包装好。投入市场后，这种口香糖销量猛增，成了深受美国人喜欢的一种日用消费品。

在第一次和第二次世界大战中，美军发现口香糖能使士兵生津止渴，健齿护牙，于是每天都给士兵发口香糖。在欧洲作战的美国士兵常将口香糖送给当地人，一传十，十传百，口香糖就这样开始在欧洲流行起来，并迅速传往世界各地，时至今日，口香糖在世界各地已经无所不在了。

智慧点评

人的思维方式影响着人们能否做出正确的决断，要不断试着跳出框架思考问题。同样的一种东西或许有不同的开发价值，尝试从新角度思考问题，从人们日常生活的一些习俗当中去拓展新的思路，将目标进行转换，说不定会获得意外收获。

智慧20 掌握契机，顺势而变

微软电脑公司创始者比尔?盖茨的创业智慧

举世闻名的微软电脑公司创始者比尔?盖茨，在13岁时就开始编写计算机程序，自中学8年级起，便利用闲暇时间从事电脑程序设计的工作，并且从中获利。

1973年盖茨进入哈佛大学就读，大学一年级，盖茨就为世界第一台微型计算机开发了BASIC编程语言，被当时的教授们称为软件天才，盖茨也发现了自己在软件方面有着旁人所无法相比的天赋!大学按部就班的枯燥生活，使盖茨常常逃学，和爱好电脑的好友私下里进行电脑研究，编写一些新软件程序。这时一些较大的公司已开始使用大型电脑进行现代化办公，聪明的盖茨预感到家庭电脑时代即将来临，将来的世界必将是电脑化时代，一个巨大的商机已经摆在眼前。错过这个机会，将会错过一个时代，被这一信念所指引，盖茨和好友保罗?艾伦开始为个人计算机开发软件。

1975年，刚上大二的盖茨，毅然退学，与艾伦一同写下电脑语言BASIC新版本，提供给新成立的阿尔塔电脑公司使用。稍后，当资金较充裕时，盖茨与艾伦迁往阿尔塔公司所在地新墨西哥州阿尔布奇市，正式创立微软公司，当时盖茨刚满19岁。

1977年，苹果、康懋达公司进入个人电脑市场，微软提供BASIC给大多数早期的个人电脑，当时BASIC是最重要的软件元素。微软的BASIC很快成了电脑产业的软件标准，当时几乎每一家个人电脑制造商都会使用微软授权的软件。

1980年是微软发展史上一个重要的转折点，在这一年IBM决定开始制造个人电脑，他们开始购买作业系统的授权，于是个人电脑作业系统PC-DOS出现了，IBM成了微软新软件的第一个授权使用者。随着IBM的个人电脑独霸市场，微软的软件也如雨后春笋般不断涌出，从而奠定了微软在电脑软件市场上不容轻视的特殊地位。

智慧点评

比尔?盖茨凭着独到的眼光，坚信个人电脑的触角将深入到未来每一个家庭中，所以他能在个人电脑革命的初期即掌握稍纵即逝的创业机会。其后又一直保持正确的企业方向，锲而不舍，加上过人的经商智慧，终于成为全球首富与资讯业最具影响力的人士。

智慧21 细微之处觅商机

纽克伦的创业智慧

美国青年纽克伦本是一个小本生意的经营者，每年的收入仅够维持最起码的生活消费，但志向远大的他从没有放弃从事更大事业的想法。一个偶然的机会，他看到一家大公司装有垃圾的大货车，装载着满满一大车的垃圾来到纽约郊外的一处空地上，把垃圾卸下后，然后付出一笔钱数给垃圾“定货人”。与此同时，他又看到一些人付给垃圾的“收货人”一点微薄的“管理费”后，整天地埋头在垃圾山上拣拾有用的东西。有的用汽车将拣拾到的东西运走，有的肩背手提高高兴兴而去，看来，这垃圾山上确实有许多“宝物”可寻觅。

纽克伦经过调查发现，垃圾已成为许多大企业大伤脑筋的事情，他们都愿意花点钱将它们清除出去。他还发现，这些垃圾并不全是废物，在里面含有不少宝贵的可再利用的东西。只要设法把它们分离出来，妥善处理，就能变废为宝。于是纽克伦决定在没有人涉足的垃圾行业中干一番事业。

他先在郊区购买了一块土地，作为垃圾堆放场，还雇佣了几名工人，买了简单的清理和加工设备，正式开始创建自己的事业。开张那天，纽克伦亲自坐镇堆放场，迎接送来的每一车垃圾。但遗憾的是，纽克伦创办的垃圾公司并没有引起人们的足够重视，送垃圾来的只是一些小商小厂，垃圾数量十分少。面对这一情况，纽克伦决定采取上门服务的方式，这种一改过去坐等收垃圾的方式，争取到了越来越多的厂商送来垃圾。

纽克伦指挥手下的人把垃圾中的塑料、玻璃、破布、废铜废铁等分别拣了出来。两个半月后，他将这些垃圾变废为宝，将提炼出的原材料卖给相关的厂商。这样一来，经济效益就看出来了，他赚了4倍于投资的利润，这一数字比他原来的小本经营高出了20多倍，后来，纽克伦的事业不断扩大，他成了美国有名的大企业家。

智慧点评

机会对每个人都是均等的，就看你是不是一个善于发现的人。做生活的有心人，从身边的小事发现创业机会，并紧紧将其把握住。成功不偏袒任何人，成功属于所有热爱生活并能够脚踏实地地去为之奋斗的人!

智慧22 抓“空缺”，巧妙切合

美国人图德拉空手打入石油界的创业智慧

美国人图德拉原来在加拉斯加有一家玻璃制造公司，但当时最赚钱的行业是石油，所以他渴望做石油生意。他从一个商界朋友那里，获悉阿根廷即将在市场上购买2千万美元的丁烷气体，于是就去那里看是否能弄到这份合同。当他到达阿根廷时，发现他的竞争者是两个业界强手：英国石油公司和壳牌石油公司。在他摸清一些情况后，他还发现了另外一件事，当时的阿根廷牛肉供应过剩，许多牛肉积存在库中，有许多马上就快过了保质期，该国正想不顾一切地卖掉这批牛肉。

单凭知道这一事实，图德拉就占了一个优势，可以同那两大石油公司抗衡。图德拉与阿根廷政府交涉道：“如果你们向我买2千万美元的丁烷，我一定买你们2千万美元的牛肉。”他抓住对方急于出售牛肉的心理，想出了这个策略，看到买主上门，正为此事头痛的阿根廷政府马上就答应了他的要求，与他签订了合同。得到合同后，图德拉立即连夜飞往西班牙，那里有一家造船厂因市场销售不利而濒临倒闭，图德拉告诉他们说：“如果你们买我2千万美元的牛肉，我就在你们的造船厂订购价值2千万美元的超级油轮。”正愁眉不展的西班牙人顿时喜笑颜开，通过他们驻阿根廷的大使传递给阿根廷政府，叮嘱将图德拉的2千万美元的牛肉直接运往西班牙。

图德拉离开西班牙后又直奔费城的太阳石油公司。他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的2千万美元的超级油轮，我将向你们购买2千万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了图德拉的条件。图德拉就这样，以他的智慧和计策使各方都接受了他的条件，实现了他进入石油界大展宏图的理想。

智慧点评

在商业竞争中，有许多“空缺”容易被忽视，如果能抓住“空缺”，并巧妙加以运用，就能利用它达到自己的目的。

第二章 管理智慧

智慧23 诚信经营

惠普科技总裁卡莉?费奥莉娜的管理智慧

作为美国惠普公司的新任ＣＥＯ，卡莉?费奥莉娜热情、自信、有远见、勇敢地带领着所有的惠普人全力打造着一个新经济体系下的新惠普形象，她的管理策略尤其令人瞩目。

一、深信服务经济将成为ＩＴ业新潮流

卡莉?费奥莉娜认为在产品越来越大同小异，生产厂家也越来越多的今天，产品已经不再是决定销售者是否愿意掏钱购买的惟一理由，质量才是企业的生命线，所以惠普一直运用各种各样的质量解决方案来提高产品的性能。但是这只是所有工作的一个方面，在越来越激烈的市场竞争中，还有一项重要因素显现出来，它能让一家老牌企业找到新的经济增长点，并且焕发出夺目的光芒，它不同于传统经济，这就是服务经济。

费奥莉娜清楚地看到了服务经济所蕴含的巨大潜力，并意识到这将令自己惠普公司首席执行官的工作业绩更上一层楼。费奥莉娜将惠普公司经营策略的天平朝服务经济慢慢倾斜过来。

二、IT服务管理---“全面客户体验”

惠普提倡的IT服务管理就是使管理者走出封闭的机房，超越企业与机构的小圈子，直接面对客户与合作伙伴，全面参与企业运作的全过程。

经过一年实践，“全面客户体验”已开始在惠普具体化和制度化。惠普主要通过提供服务体验、购买体验、应用体验及使用体验，让客户感受个性化体验。由此，也可以看到惠普从产品到服务、到体验的软件市场发展策略。

费奥莉娜一直把诚信作为日常工作的座右铭，并作为信条贯穿于她的管理和商业生活的始终。

诚信，在惠普的各项管理中永远是被摆在第一位的。这里的诚信，并非专指某个人的禀性，而更在于一个企业或团队的共同的素质。

费奥莉娜认为失去诚信就代表着失去员工的支持，失去客户的支持，失去消费者的支持。这家公司也就失去了存在的理由和价值。而有了诚信，即使面对困难，你的员工，你的客户，还有其他关心你的人都会给予你理解与帮助，大家协同作战一定会渡过难关。所以她一直把诚信作为自己日常经营管理过程中的座右铭。

费奥莉娜希望所有的惠普人彼此坦诚相待，以赢得他人的信任和忠诚，公司内的各级员工都应奉守最高的职业道德标准。

在商业经营当中，费奥莉娜也时刻以诚信来提醒自己，在每一次合作和每一次交易的过程中，她都力求以诚相待，不在细节上做文字游戏，不在应付或应收账款中有任何马虎。甚至公司所面临的一些问题也不有意回避，而是坦诚相告，并做出详细报告及预测，以证明这些困难是暂时的。正因为如此，惠普公司在业界的口碑一直很好，被称为是“值得信赖的合作伙伴”。

三、开放式的管理方式

费奥莉娜认为一个公司如果要快速发展，“闭关锁国”是行不通的，整个公司应该是开放的。她所说的开放式是指两个方面，即员工的开放式管理及与同行之间开放式的合作。而这一切都是以诚信作为基础的。

员工之间的开放式管理，这种管理的目的在于确保提出问题的管理人员及员工不会给自身招致不利的后果。而开放式管理中最重要的内容是信任和诚实。开放式的管理方法可以应用于以积极的方式分担员工的感受与挫折。

在与员工的交流中，和员工一起分析职业选择、业务障碍以及交流不畅等种种问题的症结所在，增强企业管理者与员工之间的互相信任，增强企业凝聚力及向心力。

这种开放式管理的重点在于公开交流。而公开交流方式的核心内容是坚信一点，即如果给员工们提供以适当的手段、培训和各种信息，员工将尽他们最大的努力为企业做出贡献。而这种公开交流更可以达到惠普员工与客户及其他有关人员之间非常紧密的团队合作关系。

同时要加强员工成就感和奉献精神，以达成建立在信任和尊重基础之上的良好的客户关系。

在费奥莉娜的有效管理之下，新的惠普正日益显现出不凡的成就。这个领导着一个庞大的商业帝国，掌握着数万人和一个跨国公司命运的让众多男人仰视的女人，相信她一定会为新时代的新惠普铸造新的辉煌!

智慧点评

在新经济体系中，要紧跟时代步伐，适应市场变化。并能诚信经营，有效管理，使公司内外同心协力，共同开创事业。有了团队的力量支持就能无往而不胜。

智慧24 顾客至上，微笑服务

希尔顿饭店创始人唐纳?希尔顿的管理智慧

1919年，希尔顿把自己好不容易赚来的三千美元以及父亲留给他的一万两千美元全部投资出去，创建了希尔顿饭店。

凭借着精明的眼光和良好的管理方法，很快希尔顿的资产就由一万五千美元迅速扩增到五千万美元，他欣喜地把这个好消息告诉了母亲。

可是，母亲却没有显出太多的兴奋，她很认真地对希尔顿说：“孩子，钱多钱少对我来说，你跟以前没有什么两样……现在你必须把握比五千万美元更值钱的东西：对于饭店经营来说，除了把顾客奉为上帝外，你还得想办法让在希尔顿饭店住过的人都对饭店留下美好的印象，住过一次，还想来住第二次。你得想一种简单、容易，又不花钱且能行之有效的办法来吸引顾客。只有这样，你的饭店才有前途，也才能永续经营。”

母亲的话让希尔顿陷入了沉思，自己的饭店确实面临着这样的问题，好多顾客来了又走，永远都是一些陌生面孔，回头客并不多。那么如何才能既简单、容易，又不花钱且能行之有效地来吸引顾客呢？希尔顿想了又想，始终没有想出一个好办法。

有人告诉他说：你可以多出去走走，取取经，了解别人是怎么做的，或许会得到启发。于是，他每天都到商店和饭店里参观，以顾客的身份来感受一切，他终于得到了一个答案：微笑服务。只有这种服务才能实实在在地实现吸引顾客的目的。从此之后，希尔顿就在饭店里引入了“微笑服务”的经营策略。他要求每一个员工不管多么辛苦，都要和颜悦色，对顾客报以微笑，就连他自己都随时保持微笑的姿态。

每天他至少要到一家希尔顿饭店与饭店的服务人员接触，向各级人员(从总经理到服务员)问得最多的一句话，必定是：“你今天对客人微笑了没有?”而各级人员也会以微笑给他以满意的答复。

1930年是美国经济大萧条最严重的一年，全美国的旅馆倒闭了80％。希尔顿的饭店也一家接着一家地亏损不堪，一度负债达50万美元。对此，希尔顿并不灰心，他召集每一家饭店员工向他们特别交待和呼吁：“目前正值旅馆亏空靠借债度日时期，我相信难关一定会过去，这一切只是暂时的。一旦美国经济恐慌时期过去，我们希尔顿饭店很快就能进入云开日出的好局面。因此，我请各位记住，希尔顿的礼仪万万不能忘。无论饭店本身遭遇的困难如何，希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远是属于顾客的。”事实上，在那纷纷倒闭后只剩下的20％的饭店中，好多人惨淡经营，面带愁苦，只有希尔顿饭店服务员的微笑是美好的。这一良好的精神风貌，给那个时期的许多人都留下了很深刻的印象，让人们对未来始终充满了希望。

经济萧条刚过，希尔顿饭店系统就领先进入了新的繁荣期，跨人了经营的黄金时代。

在世界各地，无论你住进哪一家“希尔顿”大饭店，不仅会看到一流的设备，周到的服务，最主要的是，所有的客人只要住进希尔顿饭店，就会有一种温馨和煦的感觉，希尔顿的服务生能记住每个客人的名字，脸上永远挂着发自内心的微笑，让你如沐春风，客人内心所希求的目的几乎没有达不到的。宾至如归的感觉，在这里能够最深切地感受到!

智慧点评 :顾客永远是上帝，要站在顾客角度考虑问题，给顾客最满意的服务!舒适、亲切，宾至如归，温馨和煦如沐春风，这是每一个客人都喜欢的感觉。所以微笑服务是服务行业最根本的致胜法宝!

智慧25 多管齐下，“垂直”管理

CEO的典范阿尔弗雷德?斯隆的管理智慧

斯隆于1923年接任通用公司CEO一职。此时的通用公司由于缺乏进行有效管理的组织机构，加上汽车行业及外部市场的诸多困难，真是内忧外患并重，情况岌岌可危，几乎处于解体之中。

斯隆上任后，果断地对通用公司实行了管理上的大变革。这一变革主要包括三个要素：分权管理、财务控制和根据市场实现商业概念。他首先运用了分权管理系统，斯隆深刻了解在通用汽车的经营管理中，分权管理的重要意义。通用汽车的分权管理模式的核心就是公司每个部门的独立性，每个部门都拥有自己的管理团队，对自己的盈亏负责。公司另设一个管理委员会，负责监督每个部门的工作、盈利状况，并制定公司政策。由于通用汽车一直缺乏对各部门财务状况的管理，所以直接导致了公司内部资本无法有效分配。为了解决这一问题，管理委员会开始调查各部门的收益状况，并设立了专门机构，统一管理各部门的财务情况。

为了进一步加强不同部门之间的沟通，斯隆在通用汽车内部建立了许多委员会，在这些委员会及财务控制政策的扶助下，通用汽车进入了稳定发展阶段。

接下来，斯隆开始采取策略，在现有的基础上进一步增强市场占有率。斯隆经过周密的市场调研后，决定每年推出至少一款新型轿车，以增强通用的竞争能力；他还倡导分期付款，让更多的人买得起轿车，从而增加了销售额；而二手车折价同样增加了消费者的购买能力。事实证明，他的这一做法非常具有前瞻性，通用的经济状况直线上升。在那个年代，封闭式轿车成为行业发展的趋势。通用旗下的雪佛来顺应这一趋势，推出了许多低价位的封闭型轿车，从而在与福特敞篷式的T型车的市场较量中，获得了竞争优势。

在管理中斯隆还非常注重人性化的管理，他始终以友好的态度对待自己的下属和所有员工，并能重用人才，任人唯贤。斯隆从战略伙伴的角度来对待汽车经销商，尊重他们并友好地对待他们，确认双方共生共荣的关系，尽量使其有利可图。斯隆经常走出总部遍访全国各地的经销商，实地了解需要，倾听其意见，和他们共商企业发展战略，他和许多经销商建立了友好关系。这种深入基层的做法在当年是绝无仅有的。

为了加强对供应商的管理，斯隆把零配件制造商与不同的制造部门结合在一起。这种整合策略大大降低了生产成本，跟从外面的供应商处购买零配件相比，使各部门对其产品的零配件有更深入的了解。事实证明，对通用汽车的零配件供应商进行的垂直统一管理，是一项成功的商业决策，大大减少了通用与外部供应商的合同数量。而外部供应合同的减少，使通用汽车可以完全依赖自己员工的生产，跟完全依赖外部的供应商相比，通用少了很多的麻烦。因为一家公司和其外部供应商之间的合同非常难以管理，例如供应商经常供货效率低下，而该公司又不能完全控制外部供应商，相比较而言，通过垂直统一管理的方法管理自己的员工，效率会更高。

斯隆采取的一系列措施，很快扭转了通用汽车公司的困境，在其后的岁月里，由于斯隆长达30年的领导，通用汽车公司成为了史无前例的世界上最庞大的工业公司，前景更是如日中天。

智慧点评

只有运筹于帷幄之中，才能决胜于千里之外。对于一个企业管理者，只有站在应有的高度，从全局出发，由点到面，调动各部门的协同能力，才能将公司的管理与市场接轨，得到迅速发展。

智慧26 锁定多数消费群体

现代银行之父阿马迪?贾尼尼的管理智慧

从小就对经商有着浓厚兴趣的阿马迪?贾尼尼于1904年在旧金山成立了一家名为意大利银行(也就是后来的美洲银行)的小银行。就是这家银行，贾尼尼在其有生之年把它迅速建成为美国最大的商业银行，探求其成功秘诀，首要一点就在于贾尼尼平民化的经营管理理念。

与当时绝大多数银行只为少数的富人服务的方针不同，在贾尼尼看来，成功的银行应该是一家服务于普通大众的银行。

在营销方式上，贾尼尼一改银行过去坐等客户上门的传统，而采取主动上门推销的方法。而且贾尼尼还身体力行，加入到拓展用户的行列当中。之前，他就和一些批发商和农户有很深的交往。现在，他挨家挨户地去劝说他们把挣来的钱存到意大利银行里去。由于很多人当初和贾尼尼有过生意上的往来，信任他的为人，就自觉地把钱存到银行去。对一些较保守的用户，贾尼尼就一次又一次登门做说服工作。精诚所至，金石为开。在他的努力下，不少人转变了传统的理财观念，把钱送到意大利银行。

贾尼尼从来没有总经理的派头，他常常站在银行柜台前，帮助前来存款的客户填写开户单，或者指示前来贷款的客户如何办理有关手续。他的这一做法，使许多人对这家规模不大的小银行有了很好的印象。

在他的银行里，小业主和农民能不用担保就可以获得25美元低额贷款。这是一个很有远见的策略，那些布衣小民要想做点买卖或投资农业生产，往往苦于借不到钱而一筹莫展，贾尼尼深深理解他们的难处。而所有的银行都不肯贷款给这些人，有的人只好借高利贷。贾尼尼的做法无疑是扶持了农民和小业主，这些人一旦赚了钱，又会成为意大利银行的忠实储户，一般人都会具有这种感恩心理，阿马迪?贾尼尼的远见卓识正是从这里体现出来的。

其他自命清高的银行家，尽管在一开始对这种自贬身价的经营方法不屑一顾，但在与意大利银行的有力竞争中节节败退时，也不得不承认主动服务的有效性。

在产品设计方面，贾尼尼也力求贴近老百姓的日常需要。为此，他常常深入到群众当中，注意倾听各方面的意见，设计出不少影响深远的产品。最为人们津津乐道的一个小故事是：有一次，贾尼尼与司机交谈，司机建议如果意大利银行能发行一种代用货币供客户在旅行中使用，就可以省去客户携带大量现钞外出的麻烦，这就是旅行支票这一后来风行全球的金融产品的最初设计理念。为了表彰这位司机的创意，贾尼尼象征性地给了他一美元做为奖励。还有一次，他看到一个学生往储蓄箱里扔镍币，问他干什么用的。学生告诉贾尼尼，他是在存钱，并说学校鼓励学生储蓄零用钱，以便从小养成节俭的好习惯。贾尼尼受到很大的启发，回去后在银行里设立了学校存款业务，学生们纷纷把自己的零用钱存在这里，仅仅这一项收入，银行就获得了不小的收益。

贾尼尼的工作作风也极具平民化色彩。贾尼尼很少坐在自己的办公室里，他的办公室也没有接待室，来访者可以随意推门造访。贾尼尼认为银行家的错误就在于总是把自己与人们隔开，无法洞察外界的变化。与绝大多数的大公司总裁不同，贾尼尼一生从来没有用过私人秘书，当有信要口授时，他会走到办公大厅里去找一位有空的职员来口授。他解释说，这样可以节约那位职员3至4分钟的时间，而又没有浪费他自己的时间。

贾尼尼对金钱也极为看淡，他本可以成为亿万富翁，可他坚信敛聚财富会割断他和他所服务的普通大众的联系。贾尼尼留给后来者的不仅仅是他的管理经验，还有他的为人之道。

智慧点评

普通百姓永远是社会上最大的消费群体，只要抓住了这个群体的消费特点，了解他们的所需所想，推出深受他们喜爱的产品来，就能获取最大的利润!

智慧27 “快”中求胜

花旗集团董事会主席兼CEO桑福德?韦尔的管理智慧

花旗集团董事长兼首席执行官桑福德?韦尔是全球著名的CEO，曾多次被《财富》杂志评为最佳首席执行官和最佳管理者。他最惹人注目的一个智慧就是：一旦发现不容错过的商机，他就会以最快的速度将其据为己有，他的决策速度是一般人所无法相比的。

在收购旅行者集团时，中途出现了另外两家竞争者，他们所出的价钱远远超过花旗集团的收购价格。旅行者集团开始动摇了，在这种情况下，桑福德?韦尔并没有召开董事会议(在花旗集团，凡是重大决策都是要事先召开董事会进行商讨的)，而是自作主张率先与对方进行谈判，提高了收购价，快速收购了旅行者集团。事后，韦尔解释说：“时间就是商机，耽误一秒也许就会造成无法挽回的遗憾。”

旅行者集团被收购以后，两家公司在员工待遇上的分歧很大，花旗银行对工作年限长的员工有着更传统的报酬机制，而旅行者集团提供报酬更多的是考虑到员工的表现。花旗银行给员工发了很多的股权，但享受面只限于高层管理人员。这一问题，使双方员工的情绪都有些不稳定。最后，桑福德?韦尔并没有就这个问题使两家争论不休，影响情绪。经过一番思考后，他很快设计出新的方案，被称之为花旗集团创建者的认股权机制，人人都可以有份，最后将两种不同的体制最好的部分结合起来。这一问题得到了圆满的解决，两家公司员工的积极性也被调动了起来。

桑福德?韦尔认为做为一个公司的最高执行者、决策者，快做决定比慢做决定要好得多。领导慢节奏的决策行为会给人一种错觉：这家公司的前途让人没有把握。在现代这个信息化的社会里，机遇往往是转瞬即逝的，如果你一直在犹豫不决，机会就会消失了，失去的往往不会再来。所以，花旗集团做事一向雷厉风行，绝对没有拖泥带水的现象。正因为如此，他们始终是走在市场前列的企业。

智慧点评

发现商机，要立即行动!商场如战场，不容许瞻前顾后，优柔寡断。不要考虑过多，立即下决心，快速做决策，才能把握住转瞬即逝的机会!成功者多是果断利落的实践者。

智慧28 削减费用，压缩成本

使IBM重扬威名的门外汉郭士纳的管理智慧

美国《时代》周刊曾这样描述郭士纳：“IBM公司董事长兼首席执行官，现年57岁，在计算机领域虽然是门外汉，但仍被称为电子商务巨子。”

郭士纳之所以获得如此之高的评价，是因为他使IBM公司摆脱了80亿美元财政困境并使其有了60亿美元的财政增长，使这个濒临瘫痪的商业巨人重新站立了起来。

在郭士纳接受IBM首席执行官这一职位时，有媒体称郭士纳所接受的是“美国最艰巨的工作之一。”因为当时IBM已经连续3年亏损，1993年当年的亏损额就高达80亿美元。此时的IBM几乎成了一辆没人要的破车，没人敢来接手这个烂摊子。对于郭士纳的接任，许多朋友背地都替他捏了一把汗，但郭士纳的眼中却始终充满了自信。

郭士纳上任几周后，就在弗吉尼亚州香蒂丽的一个度假圣地安排了一次非同寻常的会议。IBM最大的200家客户的信息执行官被邀请参加。在这次会议上，郭士纳就IBM的现状与前途和客户进行了全面的分析和讨论，让客户了解了IBM所要采取的一系列措施，重新对IBM有了信心。

在办公室，郭士纳挂出他最喜欢的作家卡雷的一句话：“从书桌上瞭望世界是危险的”。他以务实的态度拒绝“远见”之类的东西。他说，IBM目前最不需要的就是远见。有一件小事显示出郭士纳的务实风格。在上任最初的一次主管会议上，郭士纳因为不满IBM凡是报告都要用幻灯片来演示的形式套路，当场关掉投影仪。这姿态传递了一个强烈的讯号，震惊了全公司，大家知道这个并不懂得计算机的门外汉真的要对IBM来个彻底的改变了。

郭士纳随即推出了他的紧急指令：立即节约开支，出售缺乏赢利能力的资产以缓和流动资金短缺的危机；立即着手制定和实施重要客户战略，重在响应服务客户的需要；立即着手研制中期业务战略；要求半年内开始精简裁员计划；要求次年开始赢利，以挽回公司的市场形象和客户的信心。

随后他又提出公司的重组原则：凡事倾听客户的要求，重组将围绕如何更好地满足客户的要求来展开；注重产品和服务品质；发挥研发人员的自主能动作用，务必以客户为基础来进行研发工作；并且明确优先战略的步骤。

郭士纳最拿手的技法就是削减成本。他将IBM几个不赢利的下属企业全部出售：卖掉了承包联邦业务在内的几个缺乏竞争力的部门，套回大笔急需资金；去除不必要的固定资产，郭士纳不仅卖掉了处于曼哈顿市中心的57层办公大楼，还将公司从老沃森时代就收藏的艺术品一一拍卖；他一反公司不裁员的规定，半年内就果断裁掉4.5万人。他旨在彻底摧毁旧有生产模式，大规模削减成本，调整结构。

事实证明，郭士纳的措施是行之有效的。仅1993年一年，IBM就节省下了35亿美元。大规模的裁员使习惯于期待终身就业的IBM来说，是异常不快的，不过，裁员后的IBM的确焕发了青春，整个集团步入了正常的运行轨道。

智慧点评

对于濒临倒闭、负债累累的企业来说，最主要的是能够找到症结所在，大刀阔斧地压缩成本，保住最基本的资金周转；其次树立客户第一的理念也是重新拥有市场的一个有力举措!

智慧29 激情跃动与前瞻性理念

微软公司首席执行官史蒂夫?鲍尔默的管理智慧

微软公司在成立的第五年，陷入了非比寻常的困境中。因为缺少有效管理，公司的一些环节开始运转不灵。公司里都是技术人才，没有管理人才，盖茨急需一个具有远见卓识，有非凡经营头脑的管理天才。盖茨在自己所了解的人当中进行了认真的筛选，最后他选中了从前的合作伙伴鲍尔默。

1980年，24岁的鲍尔默放弃了斯坦福的学业，飞到身陷危机的盖茨身边，担任总裁个人助理。当时微软总共才有16名员工，盖茨以五万美元年薪和7％的股份，聘用了这第17位员工。从此鲍尔默开始了他在微软的至今已长达二十多年的职业生涯。

富于激情的管理者

鲍尔默常说：“我是天生的激情派。我认为激情对开辟事业是一种非常重要的素质。不仅仅是我自己，我的管理就是让我周围的人都有激情。激情不是瞬间的一个状态，而是一种文化。”激动的时候，他就像是微软的啦啦队长，无论是在公共场合，还是平时的会谈，或者给员工讲话，他总是时不时把一只攥紧的拳头在另一只手上不停地击打。

前瞻性的理念

鲍尔默是盖茨聘来负责管理的，但他到微软的第三个星期就和盖茨展开了交锋。鲍尔默上任后，又招聘了13名员工，公司共有30名员工。鲍尔默打算再招募50名新员工，而向来精打细算的盖茨有一个规矩：微软的队伍必须精悍，银行里必须有足够维持公司一年的钱，公司绝不能负债经营，召的人太多会增加公司的财政开支，实在不划算。两人各不相让，争得面红耳赤。鲍尔默丝毫不肯让步，他的理由是，自身的行业特点使竞争对手越来越多，必须招聘更多的业务精英，以加强微软的实力，尽早建立起微软帝国。鲍尔默的理由让盖茨无言以对，最后盖茨妥协了。事实证明鲍尔默的“微软扩展”战略是非常具有前瞻性的，正是因为又增加了新生力量，微软很快摆脱了当时的困境，收入也增加了25%以上。

另一件让微软员工对鲍尔默刮目相看的事情是关于Windows的开发事件。

微软从1981年就开始开发后来称之为Windows的操作系统，欲以此与IBM的OS/2决一雌雄。但直至80年代中期，微软的这个Windows项目仍迟迟无法完成，而IBM的OS/2声望日上，盖茨虽然着急但也是无能为力。鲍尔默意识到，这是一场机会稍纵即逝的资讯革命，晚一步就会错过整整一个时代。而领先一步就能领先一个世纪！鲍尔默挺身而出，承担起开发的责任，全力监督，他还高薪聘用优秀人才，对有突出贡献的人给以丰厚的物质奖励。终于在1985年成功地把Windows3.0推向市场，微软再次走在市场的前列。

在微软的十几年里，鲍尔默的足迹遍布公司的管理、销售、市场、产品和服务等各个部门。鲍尔默不是做软件的，对软件的了解不是他的本行，但他的核心竞争力在于对整个软件业的敏感把握。盖茨可以指出一行代码里有什么错误，而鲍尔默对一个产品只要看一下就能预测到结果是什么，其敏感度令人折服。

智慧点评

一个富于激情的领导者，会给员工营造一种奋发向上的氛围，使之全力以赴地投入工作；一个具有前瞻性的管理者，会将公司的发展目标锁定在一个最具前景的“点”上，然后朝着这一目标奋进!

智慧30 取他人优势，为我所用

埃克森美孚石油公司的管理智慧

埃克森美孚公司是世界最大的石油公司，其销售额曾位居500强企业之首。让美孚公司取得如此骄人业绩的关键，在于其实施的标杆管理。

1992年，美孚石油的销售额并不尽如人意。在一次对客户的问卷调查中，当问到其中哪一项对他们是最重要的时候，结果得到了一个令人震惊的数据：仅有20%的被调查者认为价格是最重要的，其余的80%则想得到三样东西：态度友好的员工、快捷的服务，并对他们的消费忠诚度予以认可。

根据这一发现，美孚马上意识到在管理上出现了漏洞。他们开始考虑如何改变它遍布全美的8000个加油站的管理，经过讨论研究，他们决定实施标杆管理。所谓标杆管理，就是找出自身存在的不足之处，然后再向在这方面做得好的公司学习，通过对比参照，来改进自身的弱点。于是公司由不同部门人员组建了3个团队，分别命名为速度（经营）、微笑（客户服务）、安抚（顾客忠诚度），让他们到不同的公司进行参观考察，寻找改进自己不足的方法。

速度小组找到了Penske，它在Indy500比赛中以快捷方便的加油站服务而闻名。速度小组仔细观察了Penske如何为通过快速通道的赛车加油：这个团队身着统一的制服，着装整齐，仪表端庄，且分工细致，与伙伴间的配合也十分默契。速度小组还了解到，Penske的成功部分归于电子头套耳机的使用，它使每个小组成员都能及时地与同事联系，进行快速的沟通，使各项服务工作在最短时间内完成。

微笑小组考察了丽嘉-卡尔顿宾馆的各个服务环节，找出该饭店是如何获得不寻常的顾客满意度的。结果发现卡尔顿宾馆的员工都深深地铭记：自己的使命就是为客人提供最满意的服务。这里的所有员工总是态度和善，言谈亲切，在这种气氛之下，客人的满意度自然是很高的。

微笑小组认为，美孚同样可以通过各种培训，培养员工的服务意识，提高服务质量，努力使客户体会到加油也是一种愉快的体验。让人愉快的感觉，会给人美好的回忆，这样一来，会吸引越来越多的客户。

安抚小组到“家居仓储”去查明该店为何有如此多的回头客。在这里他们了解到：公司中最重要的人是直接与客户打交道的人，因为他们代表着公司的形象。没有全心全意为客户服务的员工，就不可能得到客户的忠诚度。这意味着企业要把时间和精力投入到如何招聘和培训员工上。而在美孚公司，那些销售公司产品，与客户打交道的一线员工没有得到应有的重视，工作起来，自然也没有什么动力。安抚小组的调查改变了公司的观念，使领导者认为自己的角色就是支持一线员工，让他们把出色的服务和微笑传递给客户，传递到公司以外。

美孚公司提炼了他们的研究结果，并形成了新的加油站概念--“友好服务”。希望得到全方位服务的顾客一到加油站，迎接他们的便是服务员带着微笑的面容与真诚的问候。所有服务员都穿着整洁的制服，打着领带，配有电子头套耳机，以便能及时地将顾客的需求传递到便利店的出纳那里。希望得到快速服务的顾客可以将车开进站外的特设通道中，只要短短几分钟，就可以完成洗车和收费的全部流程。

“友好服务”的初期回报是令人振奋的，加油站的平均年收入增长了10%。1997年，“友好服务”扩展到公司所有服务站。美孚的“友好服务”得到了广大客户的认可。

智慧点评

一个管理有方的企业，绝对不是固步自封的。一定要走出来，勇于承认自己的缺点，和先进的企业多比较，找出不足，扬长避短。永远向高标准看齐，将对方的优势化为自身效仿的标杆，就会不断提高自己的管理水平，取得良好的业绩。

第三章 投资智慧

智慧31 了解投资对象，慎重出手

世界第一股神沃伦?巴菲特的投资智慧

沃伦?巴菲特被誉为世界第一股神。

据预计，到2009年，巴菲特80岁的时候将可能成为历史上绝无仅有的千亿富翁之一。

巴菲特何以能获取如此巨大的财富？探究他的成功秘诀，一是财经知识丰富，但绝不拘泥于专家之言；二是眼光敏锐，分析技巧高超，能准确无误地掌握投资对象的发展潜力。

巴菲特经营项目一是经营股票，二是对看得准又有把握的项目进行投资。他认为投资的规律应该是：根据一个企业发表的数据、有关资料，来研究将要投资的企业的生产和销售情况，并详细分析该企业的收益、资产，包括预测他的成长率，通过评估他们的实力，可以发现该企业市场股价之外实际的价值。等到有了足够的把握，他才开始投资。

诀窍就是：在股价低于该企业实际价值甚多时买进，并估计股价必会在市场里调整到应有的价格。他还注意寻找低于其内在价值的廉价小股票，然后将其买进，等待价格攀升。这些远远低于其营运资本的股票果然为他带来了丰厚的利润，巴菲特的个人资产数字一天天地在扩大。

对于所要投资的行业，巴菲特也是十分慎重的，他从来不投资新兴产业，只在传统行业上下赌注。他认为新兴的科技股变幻不定，有一定的风险性，而他却是一个“有条不紊”的投资者。巴菲特的另一个投资理念是：当别人小心谨慎时，你要贪；当别人贪时，你则要小心谨慎。

1968年春，美国股市牛气冲天，可巴菲特却并没有显出多少的兴奋，当大家正干劲冲天时，巴菲特却意外地通知合伙人，他要隐退了。随后，他逐渐清算了巴菲特合伙人公司的几乎所有的股票。

1969年6月，股市直下，渐渐演变成了股灾。到1970年5月，每种股票都要比上年初下降50％，甚至更多。由于巴菲特的先见之明，他的资产并没有受到任何的损失。

1970年至1974年间，美国股市就像泄了气的皮球，没有一丝生气，持续的通货膨胀和低增长使美国经济进入了“滞胀”时期。然而，一度持观望态度的巴菲特却暗自欣喜异常，因为他看到了财源即将滚滚而来--他发现了太多的便宜股票，他将其全部买进。果然，这些股票再次为他带来了丰厚的利润。

1972年，巴菲特又盯上了报刊业，因为他发现拥有一家名牌报刊，就好似拥有一座收费桥梁，任何过客都必须留下买路钱。1973年开始，他偷偷地在股市上收购《波士顿环球》和《华盛顿邮报》的股票，很快他就如愿以偿。他的介入使《华盛顿邮报》利润大增，每年平均增长35％。10年之后，巴菲特投入的1000万美元升值为两个亿。

1980年，他通过分析又开始瞄准了新的投资项目：用1.2亿美元、以每股10.96美元的单价，买进可口可乐 7％的股份。到1985年，可口可乐改变了经营策略，开始抽回资金，投入饮料生产。其股票单价已长至51.5美元，翻了5倍。至于赚了多少，其数目可以让全世界的投资家咋舌。

精明的投资智慧，使巴菲特获得了难以计算的财富!

智慧点评

股市风起云涌，最忌讳盲目轻率。要对投资行业进行谨慎地分析和预测，认准投资方向，根据具体情况低买进高抛出，财富数字自然会一路直升。

智慧32 预测精明，回报丰厚

第一波士顿公司的投资智慧

1934年，一家经营投资银行业务的金融公司--波士顿公司在华尔街宣告成立，这是由洛克菲勒和波士顿两个财团控股的公司，米兹是主要创始人之一。他是一个不善言辞的男人，但却有着敏锐的投资眼光，只要是他进行的投资，没有一样不获利的。

20世纪40年代初，电子管收音机刚刚起步，当有人找到米兹请求投资时，他慷慨应允，结果时隔不久，这笔投资便为他带来了巨额利润。

到了40年代中期，家用电器的发展初见端倪，米兹便预见到随着生产水平的提高，人们的消费水平也将会有大幅度的提高，于是他投资了几家大型家用电器制造公司。果然不出他所料，几年后美国兴起了家用电器热，各种家用电器走入了千家万户，成为人们的生活必需品。他投资的公司生意异常兴隆，因此，他的收入也在迅速增加着。

50年代中期，美国开始出现零零星星的几家超级市场，而在当时，对投资超级市场，大多数人都是持观望态度，超级市场的投资巨大，没有几个人敢去冒这个风险。米兹却认为随着美国人民生活水平的提高和生活节奏的加快，越来越多的人需要高档商品及快捷的购物方式来满足日常生活需要。超级市场商品齐全，购物方便快捷，是一个有着光明前景的行业。米兹力排众议，大笔投资。50年代末期，超级市场在全美兴起，如雨后春笋般遍及各地。这样，源源不断的利润全部流入了米兹的腰包。

智慧点评

商机不是等来的，而是抢来的，这就需要一个“快速度”：早一步发现商机，早一步占有商机，早一步开拓市场，就能比“慢一拍”的人多获得财富!这需要敏锐的观察力和正确的预测力!

智慧33 孤注一掷，反向思维

投资大师伯纳德?巴鲁克的投资智慧

巴鲁克不到30岁便成了百万富翁，到了1910年,巴鲁克已经和摩根等一道成为华尔街屈指可数的大亨了。当时他在美国证券界的地位可以用“呼风唤雨”来形容。

巴鲁克在做出投资决策时大都相当慎重，他提出应该注意投资对象的三个方面：第一，它要拥有真实的资产；其次，它最好有经营的特许优势，这样可以减低竞争，其产品或服务的出路比较有保证；第三，也是最重要的，是投资对象的管理能力。巴鲁克告诫道,宁肯投资一家没什么资金但管理良好的公司，也别去碰一家资金充裕但管理糟糕的公司的股票。对风险的控制，巴鲁克也相当注意。他认为，要经常在手里保留一定的现金，建议投资者每隔一段时间必须重新评估自已的投资，看一看情况变化后股价是否还能达到原来的预期。他又提醒投资者要学会减少损失：投资过程中的犯错是在所难免的，失误后惟一的选择便是在最短的时间内减少损失。巴鲁克对所谓的超额回报并不以为然，他告诫不要试图买在底部、卖在顶部。他说：“谁要是说自己总能够抄底逃顶，那准是在撒谎。”他也提醒投资者，要谨防所谓内幕消息或者道听途说，要有自己的分析和思考，因为投资的错误往往由此而铸成。

在大家一哄而上之时，巴鲁克总是冷静地袖手旁观，当大家冷静之时，他却是热情倍增。这种反其道而行之的风格，也许正是巴鲁克的独特之处。

有人称巴鲁克为“投机大师”的原因之一，是其貌似孤注一掷的风格。其实,巴鲁克的果断正是他出类拔萃的成功特质，尤其表现在他能够咬住其他投资者慢半拍的时机。有一则小故事可以很好地说明巴氏的投资风格。他在28岁那年的一个星期天的晚上，在旅途中无意听说西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军歼灭，这意味着美西战争将随即结束。巴鲁克立刻意识到若能在翌日黎明前赶回办公室操作，准能大发一笔。可是当时的班车在夜间是不运行的，他便急中生智，迅速赶到火车站，花大价钱租下一列专车，连夜疾驰，终于在黎明前赶　到办公室。在其他投资者尚在睡梦中时，巴鲁克果断出击，结果赚了一大笔。

巴鲁克曾说过“群众永远都是错的。”这句话曾招来许多非议，但事实胜于雄辩。最能证明巴鲁克观点无误的，莫过于他能够在1929年大危机到来前夕顺利逃顶。美国20世纪30年代的股市崩塌对全世界投资者的震撼是久久不能磨灭的，你只要想像一个上证指数从2200点急挫到250点对我们的伤害有多大!也正由于大危机，巴鲁克则对群众的盲动有了更深切的体会，他认为要想在投资中获得利润的话，非得与大多数人反向操作才行，也正是由于这种特立独行的投资风格，使巴鲁克获得了华尔街“独狼”的绰号。

事实上，“群众永远是错的”是巴鲁克投资哲学的第一要义。他的很多关于投资的深刻认识都是从这一基本原理衍生而来的。比如，巴鲁克主张一个非常简单的标准：当人们为股市欢呼时，你就得果断卖出，别管它还会不会继续涨；当股票便宜到没人想要的时候，你应该敢于买进，不要管它是否还会下跌。

巴鲁克的判断力是让人惊异的，他能把握稍纵即逝的机会，对此他解释说：“我并不聪明，但我喜欢思考。大家看到苹果掉到地上，只有牛顿会去问为什么。”他提醒大家，判断力的基础是了解，假如你了解了所有的事实，你的判断就是对的，反之，你的判断就是错的。

智慧点评

迷失了方向的航船是不可能到达成功的彼岸的。同样地，一个人在惊涛骇浪的金融市场中拼搏，如果没有正确的投资理念作导向，那他无论如何都不可能成功；此外还要仔细分析，把握股市脉动，决不可跟风走而“随波逐流”。

智慧34 透视市场，抓住商机

迪斯尼乐园创始人沃尔特?迪斯尼的投资智慧

沃尔特以米老鼠为主角拍摄的几部卡通片，获得了巨大的成功。望着银幕上可爱的米老鼠，沃尔特想：“如果能让这个小家伙说话，该会是一种什么样的效果呢？”

沃尔特之所以有这个想法，是因为这个时期好莱坞电影业正面临着从无声片到有声片的变革。沃尔特很早就看到这一发展趋势，深信将来定会是有声电影的天下（但当时许多电影高级人物却没有看清这一点）。沃尔特深知，一旦抢占了这块市场，前景不可预见!

沃尔特“拍摄有声电影”的想法由来已久，可困于资金不足，一直没有付诸实行。米老鼠的问世，使他意识到，如果再不行动，就会失去这一巨大的商机，于是他不惜血本四处筹款。

“这样借钱来拍卡通片，赔了怎么办？这可不是一笔小数目。现在的情况不是很好嘛，你为什么偏去拍什么有声片。”妻子强烈反对他的做法。朋友们也忠告他说：“小心谨慎为好，大家都在搞无声片，都不错，你为何要别出心裁呢!维持现状，保持一份稳定的收入有何不好。一旦拍摄有声片，不仅要花光现有的所有积蓄，还要借款，再说前景也难预测。”对于亲人和朋友们的劝告，沃尔特只是笑笑，他相信自己的眼光，他更相信“成功只属于有远见的人。”

沃尔特用借来的钱，利用当时最先进的录音设备拍摄了第一部有声卡通片《汽船威利》，该片不出沃尔特所料，刚一上映获得了巨大的成功。看着银幕能说话的各种卡通人物，观众们欣喜不已，电影院总是人满为患。

不久，具有远见卓识的沃尔特又看到了彩色影片的发展方向，他请来许多专业人士，虽做过多次实验，可均未成功。直到1930年，天然色公司在成功地研究出把三种主要的底色合在一起的方法时，沃尔特立即与该公司签订了长期使用该技术的合约，并拍摄了第一部彩色卡通片《花与树》，该片的放映立刻引起了轰动，沃尔特成为美国有声片的领军人物。他不仅很快还清了欠款，而且“金钱源源而来”。当初反对他的人们，也暗地里对他精明的商业头脑，佩服得五体投地。

善于分析观察的沃尔特注意到，来到好莱坞游玩的人，总以为这里处处是明星，该是个五彩缤纷的世界。可是，这些慕名而来的人却总是兴奋而来扫兴而归。好莱坞的几处公园设施陈旧，没有吸引游客的东西。沃尔特再次看到了商机，他计划在公司对街的一处11亩空地上建一座真正意义上的乐园。经过一番周折后，1955年，投资1000多万美元的迪斯尼乐园终于建成了。

乐园开业后，其受欢迎的程度难以想象，仅前七周，就有100万游客来到迪斯尼乐园，比预计人数多出50%，收入也比预计高出30%，并且很快成为世界著名的娱乐圣地。这时的沃尔特已经成为美国著名的富豪之一了。

智慧点评

机遇只属于有准备的人，更属于懂得把握它的人。了解市场，分析市场的走向，敏锐地发现商机，预先抢占商机及时地投资，然后进行有效的实际操作，就等于拥有了成功!商机只会向抓住它的人奉献财富!

智慧35 在真假虚实间获利

股市奇才贺希的投资智慧

美国股市奇才贺希，被人称之为“手摸到的东西都会变成黄金的神奇人物”。1936年是他一生中赚钱最多的一年，这得益于他的一个虚实相间的投资智谋。

早在人们做淘金发财梦的那个年代，在美国就成立了一家普莱斯顿金矿开采公司。这家公司最初采得了一定数量的矿藏，公司的股票也是当时一个热门股。后来在很长的一段时间内，公司的效益直线下滑。祸不单行，这家公司在一次火灾中又焚毁了全部设备，损失惨重。公司因为无力购置生产设备，整个矿区处于停顿瘫痪状态，随之而来的是公司股票的狂跌，每股跌至5美分以下。

普莱斯顿金矿开采公司一个名叫道格拉斯?雷德的地质学家不甘心公司就这样垮下去，他和贺希是朋友，知道他是个有智慧的人，就把开采金矿以及普莱斯顿目前的困境告诉了贺希。贺希听后认为有财源可挖，他很快收购了普莱斯顿金矿公司，并拿出2.5万美元做试采计划，又聘请了几名矿产专家作指导。不到三个月，就挖掘到了金矿，高质量的金矿离原来的矿坑仅有25英尺。但贺希让所有的人严守机密不允许任何人说出已采到金矿的事实，否则将被解雇。

贺希接管普莱斯顿金矿公司后，普莱斯顿股票开始往上涨浮了，可贺希却假称自己根本不善于经营矿业，目前公司正在赔本经营，所以准备将公司出售。可当有人来收购时，贺希又以价钱不合理而拒绝。

消息传出，普莱斯顿公司刚开始回升的股票又开始大幅下跌，大量的股票持有者闻讯后，纷纷将手中的股票抛出，于是贺希派出人来大量地进行收购。当普莱斯顿的股票大部分到了贺希手中后，贺希突然对外宣布，普莱斯顿公司已开采出了金矿，并已勘探到大量的矿藏，这样普莱斯顿的股票又开始暴涨。

贺希在股票上涨到一定程度时，适时地将其大量卖出，自己只留下50万基本股。由于贺希在绝对有把握的前提下进行股票投资，以极低的方式购进，又以高价抛出，贺希获得了丰厚的利润。

智慧点评

经商需要智谋，只有智谋高超者才能成为胜者。其中的“真假虚实”战术，常让人难辨真伪，在真真假假的烟雾当中，让对手产生错觉，做出错误判断，这样实行者也就达到了自己的目的。

智慧36 独具慧眼，抢占商机

无线电公司开创电视史上新纪元

上世纪初，无线电的用途仅限于一些特殊范围，但美国无线电公司敏感地认识到，无线电技术大普及时代就要来临了，于是立下了“使无线电广播大众化”的宏愿，并开始进行研发工作。

20世纪30年代，是美国经济大萧条时期，公司在度难关的同时，并没有放弃对产品的开发。该公司设计了一套无线电广播计划，用于开展二战时期的战时宣传，由此诞生了世界著名的“美国之音”广播电台。同时，又动用所能动用的全部资金，投入“用看代替听”的机器--电视机的研制。敏锐的公司领导者此时已经看到了这一发展趋势，谁能够最先研制出这种机器，谁就能够进入最光辉的发展阶段。无线电公司的设想得到了当时美国科学界的赞誉，被当时的人们称之为“了不起的设想”。

“能看到图像的机器”，这是人们想都没有想过的东西，在别人的怀疑中，公司以10万美元作为研制经费，研制出了一台完整的电视机。这种电视机一经问世，便产生了划时代的影响，无线电公司一跃成为了行业当中无人能比的头面人。

每一个家庭也都以能拥有一台电视机为荣。

大战结束后公司又预测到，彩色电视机取代黑白电视机的日子定会到来，尽管当时黑白电视机的生产才刚刚起步。在花了近1亿美元的研制费用之后，又一个幻想实现了。公司把世界上第一批彩色电视成功地送到了美国人的家庭中，开创了电视史上的新纪元，也为整个人类做出了巨大的贡献!

智慧点评

企业的兴衰成败，归根到底还要看企业能否顺应潮流和时势的发展，推出符合社会需求的产品。优秀企业的过人之处往往就是在于独具慧眼，具有战略眼光是企业生存发展的关键。在科学技术迅速发展、市场变幻莫测的现代社会，尤其如此。

智慧37 借助信息，获得财源

罐头大王亚默尔的投资智慧

美国罐头大王亚默尔是一位非常善于抓住市场机会的人，他总是在别人容易忽略的微小信息和动态中，准确判断出市场的变化和行情的涨落，及时抓住机会，迅速果断地采取行动，在短期内就能获得平时无法想像的巨大利润。

1875年，亚默尔在报纸上看到一条“豆腐块新闻”，说的是墨西哥牧群中发现了病畜，有些专家怀疑是一种传染性很强的瘟疫。亚默尔立即想到毗邻墨西哥的加尼福利亚、德克萨斯肉类供应基地，如果瘟疫传染至此，政府必定会禁止那里的牲畜及肉类进入其它地区，这样将造成全国肉类供应紧张，价格上涨。这样一来，势必会增加罐头的生产成本，影响到公司的营业额。

亚默尔立即派人连夜赶往墨西哥，核实那里的牲畜发生疫病的消息。家里的亚默尔则积极准备资金，当派去的人打来长途电话，告诉他消息可靠时，亚默尔立即倾其所有，拿出所有的现金从其他各州大量采购经过检疫的牲畜和牛肉，迅速运往东部地区。

不出所料，不出两个月，政府果然对这两个地区的牲畜实行禁运。美国肉价由此迅速暴涨，其他同类公司的产品生产成本迅速上升，销售价格也随之上扬，而亚默尔公司产品的成本却和以往一样没有变，利润却高出几倍，亚默尔公司的销售额在当时稳居全美第一位。

智慧点评

在市场的一些特殊时期，常常会蕴含着一些不利因素，如果能及时将“不利”转化为“有利”，就会获得意外的财源。这就需要企业经营者有及时捕捉市场信息的敏锐力，从信息中发现商机，采取果断措施占有商机，赢得利润。

智慧38 观察敏锐，决断果敢

华尔街第一夫人缪里尔?西伯特的投资智慧

1998年1月5日，纽约证券交易所收市的钟声是由一位女性敲响的，以祝贺这位女士获得纽交所交易席位30周年。她就是缪里尔?西伯特--一个富于传奇色彩的女性!

1967年，西伯特用44万5千美元购得纽交所的一个席位，成为第一位拥有纽交所席位的女性。西伯特天生有着自信的个性，她认为女人并不比男人差，男人能做的，她也同样能做到。

人们一致称她为“华尔街第一夫人”，这不仅因为她在华尔街有着举足轻重的地位，更因为她拥有多项第一：第一位获得交易席位的女性，第一位出任州银行监察官的女性，她的缪里尔?西伯特公司是美国第一家提供佣金折扣的经纪公司。后来她在伦敦证券交易所也买得一个席位，成为继英女王后第二位在伦敦交易所持有席位的女性，这当然也是一个头筹。

西伯特制胜的法宝出自她敏锐的观察力和敢为人先的决断力以及面对困境坚韧不拔的品质。这一切从她的经历中可以得到印证。1975年5月，美国联邦政府废除固定佣金制，西伯特立即宣布她的公司将佣金减半，华尔街对此反应非常强烈。从此，西伯特的公司在经纪业务方面蒸蒸日上。

20世纪70年代末西伯特出任纽约州银行监察官时，正值美国利率节节上升，银行倒闭事件一件接着一件。通过认真的观察和分析，西伯特成竹在胸，开始实施自己的计划，她的举措迅捷而又大胆，她强迫银行进行合并，并说服州政府调集了大量资金用于救助危难银行，甚至迫使一位银行行长把自已的工资减去一半。在西伯特的努力下，整个纽约州没有一家银行破产，创造了银行界的一个奇迹。成为纽约金融界广为流传的佳话，在人们眼里即使是一位经验和阅历都丰富的男性也未必有这样的胆识和魄力!

在投资方面，西伯特更是独具慧眼，她对投资目标的准确预测度常常令人惊叹，几乎每一次投资，都能百分之百地得到高额回报，失误率几乎为零。所以缪里尔?西伯特公司由最初的一家小公司，很快发展成拥有100多名员工，年收入超过2500万美元的大公司，成为全美国最成功的证券经纪行之一。

此外，西伯特还是个非常有远见的投资者，她很早就看到了互联网的宏伟前景，很快地开展了网上交易业务，并迅速成为与Schwab等齐名的在线交易商。

2000年10月，西伯特买下著名的女性金融网站Women’s Financial Network，公司股价也开始上涨，她趁机减持了部分公司股票。如此精明的选择，只有西伯特才能做出。西伯特就是这样一个有个性有胆略的成功女性。

智慧点评

投资者在投资项目的执行过程中，应时刻观察市场趋向的变化，努力使项目与市场趋向保持一致。一旦出现新的情况，应根据变化后的情况随时做出调整。因为观察是发现问题的最好方法，果敢的决断力更是把握成功的基础。

智慧39 从合作方入手，利益交换

麦凯公司的投资智慧

有一年，著名的美国麦凯公司要建一座新厂房，当时它还是一家小公司，新厂房需要25万美元，公司手头只有17.5万美元。他们去找银行寻求帮助，因为公司规模小没有可以抵押的资产，银行不肯贷款给他们。厂房必须要建，可资金到哪里去弄？厂房不能如期完工，新的项目不能按时投产，公司损失就会很大，最主要的是将影响公司的长远利益。

公司老板哈维?麦凯伤透了脑筋。后来他终于想出了一个新办法。他找到一个建筑商，对他说：“我保证如果你以17.5万美元替我把厂房盖好，我会成为你最好的业务员，在未来五年之内，我会充分运用各种人际关系，替你找到最少五桩大生意。我有不少朋友正处在类似我的扩展阶段，我是他们中间首先行动的人，他们冷眼旁观，希望我为他们探路摸索，好省下他们的资金和精力，得到现成的经验教训。所以等我盖好厂房后，他们会对我言听计从。你想想五桩生意可比我这一件好多了。”刚开始，建筑商并没有信他的话，后来麦凯找来几个自己的同行，他们证实了麦凯所说的是事实。建筑商也从侧面打听到麦凯公司的确是一家很讲信誉的公司。于是同意了麦凯的请求，但是还是讨价还价。首先，他们要收20万美元，其次，要麦凯先替他找好两桩生意，麦凯想想也只好如此，再说筹措2.5万美元也是一件容易的事，于是双方达成了协议。

困难之中，麦凯想出了解决困难的办法，这一办法使麦凯公司节省了5万美元资金，厂房如期完工，新项目也按时上了马。麦凯公司的经济状况也慢慢好了起来。

智慧点评

在投资运营中，常常会出现资金短缺问题。这个时候除了借助于银行贷款和他人帮助之外，可以从自己的合作方入手，寻找有力援助。从对方的利益出发，实行利益交换，常常能解燃眉之急。

智慧40 以政策为依托进行投资

著名企业家阿曼德?哈默的投资智慧

美国20世纪中期的著名企业家阿曼德?哈默年轻时曾在苏联生活过一段时间，在那里与人合作，从事过酿酒、铅笔制造等行业，积累了较丰富的投资经验。1931年，因母亲生病，他只好放弃了刚刚开始的事业，从苏联回到美国。他几乎花光了所有的积蓄才将母亲的病治好。

这时，他打算在家乡重新开始自己的事业。此时，美国正进行新一屇总统的选举，各派竞争非常激烈，哈默研究了当时美国国内的政治形势，在分析了两位竞选者的实力后，哈默认为罗斯福肯定会胜出，成为新一屇的总统。一旦罗斯福新政得势，1920年公布的禁酒令就会被废除，这样整个美国对酒类的需求量就会猛增，各类酒厂一定会加大生产线，酒厂将成为非常赚钱的行业。在这种形势下，肯定会需要非常多数量的酒桶，特别是需要经过处理的白橡木制成的酒桶，而当时在美国市场上却没有这种酒桶，哈默看到了投资的目标。

哈默在苏联住过多年，他知道苏联人有制作酒桶用的桶板可供出口，事不宜迟，他到处借钱，凑足了定金。于是，他以最快的速度向苏联订购了几船桶板，并在纽约码头苏联货轮靠岸的一个泊位上设立了临时桶板加工厂，因为这里的租金便宜，能解决哈默资金短缺的困难。果然许多有识之士也看到了即将到来的商机，许多酒商开始订购哈默生产的酒桶，随着生意的红火，哈默接着在新泽西州的米尔敦又建立了一个规模更大的酒桶加工厂。当哈默的酒桶从生产线上滚滚而出的时候，恰好赶上废除禁酒令，人们对啤酒、威士忌等酒的需求量大增，各酒厂生产量急剧增加，急需大量酒桶。哈默的加工厂没白天没夜晚地生产，仍然是供不应求。哈默的酒桶被那些最大的威士忌、啤酒厂用高价抢购一空。哈默的第一次较大的投资取得了成功!

哈默是一个勇于尝试新事物的人，他看到酒桶生意已经做到了一定的程度，再说这类设备不需要太多的技术要求，缺少新意，他打算投资新的行业。哈默将酒桶加工厂交给自己的表兄彼特管理，他又开始投资酿酒业。他最初只是做代理商进行销售，刚开始他只购进了5500桶酒，销量相当不错。当哈默的5500桶酒卖掉了2500桶的时候，一位叫艾森柏格的化学工程师前来拜访哈默。这位客人讲，现在政府禁止生产粮食酒，酒类数量非常有限，如果在这方面有所创新一定会赚大钱，如果威士忌酒掺上30%的廉价土豆酒精，数量可增加5倍以上，而且这种混合酒的味道也不错，营养更不用说。哈默的脑子里飞快地做了一番计算，如果这样一混合，他剩下的3000桶酒就能变成15000桶，哈默认为，在缺酒的年代，他的这种混合酒也一定会受到人们的欢迎。哈默的脸上再次露出了微笑。但当他把打算告诉家人时，竟没有一个人支持他，对此哈默并不以为然。

他开始寻找合适的地点和酒厂，后来他在一处并不起眼的街道上发现了一家厂房破旧的酒厂要出卖，在酒类生意这样红火的时候怎么会出卖厂房呢，一打听，原来是由于经营不善致使酒类一直达不到质量标准，自然只能卖掉。当即，哈默就以较高的价格买下了这家甜酒厂，并把它改成土豆精生产厂，他从菜农那里以低价买来成千上万吨因生产过剩销售不掉的土豆，开始进行土豆精的生产。

没过多久，哈默的这种混合酒制成了，经过有关部门质量检测，完全合乎质量要求并且口感香醇，营养丰富。投入市场后，非常受欢迎。看到这种酒的销路如此之好，哈默向有关部门进行了商标注册，将这种酒的商标定为“金币”。暗示这种酒会给美国市场带来酒类销售的“黄金时代”，也会为自己带来滚滚财富。果然，哈默梦想成真，这种酒因味道芬芳，营养美味而深受人们的喜爱，在各商店，常常会有人排起长队来购买。

可时间不长，美国政府又公布了一项决定，自1944年8月1日起，美国将不再限制谷物的交易，谷物实行公开买卖。这样一来，各种以粮食为主要原料的酒类就会应运而生。对哈默来说将会造成难以承受的损失。政府的文件一下发，“金币”酒的退货单雪片似的飞来，工厂积压下许多酒没处销售。各个代理商的酒也是销售锐减，有时一天竟连一桶也销不出去。哈默的酒厂面临着倒闭的危险，当初反对他投资建厂的亲人又开始责怪他太盲目，根本没有投资的韬略，怎么可能赚到钱。

哈默认真分析了第二次世界大战的形势，他认为战争还不能马上结束，即使战争结束了，美国的经济也不能很快步入正轨，这需要很长一段时间的复苏。他预计谷物开放的时间不会很长。所以就算没有一分钱的收入，哈默也一直在坚持着，金币酒照常生产着，没有受到任何影响。哈默果然猜到了，“谷物开放期”只持续了短短的一个月就告终了。由于预先有了大量的存货，金币酒再一次成了市场畅销货。哈默的进账单上累计的金额越来越多!

这一次投资所带来的利润，为以后哈默从事更大的事业打下了坚实的基础!

智慧点评

商业是时代的产物，许多政策法规有形无形地制约着企业的经营和发展，所以把握政策取向，根据当时实际情况，找准市场当时即将启动的新项目进行有效的投资，不失为一种投资智慧。

智慧41 改革净化机制

富达基金管理公司总裁爱德华?约翰逊三世的投资智慧

富达投资集团曾是全球最大的专业基金公司，截止1998年6月30日，富达投资集团为全球超过1200万投资者管理高达7500亿美元的基金资产，其雄厚的实力令人瞩目!

富达能有今天的辉煌成绩主要还得益于爱德华?约翰逊三世的改革。

20世纪中期，为了使富达能快速赶上当时其他的优秀基金公司，提高公司的竞争力。约翰逊三世果断决定推出一种可开支票的货币市场基金，投资者可以在其基金账户净值的限制内填写支票进行支付，这一创新在当时引起了不小的震动，因为在一定程度上它起到了替代银行存款账户的作用。富达投资是推出可以用支票提款的货币市场基金的第一家基金管理人。

约翰逊三世的第二个重要举措是大力发展富达集团的电话服务，为了配合货币市场基金的销售，他要求总部装上一条免费的咨询热线电话，但这远远不能满足客户的咨询要求。富达员工当时简直给来电淹没掉了，于是很快地电话线增至2条、8条……20世纪70年代末，富达开发出了一套系统，共有50条电话线，每天可接几千个电话，并且自动接到相关部门，才算勉强满足了客户的要求。通过电话服务，富达基金增加了无数的销售收入。

除了勇于创新外，约翰逊三世对研究也十分重视。富达拥有数百万名分析员，人数远远超出其他的基金管理公司。每年富达的分析员发表的文章更是多达两万多篇。富达也十分重视实地调研，它的分析员和基金经理每年要会晤数千位公司高级管理人员，力求得到上市公司销售、利润、竞争、成本和产业趋势的第一手资料。这些是别的公司所没有的或者说是别的公司没有这么的完善而已。正因如此，富达基金一直是全球最大的基金管理公司，2001年底，富达旗下的基金数多达三百多家，拥有共同基金账户多达5200万个，掌管的基金资产总额达到8830多亿美元，是一个名符其实的基金帝国，更是行业里的巨无霸!

智慧点评

没有改革就没有发展，没有创新，企业就没有核心竞争力。改革与创新，能去除企业积聚的陈规陋习；改革与创新能为企业注入生机与活力；它能使企业永远走在时代的前列，拥有新的发展机遇。

智慧42 全面收购，壮大实力

世界电信公司总裁柏纳德?埃贝斯的投资智慧

纳德?埃贝斯在1985年4月开始担任LDDS（长途电话优惠服务公司）的执行总裁，这时的LDDS已经显出败落之势，埃贝斯决定先打开LDDS的知名度，他首先在业务上花了不少功夫。最经典的例子是：冷战结束后，美苏两个超级大国领导人之间的各种谈判接连不断，呈现出一派热火朝天的景象。但是，两国领导人之间的磋商很不方便，动辄就得进行会晤，既耗时间又费精力。LDDS瞅准这个时机，建议免费在白宫和克里姆林宫之间建立热线服务，以利于两国领导人就共同关心的及一些突发事件进行磋商。此举得到了两国政府的同意，开通白宫和克里姆林宫之间的热线电话旋即成为现实。美国的各大媒体对此予以报道，于是LDDS一举成名。随后，LDDS的业务出现上升态势。

接下来，柏纳德?埃贝斯开始通过收购，减少竞争对手，壮大自身实力。经过大大小小50次以上的交易，他的公司规模开始加大。LDDS开始主要是不断合并美国南部和西部规模较小的电话公司，然后逐步由小变大，向大的“猎物”进军。在1993～1994年的两年内，埃贝斯先后吞并了“高速传播电信公司”、“复活电信集团”和“IDB电信集团”。这几次大型兼并活动，使埃贝斯昂首阔步地进入美国东北部、加拿大和欧洲的电信市场。

在1995～1996年间，柏纳德?埃贝斯又不断兼并和收购多家公司，组成“世界电信”公司。当所有的电信公司的经理们蜜蜂筑巢般忙碌于顾问、律师、投资代理之间，考虑如何在动荡不安的电信市场中站稳脚跟时，埃贝斯却在眺望电信业的霸主地位了。

经过一系列的交易，埃贝斯的世界电信公司从一家名不见经传的小公司一跃变成了全美长途电话服务系统中屈指可数的巨人了。

智慧点评

商场如战场，提高知名度，赢得客户，打开局面是第一步。接下来，通过兼并和收购壮大实力。并购是多种力量的叠加，此法能有效地减少竞争对手，赢得市场，使实力强大的企业有可能在行业当中占得领先地位!

智慧43 均衡投资，全面获益

富甲天下的软件帝王比尔?盖茨的投资智慧

盖茨在软件业堪称头号人物，有软件帝王的美誉。以其个人资产衡量也属世界首富之列。对于投资，比尔?盖茨也有自己的一套战略手段。盖茨的钱财绝大部分仍然是投在微软公司的股票上。据统计，盖茨拥有微软公司股本的13.7%，现值约496亿美元。

盖茨的投资理念主要是：新旧经济同时兼顾，但要有所侧重；均衡组合，绝不偏颇；对风险投资小心把握。对于投资，盖茨并不主张“把鸡蛋全放在一个篮子里”，而这也是他投资的聪明之处。盖茨看好新经济，但同时认为旧经济仍有它的亮点，也向旧经济的一些部门投资，但相当有限。

盖茨于1995年建立了名为“小瀑布”投资公司(Cas?鄄cade Investment LLC)，由并不十分有名气但颇有眼光的华尔街经纪人迈克尔?拉森主持。这家设在华盛顿州柯克兰的公司单单为盖茨的投资理财服务，主要就是分散和管理盖茨在旧经济中的投资，这家公司的投资组合共值100亿美元。这笔资金很大部分是投入债券市场，特别是购买国库券。在股价下跌时，政府债券的价格往往是由于资金从股市流入而表现稳定以至上升的，这就可以部分抵消股价下跌所遭受的损失。同样，小瀑布公司也大量投资于旧经济中的一些企业，并以投资的“多样性”和“保守性”闻名。它在这方面的一个惯用手法是“趁低吸纳”，即购买一些价格已经跌到很低的企业股票，等待股价上升时再抛出获利。

在盖茨对旧经济部门的投资中，对发展比较稳健的重工业公司的投资已取得相当好的成绩。盖茨通过小瀑布公司收购了纽波特纽斯造船公司7.8%的股票，这些股票的价格一年前差不多上涨了一倍。现在，由于著名的通用动力公司宣布要购买这家造船公司，该公司的股价又上升了约24%。盖茨对加拿大国家铁路公司的投资也给他带来丰厚的回报，该公司今年股价上升约33%。

和“股神”巴菲特类似，小瀑布公司也喜欢向公用事业公司投资。公用事业股虽然一般说来上涨较慢，但抗跌性则很强，是较稳妥的投资对象。盖茨通过小瀑布投资公司已拥有渥特尔?泰尔动力公司5.9%的股票。这家设在明尼苏达州的电力-能源分配公司今年的股票也有所上升。盖茨对华盛顿州的电力和天然气公司--阿维斯塔公司以及新墨西哥州的公用服务公司也有投资。盖茨的投资不少是从长期着眼的，例如投资于阿拉斯加气体集团公司和舒尼萨尔钢工业公司。他的投资代理人拉森就把小瀑布投资公司称为“长期投资者”。

比尔?盖茨的投资范围是多项目和全面覆盖的，他的小瀑布公司也向医药业和生物技术业投资，其例子包括向正在研制治疗男性性功能障碍的新药物的埃科斯药物公司、研制新止痛药品的公司以及西雅图基因公司。这些公司是高科技公司，不属于旧经济的范畴。据美国报刊分析，小瀑布公司之所以向这些公司投资，一方面是由于这些公司有广阔的前景，另一方面则是“与盖茨对科学的持久不衰的兴趣有关”。

不能全押在高价科技股上。盖茨的投资战略一直是“一个均衡的投资组合”。他从不把全部资本押在涨得已很高的科技股上，在投资新经济股票时，也不能不兼顾旧经济股票。只有两者兼顾，这样在股市下跌时，一类股票的赢利可能对冲了另一类股票的失利，而在股市全面上升时，两类股票可能锦上添花、相得益彰。从而使投资者得到全面的收益。

智慧点评

均衡投资是一项十分科学的投资战略，股市风险汹涌不定，有时是人力所不能把握的。不能将资本押在一处，多种项目构成的组合性投资，可以大大减少单一投资所带来的投资风险。此处“落”可能彼处“涨”，这样才会让手中的资金稳中有升，“财富数字”成倍上扬。

智慧44 金融创新理论

花旗银行总裁沃尔特?瑞斯顿的投资智慧

花旗银行成立于1812年，在世界各地都有自己的分支机构，是世界著名的银行之一。沃尔特?瑞斯顿曾是花旗银行的一名普通职员，后来升任为花旗银行的总裁。瑞斯顿时期花旗银行发展的特点就是“金融创新”。这也是花旗银行至今依然在竞争中致胜的有力法宝。

研究创新行为的学者汤姆?彼得斯曾指出在企业的创新活动中，按职位从低到高有三类重要角色：创新斗士、执行斗士、创新教父，只有同时拥有这三类人的企业才能成为一家追求卓越的企业。

创新斗士一般为企业的一线业务人员，是一群对新产品有着由衷爱好的人。执行斗士在企业中的地位相对较高，他们懂得如何顺利地实施一个既具有潜力而又可落实的产品构想，使其不至于在企业官僚组织的干扰和阻碍下夭折。创新教父则通常是公司里德高望重的领导者，是公司年轻一代学习和仿效的楷模，其主要任务是在企业中培养一种富于创新的文化氛围，瑞斯顿本人则经历了从创新斗士到创新教父的全过程。

早期的瑞斯顿是一名不折不扣的创新斗士。其最早的创新提出于20世纪50年代，他当时只是一个初级信贷员，根据传统的信贷方式，银行发放贷款更多考虑的是借款人的品德、能力和抵押物，而很少考虑借款所能产生的未来现金流，从而限制了像投资油轮等大型设备的人获得贷款的机会。瑞斯顿突破限制，设计了一种新的信贷方式，即由银行先行买断油轮，然后将油轮出租给船舶公司，以船舶运营获得的现金流，而非借款者的其他收入来偿还贷款本息。这种融资租赁的方式一经推出，便蓬勃发展为一种新的产业。花旗银行的这一创新被其他银行纷纷效仿，极大地改变了国际航运业的面貌。

可转让大额(CD)存单是瑞斯顿的又一项杰作。由于美国的Q字条例规定了银行存款利率的上限，在其他金融机构的有力竞争之下，商业银行的资金来源日见匮乏，亟待推出能够突破利率上限的产品，瑞斯顿的构思大胆而巧妙，设计出了一种持有者可以转让的大额存单，由于其性质介于存款和证券之间，因而可以避开Q字条例利率上限的限制。CD存单的出现所获得的成功连瑞斯顿自己都不敢相信，他最初估计CD存单的市场总量只在20亿到30亿美元之间，但1961年花旗银行推出第一笔大额存单后，到1967年，商业银行发行的可转让大额存单已达到185亿美元。

随着瑞斯顿职位的提高，他的角色也逐渐晋升到创新教父。作为最高领导者，他对企业创新行为的支持可谓不遗余力，花旗也因此被誉为名副其实的创新银行。有一则案例被广泛传诵，很好地说明了瑞斯顿领导下的花旗银行在创新方面的奋进历史。20世纪70年代初的《美国银行控股法》禁止银行通过控股公司的形式从事证券和保险业以及“与金融业无必然联系的业务”，但该法律有一个漏洞，即并未将只拥有一家银行的所谓单一银行控股公司列入监管范围。花旗银行迅速在美国特拉华州成立了单一银行控股公司--花旗公司，而把花旗银行置于该控股公司控制之下。

花旗银行通过花旗公司实现了向证券、保险及“与金融业无必然联系的业务”的全面渗透。绕过了1934年大萧条时期美国政府法令所确立的严格分业经营的隔墙。瑞斯顿发动全体员工为拓展银行业务范围献计献策，共征集到的可进一步开展的业务建议数十项之多。随即花旗银行向美联储提出大量的新业务的申请，有时甚至多达每天一项，花旗银行从此成为美国银行业的带头人，令其他银行望尘莫及。

智慧点评

怎样使企业立于不败之地、怎样使企业永葆活力？不固步自封勇于创新是最关键的一点。创新能使企业摒弃旧的经营方式，带来新的经济增长点，不仅能与市场保持同步甚至可以走在市场最前列。

智慧45 购买跨国股票

投资天才吉姆?罗杰斯的投资智慧

吉姆?罗杰斯曾被投资领域称做“投资天才”。大学毕业后不久，他就成为华尔街有名的投资英才。不到三十岁，其个人资产数额已相当可观。

罗杰斯成功的关键在于他那新奇的投资方法。如果他确定一个国家比众人相信的更加有前途时，他就会在其他的投资者意识到之前，先把资金投入到这个国家。罗杰斯的整个一生，从耶鲁到哈佛再到华尔街，先后学习了地理、政治、经济，并钻研了历史，他相信这些学科是相互关联的，他把所学到的知识都用到了全球证券市场的投资上。他一直在等待时机，密切注意着一些国家及其投资市场，随时准备行动，寻求将投资翻两番、翻三番甚至更多的地方。

1984年，罗杰斯在奥地利的一次投资是一个惊人之举。他抱定信念，认为在维也纳投资股票的大好时机来了。当时奥地利的股票市场非常不景气，鉴于许多欧洲国家都通过刺激投资来激励资本市场，罗杰斯认为奥地利政府也将准备这样做。他到奥地利的最大银行设在纽约的分理处，打听如何才能投资奥地利股票，回答是“我们没有股票市场”。作为奥地利最大的银行，竟然不知道自己国家有股票市场，也不知道该如何在自己国家的股市上购买股票，罗杰斯感到不可思议。

1984年5月，他亲自去了奥地利，在维也纳作了一番调查。当得到答案是奥地利确实没有股票市场时，他觉得不能错过时机。罗杰斯在奥地利的交易市场没见到一个人，那里死一样的静寂，据说一周只开放几个小时。

在信贷银行的总部他找到了交易市场的负责人奥托?布鲁尔。在这个国家的最大银行里，他一个人操纵股票，甚至连秘书都没有。看到这种情形，罗杰斯觉得好像发现了宝藏一样。当时的奥地利只有不到30种股票上市，成员还不到20人。罗杰斯在奥托的带领下见到了当时主管股票市场的政府官员沃纳?梅尔伯格，他向罗杰斯保证，国家的法律将会有所变动，以鼓励人们投资股票市场，因为政府已经意识到他们需要一个资本市场。政府的具体做法是：降低红利的税金。就是说如果你将红利投入到股市中，将享受免税待遇，相当于税金可以赊欠。所有这些详细的调查，促使罗杰斯在奥地利投下了他的资金。

按照他的投资理念：如果你对一个国家有信心，就应该购买交易市场中所有像样的股票。如果经营得力，这些股票都是会升值的。在奥地利，他入了股的都是当时资产负债表显示状况良好的公司，如家庭装修公司，几个金融和产业公司，银行，还有其他建筑公司和一家大的机械公司。几个星期后，罗杰斯在《湘龙》报上陈述了应该投资奥地利股票的理由。于是电话从四面八方打来（伦敦、慕尼黑、纽约等），要求买进奥地利股票。那一年奥地利的股票市场上涨了125％，后来上涨得越来越多。

有人说是罗杰斯撼动了奥地利沉寂的股票市场，为投资者指明了挖掘财富的方向。到1987年春天，罗杰斯将他在奥地利的股份全部售出时，股市已上涨了400％或500％。罗杰斯的财富顿时翻了数百倍，他也因此被称为“奥地利股市之父”。

智慧点评

世界到处都蕴藏着财富，将目光放远，将胸襟放宽，走出狭小的视野，运用你的知识和智慧去发现各地的财源。根据各地的具体情况，采取不同的投资战略，这样你的财富领地就会一天天地扩大!

第四章 掌控市场的智慧

智慧46 推陈出新，站在时尚前沿

J.Crew服装邮购公司CEO埃米莉?伍兹的市场策略

J.Crew是深受欧洲人喜爱的一种品牌服装。开始的时候，这家公司主要经营廉价的四季服装和简单精致的T恤，品种单一，服装的款式也单调缺乏变化。所以产品销量一直不尽人意，根本不能和香蕉王国(Banana Repub?鄄lic)、美国之鹰(American Eagle)以及盖普(Gap)等品牌相比。新一任CEO埃米莉?伍兹上任后进行了一系列的改革创新，才使J.Crew脱颖而出，市场占有率逐年上升。

埃米莉接手公司之初，就对J.Crew进行款式设计上的创新。埃米莉注意到当时的妇女运动泳装太笨拙没有时尚感，并不是太受女性的欢迎，而热爱游泳健身的女性却越来越多。由此她敏锐地预测到泳装市场尚大有潜力可挖。于是J.Crew公司在全美最先推出了比基尼，并成为第一家推出可以按照尺寸分开购买上下身泳装的公司。比基尼的问世，为世界服饰领域带来一股清新之风，可谓轰动一时。此外J.Grew还推出了开司米织物，有适合不同季节穿着的款式，并有15种颜色可供选择。这两种服饰的问世，成为服装领域的一次重大的变革。

在强手如林的服装业，埃米莉一直致力于将公司的商品推向一个与众不同的位置，其服装从内衣到海滩装、休闲装、周末装、工作服等可以说是无所不有，J.Crew公司关注的是所有人的需求。

J.Crew的另一个成功经验是能够把握流行趋势。J.Crew在设计下一个季节的服装时，通常会回顾过去，而不仅仅是盯住现在的流行服饰，因为现在流行的服饰往往和明年的趋势毫无关系。埃米莉要求她的服装设计师收集、整理分析相关资料，并给他们时间让他们去各地旅行。最重要的是，要去那些不同寻常的地方，从路易斯安那到维加斯再到希腊，再到佛罗伦萨的一个小镇上的国际雨伞博物馆和弗洛伦斯以外的地方旅行，寻找新的素材、布料、别具一格的颜色、发皱纸张的纹理和建筑所带来的某些启示以激发其创作灵感。例如厄休拉?安德列斯的比基尼泳装，具有《等到天黑》中的奥黛丽?赫本的风格，它吸取了传统泳装的细节设计、侧面轮廓以及精细裁剪，并运用了水洗和磨光、伸展型布料、极地羊绒、粘和丝质开司米的混合方法等现代工艺技术。不仅款式新颖，穿着也很舒适。

埃米莉说：“在大多数女性的衣柜里，总有一些衣服会不断地更换，但还有一些衣服是常驻其中的，这些是真正属于你自己风格的衣服，它永远不会发生本质的改变。”在J.Crew的服装理念里，有一点是永远不变的，那就是保持原有的主打品牌服装风格，不轻易抛弃经典服饰，并在此基础上推陈出新。许多年来，J.Crew一直在销售传统的厚呢外套，只是在布料和颜色上经常变化，以保证这种服饰不落伍，传统的服饰是永远有自己的市场的。

当市场进入了因特网时代，J.Crew看到了新的销售途径--网上销售服装，于是又开始最先在网上进行服装销售。此举给那些工作忙碌的人们提供了方便，并为J.Crew开拓出了一个新的销售领域。J.Crew的网上销售，具有良好的信誉，所以赢得了众多的网上消费者。

经典与时尚融合，创新与传统并行，这种全新的经营理念使J.Crew始终在服装业稳步而快速发展着。

智慧点评　 服装业不能走极端，太时尚只能满足一部分年轻人的需要，太传统又会失去新颖和创新。只有将时尚和经典有机融合，并形成自己的风格和特色，才会迎合各类消费者的购买心理，永远走在时代前沿。

智慧47 适应市场，调整战略重心

辉瑞制药的市场策略

在制药行业，辉瑞是一家有着150年悠久历史的研究开发型跨国制药企业，在全世界70多个国家设有147家分公司，在6个国家设有研究中心，并在22个国家设有33家生产厂，营销网络遍及全球150个国家和地区。辉瑞之所以能实现快速增长，除了其积极的并购政策，有时甚至是不择手段地对小公司的“压制”和“剥削”外，另一个重要原因就是其创新能力远远强于其他制药公司。

进入2003年以来，辉瑞的战略重心已经开始从营销权许可转向研发有前景的试验性药品。为此，它计划投资收购更多的生物技术公司。

辉瑞的营销能力很强，这是业内有目共睹的。它也非常善于运用自己的这一优势。通过所谓的“许可”，即帮助那些虽拥有许多有潜力的药品但营销能力弱的制药公司进行营销，从而分享其利润--某些情况下这种利润分配可以达到对半分。有人因此称，辉瑞对制药业的贡献就是通过自己强有力的营销手段使药品出名。其实，这也不失为一种壮大自己实力的战略。

如果单从公开的业绩上看，辉瑞此前的战略无疑是成功的。本世纪90年代开始的积极的营销权许可战略，使辉瑞从立普妥（Lipitor）和西乐葆（Celebrex）两种药品中获得了丰厚的收入。研制出这两种药的华纳--兰伯特公司（Warner-Lambert）和法玛西亚（Pharmacia）后来均被辉瑞收购，辉瑞也因此坐上了全球最大制药公司的位子。

目前，立普妥、络活喜（Norvasc）和郁乐复（Zoloft）是辉瑞的三大支柱产品，几乎占该公司年营业收入的一半。辉瑞的麻烦在于，2006年至2007年，它将有数种重要药品的专利保护期满，其中包括治疗高血压的药络活喜、抗抑郁药郁乐复、抗生素希舒美（Zithromax）和抗组织胺剂西替立嗪（Zyrtec）。立普妥的专利也将于2009年到期。

针对这一形势，辉瑞及时地进行了战略调整，即从以营销为主转为以产品开发为主。目前辉瑞正在大力投入研发，在产品创新上寻找突破口。辉瑞的研发资金投入已高达平均1个月1亿多美元，可见其决心和魄力。因为惟有此法才能继续掌控市场。

辉瑞实行的另一个策略就是收购生物制药公司。2003年底，辉瑞以13亿美元收购了美国一家生物技术公司艾斯帕来恩（Esperion），此次收购是因为看好Esperion正在试验的一种治疗胆固醇的药。如果试验获得成功，辉瑞的心血管病药的业务增长将得到加强。

辉瑞总裁麦金纳尔指出：许多生物技术公司因资金困难及研发过程中的巨大风险，不得不抑制其野心。实际上，传统制药公司与生物技术公司已形成一种内在需求的互补。制药公司有资金，但迫切需要有潜力的新产品；而许多生物技术公司则恰恰相反，有新的技术和产品却没有雄厚的资金来扩展市场。只有双方通力合作才会得到共同的发展!

正因为辉瑞能够及时采取有力的市场策略，所以其制药巨头的地位始终是无人能替代的。

智慧点评 ：当一个企业面临即将到来的困境时，必须及时进行战略转型，抓牢市场，稳固自己的地位。这其中积极进行新产品的研发并与相关部门实现资源互补，不失为一种解决问题的捷径。

智慧48 声东击西，转移对手视线

宝洁公司抢占市场的智慧

日本克奥公司以拥有“克奥”系列洗发香波和护发素闻名于世，但随着其它新秀的问世，“克奥”牌洗护用品的市场份额开始下降了，这一趋势在1990年表现得尤其明显。克奥公司于是开始寻找新配方，打算推出新产品来改变其处境。与此同时，美国宝洁公司也在竭力寻找新的洗发配方,以赢得市场。非常巧合，两家都选择了“维生素原B5”这种护发元素，并同时投资进行研制开发。

由于双方都知道对方也在开发同一品种，因而为了先声夺人，抢先占领市场，两家公司一天24小时，争分夺秒，都在紧锣密鼓地进行研制。过了一段时间后，美国宝洁公司已经解决了新产品的生产技术问题，为了赢得生产时间，他们使出缓兵之计：在几个大销售区域大放烟雾弹，举行了一个旧品牌二合一洗发水的大型促销活动，一时间该品牌在各大媒体上的广告量比平时增加了两倍。

看到宝洁的这一举动，不知是计的克奥公司果然上了当。他们认为这一活动提供了宝洁公司并不急于推出新产品的信息，因为如果对方已经着手推出新产品，就没有必要在旧品牌上浪费资金，而应该把这些资金用在即将推出的新产品上。因此，他们得出结论，宝洁公司的技术问题尚未完全解决，自己仍有足够时间解决剩余的技术问题。于是，克奥公司的研制部门进入了冲刺阶段，促销部门也蓄势待发，准备一个月后发动宣传攻势。

宝洁公司在确信对手上当以后，立即调转方向，在各大区域市场举行了声势浩大的宣传活动，通过海报、传单、电视广告等各种媒介，铺天盖地地向消费者推广“维生素原B5”这个全新的名词和含有这种元素的新品牌。在宣传大战后的第10天，其拥有淡紫色包装、适用于不同发质的“维生素原B5”营养洗发水就面世了，并受到消费者的热烈欢迎。

这时日本克奥公司才如梦初醒连呼上当，待到他们将自己的新型洗发水推向市场时，宝洁公司的“维生素原B5”营养洗发水早已打开市场，深入人心了。

智慧点评

商场的竞争也就是智谋之战，谁的智谋高谁就能抢占商机。对同类新产品来说，谁先行一步最先进入市场打开局面，就等于成功了一大半，晚一步也许就会失去占有市场的绝佳机会，正所谓“失之毫厘，差之千里”!

智慧49 联合与合作，绕过竞争

美国钢铁公司创始人摩根的市场策略

摩根是美国著名的财富大亨，他在掌控市场方面有着独到的智慧。当时，华尔街的商行林立，竞争异常激烈，但摩根并不像别的同行那样，时时想着怎样与对手一较高低，抢得更多的市场。他的目光更长远，他认为竞争是无谓的浪费和消耗自身实力的无聊游戏，与其绞尽脑汁地和对手拼个你死我活，不如绕过竞争，与人联合，如此才是繁荣和稳定之道。联合与合作不仅避免了竞争带来的负面影响，而且还能快速壮大自己的事业。早在1864年，摩根就在这一理念的引导下与原邓肯商行的同事查斯?达布尼一起组建了达布尼－摩根公司，从事债券、各种商业票据及通货和黄金的买卖。1873年，摩根与费城第二大金融公司的安东尼?德雷克歇联合，组成了德雷克歇－摩根公司，成为全国最强有力的投资金融商行。它以无可争议的资格连续在欧洲分配主要证券，统治着美国公债市场。

1884年欧美发生了第二次金融危机，这次危机开始于银行破产，又迅速波及证券交易所。然而由于摩根买下了被惊惶失措的投资者和投机者们倾销到市场上的各类证券，才使这次危机没有演变成如1873年那样的大崩溃。在华尔街地位显赫的摩根，又开始把眼光投向了铁路、钢铁等其他领域。他先是夺取了全美最重要的一条铁路---萨斯科哈那铁路的控制权，接着为范德比尔特的纽约中央铁路公司成功销售了2500万美元的股票，又不断地把各家倒闭的铁路公司收购下来，到1900年摩根公司成为美国最强大的铁路公司。与此同时，摩根用融资的手段合并了美国中西部的一系列中小钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，接着又收购了一些大的钢铁公司，于1901年4月1日，成立了US钢铁公司。

从金融到铁路、钢铁……以摩根公司为轴心，进行董事连锁领导，形成组织严密的“摩根体系”。当时人们把摩根比喻为华尔街的“众神之王”，说他控制着美国四分之一的经济，摩根被美国金融界称为“银行家中的银行家”。

智慧点评

竞争能促进企业的发展，但竞争也并非控制市场的惟一手段。根据市场实际，建立新的收购与合作体系，互相渗透，步步为营，最后形成自己的势力范围，也是壮大实力、掌控市场的两权之计!

智慧50 全面完善的管理系统

电子商务先锋亚马逊网络公司的市场策略

亚马逊公司是第一个在互联网上推出虚拟书店的网络公司。由于其首创精神，投资者和基金管理人都对亚马逊公司表现出很浓的兴趣。

亚马逊公司在网络商业界建立了一个前所未有的网络书店王国，为全世界100多个国家的客户提供服务。据统计每年就有近820万人次在该网站上购物，而且这一比例还在以每年52%的速度增长。今天亚马逊公司的产品扩展到音乐CD、DVD、玩具、厨具、软件、电子产品、硬件等，经营范围越来越广，销售业绩也日趋提高。

亚马逊公司是如何获得这样巨大的成功的呢？这其中扩大销售网络，建立客户管理系统是最重要的一个因素。

一、完善的客户服务体系

虚拟书店和现实书店之间的竞争不在于价格，而在于能否为客户提供方便。

1.客户关系管理系统

客户每次在亚马逊网站上的浏览和定购情况都会被亚马逊公司记录下来，通过分析客户长期的交易情况，公司可以了解客户基本的需求和消费嗜好，然后据此向客户推荐他想要的书籍，从而减少营销的盲目性，获得客户的认可。

亚马逊公司采用了一套客户关系管理系统，简称CRM，来管理客户。通过CRM系统，亚马逊公司分析每位客户的原始资料（年龄、性别、地理位置、家庭情况、收入情况等）和历史交易记录，通过分析推断客户的消费习惯、消费心理、消费层次、忠诚度和潜在价值，再根据客户的不同需要和习惯提供给客户不同的服务，最终向客户提供一对一的服务。

2.方便快捷的购买程序

亚马逊公司制订了一个方便快捷的购买程序。当收到客户订单后，亚马逊公司会在第一时间内自动回函感谢顾客，同时将相关讯息传送到会计部和客户服务部；会计部进行信用卡转账，客户服务部则将相关咨询存入一个客户专属数据库。同一时间，亚马逊公司的电子系统会查询中央数据库看是否有存货。如果有存货，就由亚马逊公司直接送至客户手中；如果没有，客户服务部就通知经销商和发行商，将该书送至公司的仓库进行包装后寄出，或直接由经销商寄出。总之公司的一个原则是，尽量减少客户的麻烦，提高购买的效率，以最快的速度将书送达客户手中。

3.配送体系

客户希望在定书之后可以迅速收到书籍，而不是为了一本在当地书店就可以买得到的书耗费多达两天以上的时间。所以亚马逊公司建立了一个快速的配送体系，一方面利用美国的邮政体系，另一方面在西雅图租了一个50000平方英尺的仓库，在那里只要定货单一到就可以给书打包并发送到客户手里。仓库里存有各种最畅销书籍，且数量多品种全，所以能很快满足客户的需求。

二、商业功能描述

1.方便查询和浏览

亚马逊公司的设计者们明白虚拟书店和现实书店相比，现实书店的客户可以看到真实的图书，可以精确地查找和阅览，而虚拟书店不可能完全做到这一点。为了最大化地满足客户的购书感觉，公司设计了一套图书预览系统，方便客户进行查询和浏览：

(1)查询系统

进入亚马逊公司的书籍网页后，可以发现一个详细的书籍分类目录：按烹饪、建筑、计算机等等分类。在此客户还可以得到各个方面专家的建议，或者有选择性地去看那些特殊的评论家推荐的书。另外客户通过查询系统，只需输入想要购买的图书的相关信息，诸如作者姓名、书名或关键词等，就可以找到该书。

(2)浏览概要

客户找到要寻找的书籍后，可以阅读大纲或看看其他读者的评论。通过浏览图书内容的简要介绍，客户可以对这本书有一个简单的了解。另外亚马逊公司还列出“购买本书的读者也购买……”等标语，并列出同一科目里的其他书或同一作者的其他书的书名，以便客户进行选择。

这样通过设立客户查询搜索引擎，可以帮助客户准确地找到想要的书籍，节省客户的时间。通过书籍概要客户可以基本了解书籍的内容，有助于客户进行买书决策，减少购书的盲目性。

2.提前预定

亚马逊公司除了能提供较详细的存书目录以外，还可订购已出版但还未在书店出售的书。每一本亚马逊公司出售的书都列有预定的交付时间，如果书还未出版，交付时间就会从24小时变到一个月甚至更长。亚马逊公司会给客户确定的送达时间，这一点是传统公司难以做到的。

3.明确的购书程序

（1）保证安全

在安全性方面，公司详细地说明了如何给信用卡号码加密等等安全措施。对于那些仍不放心的客户，公司提供了电子邮件或传真两种可供选择的方法以作为对信用卡信息的补充。

（2）购买程序

亚马逊是第一个明确地给购买程序中的每一个步骤编号并引导客户进行购买的网络公司。当客户把所有要购买的书放到购物小车之后，客户就向系统确认自己的身份，简要说明所购买的是不是赠送品（如果是，客户可以选择礼物包装并写一张贺卡），选择或输入送货地址，最后检查一下填单并确认订购。在任何时候，客户都可以返回去做一些改动，如增加一些书，或删除一些书，甚至放弃购买。

（3）交易确认

亚马逊是第一个提供正面订购交易确认书的网络公司。在客户进行订购的几分钟内，客户将收到一个来自亚马逊公司的电子邮件确认书。一旦亚马逊公司给客户发送了客户所订的任何一本书，公司就会再给客户发一封电子邮件告诉客户哪些书已发出以及哪些书还在订购中。

信用卡加密技术减轻了客户担心被窃密的忧虑，令客户可以放心地在网上购买。明确的购买程序增加了客户的便利性，减少了客户购物的负担。交易确认便于客户掌握所订图书的送达时间。

正是因为亚马逊公司这一独有的服务和经营理念，使亚马逊公司始终掌握着较大的图书市场份额。

智慧点评

客户是上帝，拥有了上帝，就会拥有市场。了解客户最需要什么、怎样做才能达到客户的满意、以何种方式为客户提供最快捷、最方便的服务，并在这三点上能做得让客户满意，就等于赢得了市场，获得了成功!

智慧51 改头换面创新法

美国关键药品公司的创新策略

座落在美国佛罗里达州迈阿密的关键药品公司，在美国药品制造业一直名列前茅。在1979年至1983年的5年间，它的营销额和利润差不多增长了10倍，投资所得率超过25%。

对药品行业来说，创新是最主要的，只有生产出药效持久的药品满足患者需求，企业才能有旺盛的生命力。过去进行产品创新的常规办法是先进行市场调研，找到市场所需求的是哪些产品，然后设立研究项目，接着就是对新药的研究进行大量投资，花几年时间进入研究期，新药研制出来以后，要进行质量检测，药效评估，要进入医院进行临床试验，各个环节都不能松懈。一种新药从投入研究到投放市场最低需要5年至8年的时间。

但美国关键药品公司却没有走这种研发的创新路子，它走的是另一条捷径。

在美国，用于治疗哮喘病的药是由氨茶碱为主要原料制成的，它是众所周知的使用了几十年的常用药品，成品名为“哮喘灵”。美国关键药品公司的创新目的是怎样更有效地发挥这种药的药力。他们对这种药进行了再研究，使这种药的药效由5小时延长到12小时，结果，使这种药的疗效有了显著提高，美国FDA对“哮喘灵”给予了特别的嘉奖。

硝酸甘油是关键药品公司的又一主打产品。自19世纪以来，这种药一直被用来治疗心绞痛。当心绞痛患者病情发作时，他们可以将这种药放在舌下含服，在很短时间内就能解除病痛。利用这一神奇效果，关键药品公司以硝酸甘油为主要成份创造了一种药用绷带，把它缠在病人的脑部，就可以治疗心绞痛。它不仅见效快，可以防止心脏病发作，而且它的治疗效果比药片更持久稳定，使用起来也非常方便。

将旧药进行改造使之在疗效或疗法上有新的突破，这也不失为一种有效的创新方法。

智慧点评

创新有许多捷径可走，正如条条大路通罗马。只要是在保证质量的前提下，以满足消费者需求为准则，任何形式的创新都是能够提高产品的市场竞争力的，也是值得推崇的。

智慧52 变革与增长齐头并进

美国波音公司董事长威尔森的市场策略

波音公司是世界航空航天工业中一颗璀灿的明珠。现在波音不仅是全球最大的民用飞机和军用飞机制造商，而且是美国航空航天局(NASA)最大的承包商。目前波音公司的客户已遍布全球145个国家，雇员分布在60多个国家，业务范围覆盖美国27个州。但在如此多的辉煌背后，却是波音公司历经艰难困苦，曲折发展的历程。　

最让波音人刻骨铭心的是60年代末期，原本蒸蒸日上的波音公司由于日趋庞大的内部机构，各项业务开始运转不灵。公司装配厂里摆满了卖不出去的喷气客机，曾有18个月竟无一张订货单，公司入不敷出。此时公司的老板们才惊恐地发现曾一度拥有的高效率已经不复存在。

与此同时，世界飞机制造业强手迅速崛起，特别是欧洲空中客车工业公司和老对手麦克唐纳--道格拉斯飞机公司实力雄厚，相继推出了先进的新型飞机，其势直逼波音。面临强劲的挑战，波音公司的前途让人难以预料!

这时威尔森受命于危难之际，出任波音公司的董事长。30多年的实际工作经验使他深谙企业面临危机的症结和回天之术。他一到任便使出被人称为“威尔森5招”的措施，使波音公司迅速摆脱了困境，重新走向市场，步入了正常的运行轨道。

1.精兵简政

俗话说：“新官上任三把火”，威尔森到任后的第一把火就是力排众议，铁面无私，实行精兵简政。

他从庞大的公司办事机构中调出1800名技术、管理人员充实生产第一线，并把决策权逐级下放，将责权与各级主管负责人的经济利益挂钩。紧接着，威尔逊又采取果断措施大量裁减雇员。这一做法果然立竿见影，从上到下，所有的人员都有了一种危机感，工作积极性被调动了起来，公司的办事效率和劳动生产率也迅速得到了提高。

2.研究与开发并重

为了振兴波音，使波音永远走在科技的前列，公司70年代投入了69亿美元的研究和开发经费，研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最安全的“波音757”、“波音767”两种新型客机。由此，波音公司走在了同行的前面。

3.质量就是生命

对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的“生命”和前途，而且涉及到亿万乘客本身的生命和安全。因此波音公司对产品质量格外重视。他们认为从长远看，无论在哪个市场上，惟一经久不衰的价值标准就是质量本身。公司要求每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，每一个工厂，每一部门都要建立严格的质量管理制度，切实保证每一个部件、零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质量出厂。

4.重视推销

多年来，为了保持世界上最大民航飞机制造商的地位，为了同日益强劲的对手争夺有限的新订单，波音公司在推销上竭尽全力，采取了灵活应变的制胜谋略。例如：为了将波音757S飞机推销给伊比利亚航空公司，波音公司签订了允行西班牙CASA公司为波音飞机生产零件的合同；作为对英航订购21架波音747-400S客机的回报，波音公司又将一个零件仓库设在伦敦附近……波音公司就是这样竭尽全力地向全世界推销自己的产品，绝对不放弃任何一个市场机会。

5.售后服务

为全世界7000多架波音飞机提供维修服务，是波音公司的另一项重要业务。公司拥有一支效率高、技术硬的维修队伍，只要顾客需要，波音的维修人员就会以最快的速度从西雅图赶到全世界任何地方。

由于成功地运用了上述策略，波音公司在激烈的竞争中取得了赫赫战绩，在世界航空领域重新找到了属于自己的位置。

智慧点评

波音公司的历史启示我们：一个企业的成功不仅取决于它精于战略的制定、执行和管理，而且取决于它在面临危难时，能够保持冷静的态度，并能在企业变革的过程中，不忘对于市场的有效掌控。两者齐头并进，方能走出困境，再创辉煌!

智慧53 避开锋芒，伺机而动

柯达公司的竞争智慧

当美国柯达公司决定向日本销售柯达胶卷时，日本的胶卷市场早已经被富士和柯尼卡两大公司所垄断，它们的胶卷销售网已经遍布日本的大街小巷。柯达公司知道，如果这时自己直接布设销售网络，必会受到这两大公司的反击，结果可能得不偿失。但进入日本市场，是实施柯达公司市场战略的关键一环，必须达到预期目的。

怎么办？经过多次的研究商讨，柯达公司终于想出了一条妙计：不在日本各地开设胶卷销售部，而是开设胶卷冲印店。这样可以避免与这两家公司发生正面冲突，不会引起他们过多的注意。

聪明的柯达公司在开设的这些柯达胶卷冲印店中，不但附带销售柯达胶卷，并且承接富士和柯尼卡胶卷的冲洗业务。不久，柯达高质量的冲印技术和底片开始赢得日本消费者的认可，许多消费者在购买胶卷时常常点名要柯达牌的。于是，一些商家看到了柯达胶卷的市场潜力，纷纷购进柯达胶卷出售。就这样，柯达胶卷渐渐地得以与日本的富士、柯尼卡同时陈列在日本各个大小商店的货架上，在日本市场站稳了脚跟。

借鉴柯达胶卷市场策略的成功经验，美国柯达公司在向日本推销小型冲印设备时，事先与一些经营食品、杂货以及服装干洗的小型商店联系好，让他们经营商店的同时，附带出售柯达胶卷，同时兼营冲印业务。就这样，柯达的小型冲印机也慢慢地在日本打开了市场。在没有任何声势浩大的宣传促销活动的情况下，柯达公司将柯达胶卷、柯达冲印机完全地打入了日本市场。

智慧点评

当总体形势不利于与竞争对手正面“交锋”时，就要以智取胜。采用“柔和政策”，在对手不注意的地方“布阵”，然后一步步深入，当情况稍稍好转时再伺机而动，逐渐出击，如此以缓制胜，达到目的。

智慧54 按客户需求决定技术方向

思科系统公司总裁约翰?钱伯斯掌控市场的智慧

美国思科系统总裁钱伯斯曾说过：“一个企业一旦脱离了客户，各种利益照顾得不好，自然也就失去了发展的前景。”重视客户需求一直是思科的第一经营秘诀。至今还流传着这样一段佳话，在钱伯斯刚加入思科不久，有一天，他赶着去参加第一次董事局会议，可是从来守时间的他却迟到了，因为在走出办公室之前他接到一位沮丧的消费者打来的电话，钱伯斯在耐心聆听了他的问题，并帮助他真正解决了问题之后，才匆匆赶往会议场所。

钱伯斯极其推崇思科最核心的价值观--像偏执狂一样关注并满足客户需求。

当钱伯斯还在IBM和王安电脑公司工作的时候，他就意识到：只有适应用户需要，及时改变产品路线，才可能在这个机会稍纵即逝的世界里立于不败之地。钱伯斯在思科公司做的最大的一个变革就是使公司重视客户的需求，根据客户的要求来决定技术的方向。

思科在过去10年中曾经7次改变方向，客户倾向于什么样的技术和产品，思科便随之而改变。结果思科从一个单一生产路由器的公司变成了一个生产25类网络通信设备的公司，而销售额从7000万美元增长到180亿美元。

钱伯斯的第二个变革措施是把市场细分，并力争其产品在每个产品领域都达到第一或第二的位置。如果在某个领域做不到，就寻找合作伙伴，其实就是收购或者并购对方的公司。据说思科的第一个收购就是因为他的客户需要某一家公司的产品，于是它就决定把这家公司买过来。截止到2003年的7月，思科收购了61家公司，付出了几百亿美元的代价，而仅2000年，就以收购或换股并购的方式兼并了22家公司。自从思科转向IP电话网络业务之后，它又开始购买开发软件和生产调制解调器的公司。当然，在交易中除了现金之外，他们还使用“思科钱”，也就是思科股票。总之，“顾客需要，我又没有，就去买吧”已经成为思科收购活动的一个标准。在这里，客户才是真正的上帝。

正是有了这种以顾客需要为第一的理念，思科的销售业绩才会始终处于令人瞩目的地位。

智慧点评

失去了客户的支持，企业就成了无源之水，无本之木。所以一定要站在客户的角度去想问题，站在客户的立场来决定你的企业的所有市场策略。如果客户对你的产品和服务满意了，你就占有了市场。

智慧55 先声夺人，抢占市场

美国苹果电脑公司的广告策略

广告是企业进行产品宣传的有效途径，在广告界，苹果电脑公司著名的“1984”电视广告就是业界的一个经典之作。在当时它的广告策略可谓是一个大大的创举，引起了相当大的轰动。

1976年4月1日苹果公司正式成立后，它的业绩和创新思维一直处于领先地位。然而仅仅在小范围内销售是不能满足其苹果公司称霸IT行业的野心的，苹果公司有着更为远大的志向。

1984年的1月24日是计算机发展史上的一个重要里程碑，那一天苹果电脑发布了全新的Macintosh（简称Mac）。这是世界上第一台采用图形用户界面的个人电脑，与当时采用DOS命令行纯文本用户界面的IBM PC形成了鲜明的对照。Mac的出现引发了一场个人计算机世界的革命。为了使Mac能够引起各阶层人们的广泛关注，并迅速扩大市场份额，苹果在1984年为Mac量身定做了一项非常具有“苹果”特色的广告。

这个广告的名字被定为“1984”，是根据一部书名为《1984》的小说为背景来制作的。《1984》是英国著名政治讽刺作家乔治?欧威尔的一部虚幻预言小说。小说中的主人公温斯顿?史密斯在虚幻中的1984年，生活在一个叫欧什尼亚的集权专制国家，他的世界被“党”和它的领导人“大哥”所控制。欧什尼亚到处都有“大哥”的头像海报，上面还有文字：“大哥在注视着你”。“党”和“大哥”在生活中无处不在：定量分配食物，分发衣服，还约束人的思想和行为。温斯顿由于和自由派女子朱丽娅相爱而被双双拘捕，送去劳役。在饱受饥饿、折磨、毒打和“教育”后，他终于向“党”低头，背叛了朱丽娅的爱，说出了“我爱大哥”。《1984》故事情节给人一种压抑的、毫无希望的沉重感觉。

而名为“1984”的广告则向人们展示了这样的情节：哐，哐，哐，哐……一种十分巨大的响声中，在一个昏暗的大屋子里，跑进来一群人，排排坐下，仰头而待，他们似乎是学生，又似乎不是，个个神情呆滞。在前面的大屏幕里，一个固化的脑袋，喋喋不休地告诉呆坐的人们什么是PC。他似乎是老师，又好像是一个无所不知的哲人，表情同样的木讷。突然，一个白衫红裤的姑娘冲了进来，将手中的铁锤掷向屏幕，充满了叛逆的激情。这时旁白响起：“1月24日苹果公司将推出Mac电脑，你将了解它为什么不同于奥威尔的《1984》。”

“1984”广告用“老大哥”象征IBM等垄断势力，而把苹果电脑刻画成暴政体制的摧毁者，鲜明有力。它帮助Mac成为苹果推出的最成功的电脑之一。这则广告不仅将苹果的Mac打出了更为响亮的名声，而且成为广告业的经典之作，至今仍为人们所津津乐道。而那个玩世不恭、个性鲜明的姑娘则将嬉皮精神四处播散，造就了今天生活在城市边沿的两种人之一的嬉皮士。

苹果会选择欧威尔的《1984》为背景来制作广告，是因为当时“苹果II”系列电脑在经历了几年的热销后正在走下坡路，而1981年问世的IBM PC正值旺市，不断涌入企业和家庭，苹果面临着巨大的威胁。而在苹果推出首台个人电脑时，IBM并未给予太多的关注，但是在1981年夏天IBM突然以IBM PC重拳出击，并以其备受企业信赖的品牌推动PC市场迅速成长。在苹果的眼里，毫无疑问这位电脑世界的“大哥”想要控制新兴的个人电脑市场。而这篇小说反映的思想内容正好能够充分表现出1984年时PC世界的格局和苹果的心态，让观众们在获得视觉效果冲击的同时也了解了IT世界的现时状况，可谓一箭双雕。当年负责制作苹果“1984”广告的创意导演李?克劳回忆说：“‘1984’表达了苹果的理念和目标：让人民而非政府或大公司掌握操纵技术，让计算机变得使普通人可触及而非控制人的生活。”

这个60秒长的广告仅在1984年1月22日美国超级杯橄榄球大赛的电视转播中播出了一次，却造成了空前的轰动。美国的三大电视网和将近５０个地方电视台都在超级杯报道后重放了“1984”，还有上百家报刊杂志评论“1984”的现象和影响。这些都为苹果公司和Mac做了免费广告，赢得了评论家经久不息的掌声。

“1984”使苹果电脑公司迈上了新的台阶，这一充满智慧的广告策划对广告业的影响也是深远的，至今它依然是广告界借鉴的经典之作。

智慧点评　 在广告泛滥成灾的今天，只有别出心裁、与众不同的创意，才会达到良好的宣传效果。广告策划需要在产品特色的基础上运用出色的想像力，使受众在心理上产生一种震撼，在视觉上产生一种冲击，这样的广告才是成功之作!

智慧56 直销经营，与消费者面对面

戴尔计算机公司总裁迈克?戴尔开拓市场的智慧

戴尔计算机公司首席执行官迈克?戴尔看起来普普通通，毫无特殊之处，但他却改变了整个IT行业，创立了一种独特的销售方法--一种不需要中间商的销售法。

迈克?戴尔于1984年创办了戴尔计算机公司，戴尔出售计算机的方式很特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。他开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。因为直销的销售方式，戴尔公司没有成品库存。戴尔以小时而不是天数来衡量零件库存。他说：“7天听起来不是很多，但168个小时就很多了。在这个库存品每周折旧1％的行业，库存是危险的。”通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接的联系。戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询，并于次日到现场服务。目前，戴尔公司每天能够接到6万多个这样的电话，每月的纯收入超过了1800万美元。

上世纪90年代以来，随着互联网络的兴起，戴尔迅速将兴趣转移到网络直销上来，这一次他又获得了成功。戴尔在线商店于1996年7月开业，每天销售600多万美元的PC机和辅助设备，现在这一数字已超过1000万美元。戴尔网址包括世界42个国家的站点，每周有200多万人浏览。通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。实践证明，网络直销是一个强有力的促销手段。戴尔称80%通过网站购买计算机的人都是新客户。

戴尔不是第一家、也不是惟一一家从事网上销售的公司，其他一些高新技术公司，例如思科公司，在这方面的尝试也很成功，但是戴尔成功的故事更为精彩，因为互联网络与戴尔的直销模式配合得天衣无缝。戴尔直接从用户手中收取订单，然后再根据他们的要求组装计算机。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产出客户需要的任何产品，而不会造成积压。而其他大多数厂商，无论是康柏、IBM还是苹果，都是通过传统渠道销售计算机，他们常常由于对市场判断有误而造成产品的大量积压。

与电话订购方式相比，网上销售有更多的优越性。顾客不再需要打电话给公司，而只要进入Internet即可。戴尔提供了有关技术支持、产品和定价信息的联机服务，因此，他可以用更少的雇员与更多的客户打交道，此举节省了大笔开支，包括巨额的电话账单。目前，戴尔公司是世界上最大的计算机系统的网上供应商，每天在线销售额达3000万美元。

无店铺销售这种模式的好处是：首先，该方法可以省去许多中间环节，所以公司就能以更有竞争力的价格和产品去赢得消费者；其次，与利用分销商的制造公司不同，公司可以通过直线订购方式为用户提供个性化的服务；最后，该模式使公司实现了成品库存为零，大大降低了产品成本，增加了公司的竞争优势。

1998年，《财富》杂志将戴尔公司列入《财富》杂志500家企业中“股东投资回报率最好”的公司。自2000年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”的前列，2001年排名第三位。戴尔公司股票的价值在过去10年内增长690倍。2002年，《华尔街日报》称戴尔公司在过去3年、5年和10年中的投资总回报率为世界第一。

智慧点评

直销的方式不仅可以直接面对消费者，而且可以降低成本和减少库存，省掉经销商的费用，在节省大量资金的同时，又能把更好的技术和价值提供给客户。企业既获得了最大的利润提高了客户的满意度，这样投资回报率自然是无人能及。

智慧57 掌握市场动向，跟着直觉走

马孔?福布斯掌控市场的智慧

马孔?福布斯是世界著名的《福布斯》杂志的创始人。他对潮流的趋向特别敏感，并且非常善于运用这一点为《福布斯》带来更多的利益。

马孔?福布斯每个月都要定期召开会议，与大家一起讨论《福布斯》每期的走向及发展，并研讨市场的动向，适时地采取正确的行动，来扩大《福布斯》的市场占有率。

马孔?福布斯采取行动非常果决，一旦认准的事情，行动起来绝不迟疑。

1965年，马孔?福布斯敏感地意识到，福布斯的IAI附属机构将对公司的财务起到很大的帮助。于是他对财务主管雅布隆说：“给IAI拨点款吧!”雅布隆是个凡事慎重的人，他说：“可不可以不拨？因为我们的财务情况也不是太好。”

“一定要拨，而且要立即拨，不能拖延，因为它将是我们的聚宝盆!”马孔说，态度很坚决。

《IAI周报》是一份为股民们提供丰富资讯的投资简报，它于1947年创办。当时《财星杂志》和《商业周刊》是《福布斯》的强劲对手，《福布斯》一直无力将其击败。《IAI周报》的成长帮了《福布斯》一个大忙，到1950年，其税后纯利已达5万多美元。后来，这个IAI附属机构所出的《IAI周报》由于内容生涩，实用性也不强，所以市场越来越狭窄。正当其面临破产之时，耶夫纳加盟了福布斯，他接管了IAI。耶夫纳精于预测，眼光独到，因此，IAI在他的管理下又慢慢地重振了昔日雄风。

耶夫纳对IAI采取的第一步行动是扩大版面，增加阅读的趣味性和内容的实用性。此外，他还下令手下们有事直接向他报告，不必像过去那样通过重重间接渠道，影响了办事效率。同时，他以不同于其他股市分析人的独到眼光和不受一般股市左右的大胆作风，撰写了许多精彩的分析文章，使各界重新开始对IAI刮目相看。

IAI工作人员不多，出刊耗资也不大，而它的大多数订阅人选是从《福布斯》杂志的订户名单中抄录的，因此省去了额外多花人力去拉订户的麻烦。收入所得大部分是净收益。马孔?福布斯就是看准了这几点优势，才下令财务主管对IAI扩大投资的。结果这个附属机构为《福布斯》赢得了颇为丰厚的利润，为《福布斯》的进一步发展打下了良好的物质基础。

马孔跟着直觉走的市场策略又一次得到了验证。

还有一次，马孔?福布斯提议在广告销路最差的《1月号》杂志上，刊登全国各大企业的排行榜。手下人虽然照吩咐做了，但心里却很不以为然，认为这只不过是马孔的率性所为。谁知，这个想法竟慢慢演变成了按照各大企业的营业利润列出前500强的排行榜，并很快为《福布斯》带来几百万美元的广告效益，手下人这才不得不佩服马孔的直觉敏感和独到的商业眼光。

智慧点评

其实所谓的直觉，就是审时度势看清潮流的慧眼。马孔?福布斯看中了一个附属杂志，并对其加大投资，是看到了它们的发展潜力，并适时地加以利用，从而为自己进一步打开了市场。

智慧58 市场研究，做深做细

李维公司董事长李维?施特劳斯的市场战略

做好市场调查研究，按用户需要进行生产是李维公司成功的最主要原因。

19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热潮”。年少的李维?施特劳斯心里也升起了强烈的创造财富的梦想，但他并没有将这一梦想建立在大家蜂拥而至的“淘金中”。他只是从自身的业务出发，去寻找创造财富的机会。一次，他乘船到旧金山推销货物，当时他只带了一些线团之类的日用小商品和一批供淘金者搭帐蓬的帆布。下船后施特劳斯遇到了一个满脸疲惫的淘金工人，他忙迎上去问：“请问你们这里需要帆布来搭帐蓬吗?”那个工人回答说：“我们这里需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子，普通的裤子穿几天就破了。”李维听了深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”免费做了一条帆布裤子。摸着这条结实又美观的裤子，淘金者露出了满意的笑容。这就是世界上第一条工装裤。这种工装裤后来演变成了风靡世界的服装--Levis牛仔服。

在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产。

根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为主要目标市场。为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占领青年人市场。后来，他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤。根据这种情况，李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况良好，销售额增加了58%，并且还在逐年增加。

为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析。1974年，为了拓展欧洲市场，研究市场变化趋势，了解消费者喜好，李维公司特意向德国顾客进行了全面的问卷调查，内容涉及“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身”等等诸多的问题。调查结果表明，多数要求首先是“合身”。于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行实验。他们将一种颜色的裤子，根据不同的人群，生产出了不同尺寸、不同规格共计45种型号。由于满足了各种体态消费者的需求，因此大大拓展了销路。

公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，找出不足，以此制定出每年的设计计划、生产计划。进入21世纪以来，虽然服装市场竞争相当激烈，但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1%～3%，基本做到了产销统一。

目前，李维公司的销售网遍及世界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导。他们认为产销是一个共同体，工厂和市场之间要建立经常性的联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一。为此，公司设立了进行市场调查的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供有力的依据。

正确的市场决策，给李维公司带来了巨大的发展，目前李维公司拥有近300家大型工厂，设有存货中心和办事处以及3个分公司(美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和BSE公司)。1979年，李维公司在美国国内总销售额达13.39亿美元，国外销售盈利超过了20亿美元，雄居世界10大服装企业之列。

智慧点评

做好市场调查，分析总结，把市场的需求作为公司的经营目标，这样才能够将市场需求与产供销有机地结合起来，将市场处于自己的掌握之中，从而使公司保持长足的发展势头和良好的前途。

智慧59 强强联手，一致对外

“通用”、“福特”的竞争智慧

20世纪70年代末期，日本汽车大量倾销到美国市场。由于日本汽车质量好，价格又较美国汽车低廉，所以给美国汽车工业带来了严重的威胁，为了争夺美国汽车市场，美日双方的斗争一直在激烈地进行着。

1984年美国洛杉矶奥运会组委会开始征集赞助单位时，刚一听到主办人尤伯罗斯宣布招标的消息，日本的日产汽车公司立即电告组委会，要求参加赞助。并主动提出出资500万美元，并表示如果必要可以再增加，无论如何要争取到赞助权。一旦争得赞助权，将会给公司带来难以想像的利润和深远的影响。

美国的两大汽车生产厂家“通用”和“福特”听到日本方面提出申请的消息后，马上召开紧急会议，商讨一致对外的对策。如果日产在这次招标中争到了赞助权，将对两家的利益产生严重的威胁，所以绝不能让他如愿。双方几经协商后，决定让实力最为雄厚的“通用”汽车公司和日产公司进行较量，“福特”则退出竞争，在背后全力支持“通用”。“通用”得到了“福特”公司的支持，立即通知尤伯罗斯，愿意出资600美元，并提供500辆别克牌轿车，供各国运动员和贵宾乘坐，另外还将特制10辆最豪华、最新型的高级轿车作为国际奥委会主席和各国元首的专用车。

日产汽车听到通用公司的报价之后，便向组委会表示，要多少车提供多少车，没有数量的限制，赞助费还可以提升。

但无论日产汽车公司如何提高赞助费的额度，也总是敌不过有“福特”作后盾的“通用”汽车公司的报价。最后，“通用”汽车公司战胜了日产汽车公司，以900万美元的赞助费同组委会签了合约。在这场争夺战中，单枪匹马的日产只能以失败告终。

智慧点评　两股力量永远比一股力量强大，所以当“外强”侵略时，本土的企业若能够联起手来，一致对外，就会增强竞争能力，打败对手，保住自己的市场不被占有。

智慧60 假手他人，壮我雄威

保罗?盖蒂智胜招标对手的智慧

保罗?盖蒂是美国著名企业家的儿子。1914年，盖蒂刚刚从英国牛津大学毕业，就回到美国开始从事石油开采业。

1915年10月，美国俄克拉荷马州有一个石油矿井招标，参加投标的企业家非常多，有不少投标者实力雄厚，财大气粗，竞争相当激烈。因为这是一处储油非常丰富的好油井，谁获得了开采权，谁就等于获得了聚宝盆。

盖蒂此时刚成立自己的公司，资金不足，不是那些大企业家的对手，怎么办呢？竞标之前，盖蒂认真想了几个晚上，借钱投标太冒险，这个办法行不通，最后盖蒂想出了一个两全之计。

投标那天，盖蒂租用了一身十分华贵的衣服，这身衣服可以说是当时最贵的一种品牌服装，能穿这种服装的人在美国还不是很多，另外他约了一位当时著名的银行家同他一道前往竞标现场。

到了会场，盖蒂显得气度不凡，一副胸有成竹、盛气凌人的样子。加上身边有著名的银行家陪伴，致使在场的企业家的目光都集中到了他的身上。

那些跃跃欲试、准备在投标当中一决胜负的投标者们，心里开始忐忑不安起来。想到盖蒂是石油富翁的儿子，现在又有银行家做“参谋”和“后盾”，一定是来者不善，于是开始不自信起来。所以在投标竞价时，他们变得缩手缩脚，不敢随意抬价。最后，盖蒂以1000美元的低价轻而易举地中标了。

4个月后，即1916年2月，盖蒂中标的那个油矿采出了优质的石油，他马上以40000美元的价格将油矿售出。盖蒂一处又一处地投资开发石油，不断成立新的石油公司。到了1917年6月，不到30岁的保罗?盖蒂已成为拥有40家石油公司的大富翁了。

智慧点评 商场中，心理战术是常用的一种智谋。先从各方面树立自己的“优势”，让对方产生“自惭”感，从心理上先战胜对手，使对手产生畏难情绪，接下来就能轻而易举地将其打败，达到目的。

智慧61 将产品赋与人格化

美国高特利集团的品牌策略

作为一家以经营烟草业为主的大型跨国集团，高特利集团一直位居全球500强榜单前列，它所拥有的“万宝路”品牌，长期以来也一直被公认为全球最有价值的品牌之一。2002年该公司在全球160多个国家共销售了9147亿支卷烟，美国市场的50%、全球市场的16.5%被其牢牢控制。

由于在诸多方面不同凡响的突出表现，高特利公司不但在华尔街赢得了最为广泛的赞誉，而且被管理学界称为全球最有影响力的“持久卓越公司”。

高特利公司之所以取得如此巨大的成功，最主要的原因就是树立了良好的品牌形象。“万宝路”牌香烟是当今世界销量最大的香烟，世界上每抽掉四根烟，其中就有一根是万宝路。这个伴随着西部牛仔的英俊形象，风靡全世界的男子汉香烟，谁也没有想到，最初它竟是一种女士香烟。

1924年问世的万宝路，烟商明确地把它定位于妇女市场，它的广告口号是“像五月的天气一样温和”。可是，它非但没有受到妇女们的青睐，反而招来了种种责难，女士吸烟本来就是遭致非议的一种行为。结果销路平平，最终于40年代被迫停止生产。

万般无奈之下，公司找到了著名的广告大师李纳?贝纳对其市场进行策划。

天才的策划大师李纳?贝纳经过广泛的市场调查分析认为：女性烟民毕竟有限，烟客还是男性居多，因此他决定用万宝路牌子创造出一种闻名全世界的男子汉香烟来。烟草商全盘保留了女子万宝路香烟的烟丝配料和口味，却在李纳?贝纳的策划下设计了一个闻名遐迩的崭新形象，把香烟盒上细柔的线条改成男人们喜欢的大面积红白几何图案，把象征力量的红色作为主要色彩；将原有隽秀的英文烟名改为粗犷有力的字体；包装采用当时首创的平开式盒装新技术；并大胆选用人们熟悉的被公认最具男子汉气概的美国西部牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈气概的硬铮铮的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。在电视和电影广告中除了牛仔猎奇的形象之外，还加配以口琴为主的西部音乐，把一个独来独往、骑术高明、足智多谋、力大超群的牛仔形象表现得完美无缺。

经过如此的形象策划和一系列广告宣传，万宝路在群雄激烈竞争的美国市场上终于以独特鲜明的形象脱颖而出，夺得香烟霸主的宝座。

美国金融界权威杂志《赛比世》专栏作家斯特鲁特?布洛尼克通过对1546位万宝路香烟的爱好者的调查发现：真正使人迷上万宝路的不是它与其它香烟所带来的感觉上的优越感，而是万宝路的硬汉牛仔形象给万宝路香烟罩上了一种男子汉气概，个人英雄主义气概，大美国主义气概，而消费者购买万宝路，也正是为了购买这种气概，这种感觉上和心理上的满足。

万宝路从女士香烟，变成男人的宠物，并未做任何的技术改进，却因为策划家所赋予的形象，而获得了永恒的魅力。

智慧点评 产品的品牌树立需要创造力，将品牌形象定位于消费者的脑海中，最终把品牌的形象塑造成独一无二的识别系统，消费者自然会对此“情有独钟”了。平庸无个性的创意在竞争中是无法取胜的。

智慧62 寻找致命处，釜底抽薪

哈默公司的市场控制策略

在1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔，以及从事进出口贸易和经营采矿业。他的石油公司规模很小，销售额和利润只占生意中的极小一部分。1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二大天然气田，这个气田的价值估计至少2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到5亿美元。如果找到需要天然气的客户，并立即投入生产，这对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进，犹如“锦上添花”一般。

哈默抑制不住内心的喜悦，他把几个亲密的助手请来，商量如何将产品打入市场。他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样可以长期稳定地保证生产和销售的正常进行。

主意拿定以后，哈默匆忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司此时是非常神气的，因为他们已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户。他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备在艾伯塔到旧金山海湾之间修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过该管道可以运输过来。所以，太平洋煤气与电力公司总裁对哈默说：“对不起，我们已经有货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格、供货服务等方面给予对方便利条件，以使谈判能有所转机，但太平洋方面却没有耐心，他们不想改变计划，三言两语就把哈默给打发走了。

这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，他一时不知如何改变局面。但哈默很快就平静了下来，他构想了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，决定采纳一种他认为最行之有效的办法--“釜底抽薪法”。

哈默立即乘机前往洛杉矶市。洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，是天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划。他很快找到了该市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开采出了两口质量绝对优质的天然气井，并且出于为洛杉矶的经济发展和市民们考虑，他计划修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，而他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶市的需要。另外，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员中很多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋煤气与电力公司的天然气。

哈默的这一招确实收效不小，太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，因为这将使他们有可能面临破产的危险。于是他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时哈默可神气了，不过他是一个有经验、有涵养的老企业家，不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而太平洋煤气与电力公司现在却是处于被动地位，不敢提出任何异议，因而很快与哈默签订了合同。

智慧点评

在生意谈判中，如果进行得不顺利时，不要继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系最紧密的另一方，设法改变这方的立场，对对方构成威协，就会变被动为主动，轻松达成协议。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中占据了有利的地位，反败为胜。

智慧63 并购与扩张同步

美国德士古公司的市场战略

德士古公司是世界著名的跨国石油公司之一，也是西方石油“七姊妹”之一。它主要从事石油和天然气的勘探、开采、炼制、运输和销售。

德士古公司最主要的销售策略就是通过收购兼并，积极向外扩展，以此提高自己的市场占有率。

德士古公司于1926年开始正式实施其扩张战略。1936年12月，该公司以300万英磅和1800万美元的代价收购了加利福尼亚美孚石油公司在沙特阿拉伯的子公司--加利福尼亚阿拉伯石油公司50%的股权，从而取得了在中东地区从事勘探开采石油的权力。

进入50年代以后，德士古公司通过收购股权、兼并等手段积极向外扩张，先后在伊朗、利比亚、厄瓜多尔、哥伦比亚、特立尼达和委内瑞拉获得了油气勘探和开采权，并且成功地打入了美国东海岸各州的燃料油销售市场。

70年代，由于国际油价暴涨，德士古公司的经营利润猛增。为了给多余的资金寻找出路，该公司自1980年又开始了大规模的兼并活动。1980年1月，德士古公司以6.22亿美元收购了贝尔里奇石油公司17.04%的股份，同年12月又购入了多姆石油公司在美国的全部勘探和生产资产。

1983年初，该公司开始了更大规模的收购活动，此次收购活动耗资巨大，一旦失败，将会使德士古元气大伤。面对重重压力，德士古公司并没有退缩，并于1984年4月份成功收购了加州美孚石油公司在欧洲的大部分石油炼制和销售设施，及其在英国、西德、荷兰、比利时、卢森堡和丹麦的2800个加油站。同年，还以120亿美元巨资兼并了美国著名的大石油公司--格蒂石油公司，这是国际石油界有史以来最大的一起兼并活动，在石油界产生了重大影响。

进入21世纪以来，德士古公司在缩小国内规模、提高效率的同时，更是积极向国外扩展，实施太平洋战略。

德士古公司之所以将国外发展的重点放在太平洋地区，是因为太平洋地区具有极大的市场空间，在过去5年中这一地区石油产品需求量每年增长5%。估计直到下一世纪，太平洋地区的油品需求量仍将保持持续增长的势头。目前，德士古公司正积极投资于太平洋地区的炼油工业，包括新加坡和韩国炼油厂改造，以及在泰国新建一座原油年加工能力为650万吨的炼油厂。与此同时，还并购了当地的一些中型以上的石油公司。自2003年以后，德士古公司还将目光投向了中国市场并积极参与中国海上油田和塔里木盆地油田的开发。

加德士在上海建立润滑油生产和销售的合资企业，并在中国南方建加油站，开拓市场。德士古公司十分注重与中国这一世界上最具发展潜力的国家建立良好关系，积极参与中国海上油田和塔里木盆地油田的开发。

相信这一系列并购扩张战略必会为德士古公司带来更为广阔的发展前景!

智慧点评

通过并购扩张，可以使一股力量汇成多股力量，在壮大实力的同时能更有效地扩展地盘，此举是集团优势的展示，是互利互惠的双赢。在市场竞争中，并购扩张战略常会起到呼风唤雨的神奇作用。

智慧64 做好准备，诱敌深入

爱姆垂旅店董事史蒂夫讨价还价的智慧

美国波士顿郊外有一家旅馆，名字叫“爱姆垂”。因为它地处偏僻，环境也不是很好，所以董事会有了搬迁的想法，但是财力不足又成为影响搬迁的一大阻碍。

几个月后，一位名叫威尔逊的建筑开发公司经理前来联系，表示愿意买下“爱姆垂旅店”，于是董事会派了一位名叫史蒂夫的董事承办此事。

当威尔逊得知史蒂夫是旅店的全权代表后，希望旅店尽快决定价格问题。史蒂夫则借口董事会需要开会研究，故意将决定日期推迟了两周时间。

在两周内，史蒂夫做了以下几件事：

1.确定爱姆垂旅店的保留价格，而保留价格必须取决于是否可以找到旅店合适的搬迁地点。

2.计算爱姆垂旅店搬迁的必需费用。列入选择的地点有两处：一处是梅德福，需要费用220000美元，另一处是奥尔斯，需要费用275000美元。两处相对比，奥尔斯比梅德福条件好得多，而梅德福又显然比现在的地段要好。

3.经过调查、计算和比较，史蒂夫决定，保留价格即卖方能够接受的最低价格为220000美元。

4.调查若在市场上公开销售，爱姆垂旅店能卖多少钱。结果，令人失望，爱姆垂旅店的市场估价仅在110000~145000美元之间。

5.判断威尔逊的保留价格即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教了几位房地产专家，根据分析，推断出威尔逊的保留价格是275000美元左右。

两周过去了，史蒂夫的谈判准备工作也基本就绪。

第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么？以便让我考虑能否接受。”史蒂夫却说：“您先说说能出多少吧!”威尔逊挺痛快地报出第一个价：125000美元，而且用当时许多房地产买卖的实例为证据。史蒂夫摆出一副对成交淡然的态度，提出的售价为600000美元，理由是抵削麻烦的搬迁所带来的成本费用。威尔逊当然一口拒绝。接着双方都表示可以适当让步，随即休会。

一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，售价可降至500000美元。又过了两天，威尔逊电话告知，报价可以提高至250000美元，这是最高的价格。史蒂夫听到这个价目，心中暗自窃喜，他想：“这个价格比较接近了。”

在以后的两天中，双方展开了拉锯战：威尔逊逐步提高到290000美元，史蒂夫则从474000美元降低到425000美元，最后又降到400000美元。威尔逊则升到300000美元就强硬地表示不再提价了，史蒂夫则费力地降到350000美元打住。

这时，史蒂夫不仅已突破了预定的保留价格220000美元，而且已达到购置奥尔斯房地产的价格了。随后，史蒂夫抓准时机预算奥尔斯的修理、装饰费用。此时，爱姆垂旅店经理又开来了一张添置设备价值20000美元的单子。于是，史蒂夫又向威尔逊提出了加价的要求。经过几次磋商，威尔逊同意以社会赞助费的名义加了25000美元。双方就此达成协议，签订了合同。

智慧点评： 在谈判中，不可急于求成。要利用时间摸清当时的市场行情，进行足够的事前准备。在谈判过程中，要察言观色，揣测并抓住对方心理，逐步地诱敌深入，最后在不紧不慢中达成协议。

智慧65 从根源入手，夺回市场

德培尼蒂的起死回生招术

生产打字机的奥里万蒂公司，自70年代以来，由于IBM的电动打字机席卷了欧美市场，而使其失去了竞争能力，再加上经营不善，终至负债累累、濒临破产。1978年，德培尼蒂出任总经理后，靠“三招”，经过5年的努力，使“奥里万蒂”从每年亏损约1亿美元的困境中解脱出来，起死回生。

第一招：开发新产品

经过调查研究，德培尼蒂认识到：信息技术革命对办公室自动化将产生深远影响，打字机的电子化势在必行。当时世界市场风行的是IBM的电动打字机，电子打字机尚在试产之中。他果断决定：不走机械式－电动式－电子式的老路，而采用“跳跃式战略”，直接主攻电子打字机。

德培尼蒂亲自参加新产品的开发与设计。在他的监督之下，公司里的科技人员，很快设计出了性能高于同行的电子打字机。德培尼蒂马上组织生产，当年就在市场上大出风头。他趁热打铁，毫不松劲地组织科技人员继续研制更新颖的电子打字机。苍天不负有心人，两年以后，又研制出了世界上第一台手提式电子打字机。这种打字机投放市场后，使奥里万蒂产品的技术水平一跃居于全世界同行的领先地位。

1982年，奥里万蒂电子打字机在欧美市场上的占有率达50%左右，在世界市场上约占30%。

第二招：拓宽新领域

每种产品的市场规模总是有限的，多家竞争，谁也无法久操胜券。德培尼蒂所采用的根本性措施是：不断开拓有发展前途的新领域，实行多样化经营，以便“东方不亮西方亮”。

为扩大国际市场，对付IBM的竞争压力，德培尼蒂把公司股份的25%出卖给美国电话电报公司，并和美国数据处理设备公司联手建立合资企业。这样，奥里万蒂公司便源源不断地获得电话电报公司和数据处理设备公司的管理技术和软件技术。此外，他还在美国选择了20多家有技术特长但缺少资金的中小型企业进行投资，不仅获得了这些企业的科研成果，填补了奥里万蒂系列产品中的一些空白项目，而且又拓宽了美国市场。

第三招：引进新技术

除了上述通过出卖股份、合资经营的方式获取世界先进企业的高新技术外，德培尼蒂还通过种种手段引进新技术，如购买技术专利或购买高新技术电子企业的股份。例如，他支付500万美元，购买了生产文字处理设备的新特兰克公司的18.5%的股份，从而直接获得了该公司的一批科研成果，完善了公司的产品系列等等。

如此的三招策略，使得奥里万蒂公司焕发了新的活力，重新占有了市场。

智慧点评

当公司濒临困境时，要找出最根本的症结所在。然后结合当时市场状态，全面分析，据此采取相应策略，各个突破，革除弊端，对症下药。这样企业方能走出困境，重新焕发出新的活力。

智慧66 与市场亲密接触

美国吉列刀片的市场创新战略

世界500强企业之一的美国吉列公司，自创立以来，始终坚持创新理论，所以其市场占有率一直处于领先地位。

吉列于1959年推出的新产品--超级蓝色刀片，称为蓝色吉列，深受消费者的欢迎，连续创下了吉列历史上的销售新纪录。

但是，激烈的市场竞争，使吉列面临着更大的挑战。意大利不锈钢刀片研制成功并投放市场后，给了吉列公司一个沉重的打击，使他们措手不及。吉列公司在意大利的市场一下子被不锈钢刀片抢走了80%，随后这种不锈钢刀片又进入美国市场，且深受消费者喜爱。吉列公司因拿不出和不锈钢刀片抗衡的新产品而节节败退。

面对这一严峻的形势，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发策略，迅速组织技术力量，投入大量资金，全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后的1963年9月，吉列公司把自己的新产品--吉列不锈钢刀片正式投放市场，竭力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大利刀片赶出了美国市场。

随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品。他们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等方面，都具有电动剃须刀无法比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。同时，吉列公司一直以“男人追求最佳形象”为广告语，并通过正在工作和休闲的男人形象体现出来，而这些男人的形象总是紧跟现代潮流。吉列公司通过这种广告创造出一贯的卓越产品形象。

进入21世纪，吉列公司更加注重产品的创新和对消费者需求的市场调研，公司每年要拿出几百万美元用于研发，以确保其剃须刀片技术上的先进性。

1994年，它推出具有先进科技含量的吉列超级感应刀架。

1999年代表世界剃须刀最新科技的吉列锋速剃须刀在全球同步推出。

安全、舒服、干净、利索，来自心理和物理两个层面的功效，使该产品物超所值，吉列所给予的，正是顾客想要的。吉列的目标就是生产出最能让消费者满意的产品，他永远会站在消费者角度考虑问题。吉列公司超乎寻常的地方，就是他们特别重视市场调查与研究。通过对“热市场”的“冷门”的捕捉使自己成为“创新的行家里手”。

在一般人看来，使用刮胡刀是男性的“专利”，而吉列不这样认为。通过市场调查，他发现全美有6000万30岁以上的妇女，要定期刮体毛，却没有专用剃刀。此项支出高出染发、染眉20%至30%，这难道不是一个市场“冷门”吗？于是，吉列公司针对这一“冷门”马上开发生产了一种适合女性特点的“剃毛刀”，产品很快畅销国内及国际市场。由此可见，新产品开发决策和勇于创新是吉列公司在市场上立于不败之地的最有力的策略。

智慧点评

在不断变化的世界里，只有不断地创新，才能增强自身的竞争能力，免遭被淘汰的命运。凡成功的企业，它们都崇尚创新并尊重创新，因为惟有时时创新，企业才会稳操胜券，不被市场所抛弃!

第五章 营销智慧

智慧67 打有把握之仗

美国“朗得尔”食品进驻欧洲市场的营销智慧

美国有一家食品公司名叫伊诺，它的干酪产量虽然雄踞世界第一，但其出口量却与第一地位不相符。原来，澳大利亚、新西兰的干酪生产成本远比伊诺低得多，因此他们在世界干酪市场上占据了支配地位。

伊诺食品公司位于加利福尼亚的拉乔拉，它的拳头产品“朗得尔”是一种加香料的柔软的干酪，1973年问世后仅8年时间即已在北美洲干酪市场上占据了60%的市场份额，也有少量销往澳大利亚、加拿大和日本。但是，公司副总裁费希尔先生始终把目光盯在欧洲市场上，因为欧洲市场干酪交易量是北美洲的10倍以上，这是一块颇具诱惑力的大蛋糕。

“朗得尔”打进欧洲市场的可能性如何？费希尔先生展开了一系列的调查。

1．该公司在美国西海岸附近，离东海岸约3000公里之遥，而欧洲与美国东部隔洋相望。因此伊诺的“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国的距离大得多。这便出现了运费问题，“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国贵得多。

2.费希尔通过美国商务部了解到“朗得尔”销往欧共体国家须交纳35%关税，而美国对进口干酪只征收10%的关税。这高额关税与较高运费无疑是“朗得尔”竞争乏力的重要因素。

3.他通过种种渠道了解欧洲市场实态，渠道之一是1980年11月法国巴黎的国际食品博览会。“朗得尔”毅然参展，并请观察员品尝“朗得尔”以了解欧洲人的口味情况，并让欧洲人知道除习惯食用的几种干酪外，世界上还有“朗得尔”，而且尝之口感相当不错。

在博览会上，费希尔先生还接触了许多食品厂的代表。他们是同行同时也是竞争对手，而正是通过这些行家里手，费希尔了解到了欧洲市场上的竞争情况。他还接触了来博览会的一些　中间商，掌握了销售渠道方面的种种情况。

按说，在摸清了情况后可以做出将产品打入欧洲市场的决策了，但伊诺食品公司谨慎从事，在决定打入欧洲市场之前又进行了一段时间的试销。公司董事会认为通过试销在获得更具体的信息后再做决策较为稳妥。

在欧洲30多个国家中，伊诺公司选择了瑞典试销。因为瑞典在欧洲诸国中属于富裕户，瑞典经济水平和当地居民的口味都具有代表性。此外，瑞典较小，试销成本相对较低，通过试销，使信息资料更为丰富，这对做决策带来了许多好处。

试销后，结果非常令人满意，费希尔有了充足的把握，伊诺公司下决心要打进欧洲市场了。针对了解到的情况，它采取了一系列相应措施：

1.与国际船运公司谈判，赢得了每运一批货有3000美元的“特惠运费”，因而运费要比最初的报价低得多。

2.吁请美国关税委员会帮助同欧共体谈判，要求其降低干酪的高额进口税率，但此项谈判没有“结果”。公司进而决定给于适当的价格补贴，即所谓“进取性价格策略”。

3.在巴黎设立经营电子公司，一方面可以克服路途遥远之苦，便于管理伊诺公司在欧洲的业务；另一方面可以及时获取千变万化的信息；第三可以“在世界最大几家干酪制造商藏龙卧虎的市场上”，保持住伊诺公司的“高大形象”。

4.采取一系列促销措施：

(1)考虑到从美国西部到欧洲距离远、运期长（空运成本太高，车船运成本较低但运期长）的特点，研制出新型特殊包装--一个不透气的可以重新封口的容器，从而延长了储存期，保持食品新鲜。

(2)有鉴于法国食品在欧洲最叫得响，商品特意取了个法语名字“朗得尔”（法语意思为“圆型”）。

(3)特地生产一种法国洋葱味的干酪，“从欧洲制造商那里根本买不到这种东西”。

(4)广告做到点子上。伊诺公司一不上电视、电台，二不登报、上刊物，只制作了一份针对现场买主的宣传资料。在资料中采取了特殊作法：用法语描述伊诺公司的产品是“来自美国大草原的干酪”（用法语容易使人联想到名气大的法国食品），把欧洲人对美国牛仔裤的偏爱同干酪联系起来，干酪与牛仔裤一样会产生一种诱惑力，让人对这种食品产生好感。

诸多的营销策略使伊诺食品公司取得了成功，它从1981年起每月向欧洲出口20吨“朗得尔”，终于成为美国第一家打开欧洲市场的干酪公司，伊诺公司规模不大，但它却开了打入欧洲市场的先河。

智慧点评

事前的充分准备(做好市场调查，衡量各方利弊，进行试运行，以便做出最佳的营销方案)，是取得事后成功的保障，精明的商家大多是不打无准备之仗的，事前的智慧胜过事后的诸葛!

智慧68 调整营销策略

美国运通公司总裁哈维?格鲁布的营销智慧

哈维?格鲁布接任美国运通公司总裁后，采取的最主要的一项策略就是抢攻了美国的信用卡市场，因为只有此方法才能使运通摆脱当时与市场脱节的劣势。

当时美国的信用卡市场几乎被VISA和万事达所垄断，要想抢得一方领土谈何容易。要想使自己的信用卡有吸引力，就必须推陈出新，在形式和服务上打败对手。为了招揽客户，格鲁布绞尽脑汁不断推出崭新的特色服务项目，以满足客户需求，最大限度地争取市场份额。例如，美国运通的服务人员会按时给白金卡用户拨一个电话，提醒他们别忘了给母亲买生日礼物。美国运通还建立了内容详尽的用户资料库，甚至连有些用户偏爱意大利菜这样的细节信息都不放过。有了这些信息，美国运通的服务人员就能投其所好。例如，通知那位用户下榻的意大利饭店为他免费送上一瓶意大利白葡萄酒。这样，渐渐地许多用户对运通卡有了好感，增强了用户的忠诚度。

格鲁布清楚地知道，用户希望从美国运通得到的是信贷安全和特权享受。所以格鲁布郑重地对用户承诺：一旦你购买了美国运通卡，无论你身处世界的任何一个角落，你的权益都将得到保证，否则运通公司将全额赔偿其一切经济损失。这一策略果然奏效，多年来，正是这种承诺使美国运通的信用卡和旅行支票业务经久不衰。无论是在国内还是国外，每个用户都能体会到运通公司周到、体贴的关怀。

格鲁布还使更多的商家安装了美国运通卡的收款机，除了四星级宾馆和各大旅游胜地外，现在的运通卡用户已能使用手中的信用卡在邮局寄信，在ShopRite超市买鸡蛋，在Kmart服装店买袜子，在Blockbuster影院看电影，或是在Starbucks咖啡屋品咖啡。

在重塑美国运通传统品质时，格鲁布仍不忘在低档信用卡市场拓展业务。

在运通信用卡销路打开后不久，运通公司又推出了Optima信用卡，与万事达和VISA在低档信用卡市场一争高下。

1994年美国运通在继Optima之后，又隆重推出了新款信用卡Optima True Crace。这种信用卡的诱人之处在于它的利率时钟在用户首次购物25天后才开始启动。Op?鄄tima True Crace一经推出立即吸引了140万用户，格鲁布说这一数字比他预计的要高两倍。为了营造声势，格鲁布特地出资4000万美元，请著名的杂志封面模特马尔萨?斯蒂沃伦为Optima True Crace做了诱人的宣传广告。

1995年夏天，格鲁布策划与得尔塔航空公司联合推出一种新款的Optima信用卡。得尔塔是美国惟一一家没有发行自己信用卡的大型航空公司。《信用卡新闻》的主编勒蒂斯?阿布鲁斯卡说，取得得尔塔公司信用卡的发行权将使美国运通声威大振。

今天的美国运通已经完全摆脱了昔日的困境，真正抢占了美国的信用卡市场。它已经建立了种类齐全的信用卡服务网络，其产品包括打折卡、低利卡、免费卡，甚至还有一种以学生为服务对象的信用卡。这种制作精美的塑料保值卡，面值从25美元到100美元不等，学生们可以用它在校园里给家里打电话，在咖啡馆进餐，在书店买书，甚至能在宿舍洗衣房里洗衣物。同这种保值信用卡一样，美国运通的旅行支票也能预支保值。通过这种业务，美国运通已聚敛了67亿美元的流动资金。

智慧点评

面对竞争，要积极接受挑战，结合市场形势，推出最有竞争力的产品。并通过全方位服务，达到客户满意进而增强客户忠诚度，以此来提高市场占有率，战胜对手。

智慧69 明确主线，找准切入点

强生公司的网络营销策略

美国强生公司主要生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健等系列产品。目前强生公司已是拥有180多家分公司、十几万雇员的世界知名企业。适应时代的需要，强生公司推出的强生网站也很有自己的特色。

在今天，网上的竞争早已是今非昔比，真是群雄割据，激战正酣。经过全面的市场调研和精密的策划，强生以“有所为，有所不为”为建站原则，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得了极大成功。他们的主要做法是：

一、富有特色的站点主题和创意

强生认为要想使自己的网站受到欢迎，必须关注和满足千百万网民的实际需求，这种满足必须是与互联网媒体特性、企业现有产品相结合，同时在网上还要具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目。最后，这种服务对于网民和企业都必须是可持续性的、能不断交流的、可增进双方亲和力的。

确定了这一建站原则后，强生就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品，选择“您的宝宝”为站点主题，整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”，所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。

在这里，强生就像一位呵护备至、絮絮叨叨的老奶奶，不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食，甚至他的体温……年轻父母们会突然发现，在这个生活节奏日异加快的时代，身边倒确实需要这样一位经验丰富的老奶奶的不断指点。这位老奶奶会不时向你介绍“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”等诸如此类的产品。这些产品确实正是孩子现在所必需的，所以，你会常常被宣传所诱惑，不自觉地掏出钱包来。

二、最贴近生活的内容和最便捷的功能

进入强生网站，左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母，这一设计使上网者有种莫名的好感，有一种想打开网页看看的冲动。

整个网站的网页设计色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。“宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成。前者是强生在网上开设的日记式育儿宝典，任何用户登录后，站点就生成一套格式清晰的记录册，并可得到强生“为您的宝宝专门提供的个性化信息服务”。

强生网站提供服务时，客户输入的数据也进入其网站服务器。这是一笔巨大的信息资产，将对企业经营起着不可估量的作用。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系（母亲、父亲、祖父、祖母……）。愿意提供“婴儿皮肤类型”、“是否患尿布疹”、“如何喂养（母乳、牛乳、混合、固体食品）”者，就可获得皮肤保健、治疗尿布疹和喂养方面的专项信息服务。当然，对于顾客主动从“反馈”栏发来的求助与问询，网站的在线服务自会给予相应解答。

上述这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，不久就会形成一份份产品促销方案来，由于这些方案具有极强的家庭服务需求针对性，促销成功率非常高。

借助于互联网络，强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生巩固了与这一代消费者的亲密关系，同时又培养出新一代的消费者。

智慧点评

做出网站特色，吸引消费者目光，再结合完善的服务和优质的产品，就会拥有一批忠诚的消费群体。只有当服务与消费者的需要“步调一致”时，你的营销才算是成功的。

智慧70 看清形势，适时让步

美国波音公司的营销战略

著名的美国波音公司在进行产品推销时非常注意在必要时做出让步。1985年6月下旬至8月下旬两个月内，世界连续发生了三次波音公司飞机空难事件。一系列空难事件使波音公司受打击，华尔街波音公司的股票价格猛挫三点。这3次空难事件中，以发生在日本的空难事件最使波音公司如坐针毡，手忙脚乱。因为波音公司正在与西欧“空中客车”公司争夺日本全日空的一笔大生意，由于双方飞机性能在先进性和可行性方面差别不大，以致全日空在挑选订货对象时犹豫不决。可正当此关键时刻，波音公司却接连出现空难事故，在一般人看来，波音公司在这次商战中是输定了。

面对不利的局面，波音公司立即开始行动，采取有效措施。为了解除买方的戒心，波音公司除继续推行“货真价实”的推销战术外，还采用了“全方位进攻”策略，提出财务方面的便利，零配件的供应，飞机的保养以及机组人员培训等方面的种种优惠条件，以引起买方兴趣。此外，早些时候波音公司为了夺得日本市场，曾选择三菱、川崎和富士3家日本著名重工业公司，合作制造波音767机身部分。空难事件后，波音公司把“诱饵”加大，一边向合作厂提供价值5亿美元的制造定单，一边主动提出愿意与日本人合作，建造一种150座的767型客机，与“空中客车”公司的A－302型客机相抗衡。

波音公司的这一系列让步和优惠措施，获得了日本企业家的好感。最终波音公司战胜了西欧对手，在空难事件5个月后，与全日空正式签订了成交合同。

智慧点评

当各方面条件处于对自己不利的情况下时，只有在一些能引起对方兴趣的项目上，给对方以利益的诱惑，对方才会忽略那些“不利因素”，达成合作目的。适当的让步是为了更大地获取利益。

智慧71 标新立异，吸引眼球

媒体皇后蒂娜?布朗的营销智慧

《名利场》是美国一本老牌月刊，针对的是美国上等阶层的读者。六、七十年代杂志的内容已经落伍，读者的兴趣早已转移到别的时尚杂志，《名利场》陷入了危机之中。为了使《名利场》摆脱困境，杂志社聘用了蒂娜?布朗担任主编。当时在美国媒体界都一致认为：蒂娜?布朗有着制造轰动并成为大众谈论焦点的非凡天赋。杂志社将《名利场》的命运交到了蒂娜?布朗手中。

蒂娜?布朗出任《名利场》的主编后，意识到必须改变《名利场》的风格，才会重新赢得读者，获得市场。蒂娜?布朗认为任何好的杂志都离不开最有意思的故事，苍白无力的事情是没有轰动效应的。于是她着重搞起了名人报道，不管是当代的还是昨日的，只要是能引起读者兴趣的，她都会进行报道。从名人的事业到日常生活，从其生活点滴再到隐私，没有她不敢介绍和报道的，而这恰恰是读者最感兴趣的。最大胆的一次壮举是她把当时最著名的模特黛米?摩尔的裸照及其孕妇照搬上了杂志的封面，可以说是在美国的媒体界扔下了一颗炸弹，引起的轰动无人能及，从而把名人新闻推向了一个新的顶点。

在任职于《名利场》期间，她还对女性虐恋癖、同性恋等社会问题进行长篇报道，这都是当时好多人关注但一般媒体却不敢报道的，在当时引起的轰动也是非常大的。《名利场》杂志由此起死回生，成为当时最引人注目的一本杂志，订阅量成倍上升。

智慧点评

能引起读者阅读兴趣的杂志才是一个有价值的杂志，杂志的内容必须新颖可读，能给读者平淡的生活增添趣味，甚至能制造出某些轰动效应。所以要在内容上下功夫，吸引读者的目光。

智慧72 顾客第一，高标准服务

麦当劳的营销智慧

提起“麦当劳”，在当今世界可以说是无人不知无人不晓。作为世界上最大的快餐集团，麦当劳从1955年创办人雷?克罗克在美国伊利诺斯普兰开设第一家麦当劳餐厅至今，在全世界已拥有28000多家餐厅，麦当劳的黄金双拱门早已深入人心，成为人们最熟知的世界品牌之一。

麦当劳经营的黄金准则是顾客至上，顾客永远第一。提供服务的最高标准是质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Clean）和价值（Value），即QSCV原则。这是最能体现麦当劳特色的重要原则。

质量(Quality)是指麦当劳为保障食品品质制定了极其严格的标准。例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作超过一定期限（汉堡包的时限是10分钟、炸薯条是7分钟），即丢弃不卖；规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花肉混制等等。品质是为了保证高标准的食品质量，麦当劳对其产品的要求也是世界级的。麦当劳公司通过技术转移来确保食品和其他产品符合麦当劳严格的质量标准。

为了严抓质量，麦当劳的有些规定甚至达到了苛刻的程度，如规定：面包不圆、切口不平不能要；奶浆供应商提供的奶浆在送货时，温度如果超过4℃必须退货；每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关，只要有一项不符合规定标准，就不能出售给顾客；凡是餐厅的一切原材料，都有严格的保质期和保存期，如生菜从冷藏库送到配料台，只有两个小时保鲜期限，一超过这个时间就必须处理掉；为了方便管理，所有的原材料、配料都按照生产日期和保质日期，先后摆放使用。

服务(Service)是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热情、周到、快捷的服务。麦当劳公司作为餐饮零售服务业的龙头老大，对服务视如性命般重要。每个员工进入麦当劳公司之后，第一件事就是接受培训，学习如何更好地为顾客服务，使顾客达到百分之百的满意。

快捷、友善可靠的服务是麦当劳的标志，每一位员工都以达到“百分之百让顾客满意”为最基本的原则。

清洁(Clean)是指麦当劳制定了必须严格遵守的清洁工作标准。从厨房到餐厅门前的人行道处处体现了麦当劳对清洁卫生的重视。麦当劳公司对清洁卫生有严格的规定，包括以下几个方面：

服务员上岗操作时，必须严格清洗消毒双手，先用洗手槽中的温水将手淋湿，然后使用专门的麦当劳杀菌洗手液清洗双手，尤其注意清洗手指缝和指甲缝。

两手必须至少一起揉擦20秒钟，彻底清洗后，再用烘干机烘干双手，不能用毛巾擦干。

手接触头发、制服等东西后，必须重新洗手消毒。

餐厅内外必须干净整齐，桌椅、橱窗和设备做到一尘不染。

所有的餐具、机器在每天下班后必须彻底拆开清洗、消毒。

这样所有顾客在麦当劳就能享受到干净、舒适、愉快的用餐环境。

价值(Value)是后来添加上的准则（原来只有Q、S、C），加上V是为了进一步传达麦当劳的“向顾客提供更有价值的高品质服务”的理念。“物有所值”是麦当劳对顾客的承诺。合理的价格，营养丰富的食品，这就是全世界近4000万顾客天天光临麦当劳的原因所在。

可以说，QSCV原则不仅体现了麦当劳的经营理念，而且因为这些原则有详细严格的量化标准，使其成为所有麦当劳餐厅从业人员的行为规范。

在“品质、服务、清洁和物有所值”的经营宗旨下，顾客们不管是在纽约、香港、北京或合肥光顾麦当劳，都可以吃到同样新鲜美味的食品，享受到同样快捷友善的服务，感受到同样的整齐清洁及物有所值。

智慧点评

完善的管理，整洁的环境，美味的食品，让人满意的服务，在这样的餐厅用餐，实在是一种享受。把顾客放在第一位，使他们始终得到满意的服务，这样的快餐业将永远是顾客盈门，兴旺发达!

智慧73 树立全新品牌形象

百事可乐的广告策略

百事可乐作为世界饮料业两大巨头之一，100多年来与可口可乐上演着两乐之战。两乐之战的前期，即上世纪80年代之前，百事可乐一直处于低迷状态，由于其竞争手段不够高明，尤其是广告的竞争不得力，所以被可口可乐远远甩在后头。然而经历了与可口可乐无数次交锋之后，百事可乐终于发现了自身的缺陷所在，从而明确了自己的定位，以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击，从年轻人身上赢得了广大的市场。如今，饮料市场份额的战略格局已发生了巨大变化。

百事可乐的定位是具有其战略眼光的，因为百事可乐的配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百事在质量上根本无法胜出。百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而是从年轻人入手，将消费群体重新定位。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口可乐的“老迈、落伍、过时”。

百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。通过精心调查发现，年轻人现在最流行的东西是酷，而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征，开始推出了一系列以年轻人认为最酷的明星为形象代言人的广告大战。　

在美国本土，1994年百事可乐与美国最走红的流行音乐巨星迈克尔?杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人价格聘请这位明星作为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔?杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片。此举被誉为同行业有史以来最大手笔的广告运动。

迈克尔?杰克逊果然不辱使命。当他踏着如梦似狂的舞步，唱着百事广告主题曲出现在屏幕上时，年轻消费者的心无不为之震撼跃动，“百事可乐”这一饮料品牌也开始为年轻人所瞩目。不久以后，百事可乐又聘得美国世界级当红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，此举可谓轰动全球。由这些红透半边天的世界顶极明星引领，“百事可乐”这一品牌开始深入人心，尤其受到年轻一代的青睐，销量直线上升。

百事可乐从其在美国市场上通过名人广告所得的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍摄受当地年轻人喜欢的名人广告。

在香港，百事可乐推出张国荣、刘德华为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐营销攻势。之后，百事可乐又力邀郭富城、王菲、珍妮?杰克逊和瑞奇?马丁四大歌星做它的形象代表。广告在亚洲地区推出后，受到了年轻一代的极大欢迎。

音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事音乐营销的成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。

百事可乐作为挑战者，没有模仿可口可乐的广告策略，而是勇于创新，通过广告树立了一个“后来居上”的形象，并把品牌蕴含的那种积极向上、时尚进取和不懈追求美好生活的新一代精神发扬到百事可乐所在的每一个角落。

如今百事可乐那年轻、充满活力的形象已深入人心，百事可乐已成为年轻一代最爱的饮料。

智慧点评

任何一种产品都有自己的定位和消费者群体，最主要的就是要将目标锁定在最准确的位置上，并针对这一消费群体的特点，树立全新的品牌形象。在此基础上，将其做大做强，做出特色，形成一种品牌共识。

智慧74 独特的“领养出售法”

克莱克玩具公司产品销售方略

椰菜娃娃是美国克莱克公司推出的一种以领养方式出售的布娃娃。它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放置在小小的婴儿床里，随身附有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月日、地点。有心来“领养”的小朋友们先要办好领养手续，才能将“自己的孩子”抱回家中。1983年，椰菜娃娃刚投入市场，就立即赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子就销售了300万个。很快椰菜娃娃就成为美国家喻户晓的人物，　成为连环画、儿童读物里的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。

营销专家认为，椰菜娃娃之所以能够迅速风靡美国市场，不是一种偶然现象，它是与克莱克公司独特的促销计划和公共关系活动分不开的。

1982年底，克莱克公司市场部、公共关系部和公司最高领导人与爱德华广告公司、威纳尔公共关系公司的顾问一起，制定了一个周密的推销计划，计划包括四项内容：

1.对椰菜娃娃的出售方式进行分析和研究，设计出供顾客“认领”的最佳方案。

2.尽可能快地让玩具经销商们了解椰菜娃娃的性能和特点，提高他们的经营兴趣。

3.把有子女和多子女家庭作为宣传的主要目标，唤起他们的购买愿望，在圣诞节前夕，掀起一个销售高潮。

4.在促销过程中，突出宣传认领卡片，使消费者充分认识到椰菜娃娃的与众不同之处。

为了充分体现设计思想和销售宗旨，克莱克公司还编写了《椰菜娃娃父母领养指南》和其他一些辅助性的宣传材料。

1983年2月的纽约玩具交易会，为椰菜娃娃的促销活动揭开了序幕。在这次交易会上，人们发现一个个圆头圆脑、憨态可掬的小家伙躺在模拟的婴儿室的小床上，等待着人们前来认领。这种新颖的构思和巧妙的设计，立刻引起了新闻媒介的关注。从2月中旬开始，《纽约时报》率先，其他各报紧随其后，对椰菜娃娃进行了连续报道。一时间，这种玩具娃娃成为人们街谈巷议的话题，销售量大增。

仲夏时节，玩具零售商们反映这种娃娃十分好销，其销售量明显超过了其他娃娃。

接着几乎全美国的电视网都对椰菜娃娃进行了宣传报道，一连持续了几个星期。许多报纸、杂志也纷纷刊登介绍文章，当时，对椰菜娃娃进行报道的电视台和其他各类媒体超过了50个。

10至11月份之间，椰菜娃娃的销售盛况达到了顶峰，以至出现了供不应求的局面。

此时克莱克公司的公共关系人员利用人们对椰菜娃娃的偏爱心理，巧妙地调整了宣传内容，设计了椰菜娃娃为社会做贡献的主题，把公众的注意力引向了新的层面。

他们重点宣传的实例有：当时的第一夫人南希?里根在纽约的一家医院里向动过心脏手术的韩国儿童赠送椰菜娃娃。巴尔的摩城以抽彩方式出售椰菜娃娃，筹资2．5万美元，为一家儿童医院购买了一台透析仪。在宣传过程中，克莱克公司还穿插着介绍了一些有关椰菜娃娃的趣闻：美国肯萨斯城一位急于为孩子购买娃娃的消费者，在商品脱销之后，专程乘飞机去伦敦“领养”椰菜娃娃；卡特宝石店的老板在椰菜娃娃的身上镶嵌了贵重的钻石和绿宝石，标价10万美金，卖给那些出手大方的富翁。至此，克莱克公司的促销活动告一段落，公司的营业额越来越高，名气自然也越来越大。

智慧点评 在市场上同类产品越来越多的情况下，惟有在营销策略上凸显出自己的特色，创造出一种全新的营销方法，才能收到“万绿丛中一点红”的神奇效果，使自己的产品处于众人瞩目的地位。

智慧75 新奇的创意，满意的效果

美国乳品大王斯图?伦纳德的经营智慧

美国乳品大王斯图?伦纳德经营的世界最大的乳品超级市场每星期有10万多人光顾，一周能够卖出超过95000只月形面包，年销售180万个蛋卷冰激凌、32000吨各种家禽，年销售额在5亿美元以上。

仅靠单纯的乳制品，他是如何打开销路，让货架上的东西尽快卖掉的呢？说来也并非秘诀，那就是创造一个良好的能刺激顾客购买欲望的环境，也就是售点广告(POP)做得好。

首先，伦纳德独出心裁地在超级市场门前放上了一头装扮得漂亮的活奶牛，这头奶牛头戴红帽，腰系红绸，不时地摇头摆尾向顾客致意，它可爱的模样令人不由自主地联想到乳品。

其次，进入市场大门，前厅是一头形态逼真的塑料奶牛，胖胖圆圆栩栩如生，旁边还站着一个哼唱着民谣的牧牛机器人。让人想到在那辽阔的大草原上悠闲地唱着牧歌的牧童。

第三步，售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔六分钟就唱一次“鬃真好吃、鬃真好吃”之类的幽默歌曲，让你也不由地想尝尝这种“真好吃”的东西。

通过三步层层递进的安排，顾客的购买欲望已经受到初步激发。接下来还有第四步。当顾客在琳琅满目的商品中间漫步时，阵阵烤面包的清醇麦香，带着各种果味的浓郁奶香扑鼻而来，令人垂涎欲滴。至此恐怕就很少有人能不受诱惑了。

智慧点评

人的购买心理常常受到环境的影响，所以创造一个良好的购物环境，来吸引顾客，刺激顾客的购买欲望，从视觉、听觉以及味觉三方面入手，给顾客以一种温馨亲切的享受，实在是一种高明之举。

智慧76 直接坦诚，个性化经营

媒体王国奥普拉的营销智慧

在2000年《财富》全美50位女强人中，奥普拉?温弗瑞的名字跻身到了第15名。她一直是传媒界非常出名的一位人物。

1986年奥普拉成为日间脱口秀节目的主持人。奥普拉的节目时间是周一到周五下午，这个时间段是收视的“贫瘠档”，但奥普拉并没有畏惧。她认为事在人为，只要节目内容风格生动有趣，任何时段的节目都能吸引住观众。于是她开始满怀信心地开发这个节目，尽力扩大它的影响力。与以往的节目不同，奥普拉的脱口秀邀请的嘉宾并非某一领域的专家学者，而是普通大众，谈论的主题也集中在个人生活方面，奥普拉认为这样才能引起普通人的共鸣。为了启发嘉宾“实话实说”，奥普拉常常不惜把自己的一些隐私也告诉对方，当嘉宾的故事令人感动时，她会和嘉宾一起抱头痛哭。与其他节目相比，奥普拉的脱口秀更直接、坦诚，也更具个性化，因此深受那些白天在家很悠闲、知识层次又不高的中年人、尤其是中年妇女的欢迎，而这些人正是收看电视节目的主流人群。

不到3个月时间，奥普拉的节目就成为最受欢迎的节目。在美国该节目有2200多万观众并向全世界107个国家进行转播。尽管面临众多强大对手的挑战，16年来奥普拉主持的脱口秀一直稳居美国热门谈话节目的第一名，奥普拉也由此成为美国人心目中的脱口秀女皇。在酣战正浓的美国电视界能取得这样的骄人成就，令人不得不刮目相看。

后来她又创立了《奥普拉》杂志，该杂志主要面向于那些年薪6万美元左右，喜欢开名车、穿名牌的中产阶级。《奥普拉》一出版便产生了很大的轰动。第一次印刷的100万册立刻销售一空，打到公司要求订购该杂志的电话也是此起彼伏，随后增印的50万册也被抢购一空。这本杂志成为业界中最成功的杂志之一。该杂志在美国拥有250万读者，仅一年的营业额就达到1.4亿美元，而同类的杂志一般要3年左右才能见到利润。《奥普拉》杂志堪称业界的典范。

奥普拉的追随者说，他们喜欢这本杂志，正如他们喜欢她主持的节目一样。《奥普拉》每一期的封面都是奥普拉?温弗瑞的照片，而里面的文章则表现了她主持的节目的主题。

她常常把自己的一些痛苦的经历和挫折作为告诫她的观众和读者的范例。80年代，她在电视台主持节目时，已在鼓励人们要勇于剖露自己的不幸。她还把自己减肥失败的经历讲给她的观众听，告诉他们即使失败也无关紧要，她还帮助许多观众去寻找生活的真谛。于是，她的节目又吸引了一些对生活绝望的男性观众，使他们重新振作起来，面对生活。

奥普拉认为无论是电视节目还是报刊杂志，其内容一定要适合观众口味，如此才能赢得人们的喜爱。对自己的成功秘诀，奥普拉只说出两个字：真实。因为无论是在脱口秀节目中还是在《奥普拉》杂志中，她都向观众淋漓尽致地展现她最真实的一面。正是由于奥普拉心甘情愿地向电视观众展现她生活中的每个细节，与人们真诚交流，以真实和坦诚得到了观众对她的好感和信任，也赢得了事业上的成功。

智慧点评 ：对媒体而言，只有所报道的内容贴近百姓的生活，让观众感到亲切、引起他们内心的共鸣，这才是成功的营销策略。这其中“真实、坦诚、个性化”应该是最具有感染力的一种经营智慧。

智慧77 主攻薄弱处，超过对手

美国共和石膏公司的竞争智慧

美国的石膏板市场非常巨大，年销售量在10亿美元以上。长期以来，这个市场被两家实力雄厚的公司牢牢控制着，一个是美国石膏公司，它的年销售额为3.7亿美元，市场占有率为37%；另一个是国家石膏公司，它的年销售额为2.7亿美元，市场占有率为27%。在上世纪80年代初期，美国的共和石膏公司与上述两大公司相比是微不足道的小公司，它的年销售额只有2000万美元，市场占有率仅为2%。

面对两个强大的竞争者，共和石膏公司采取了一系列有效措施增加其石膏板的销售量。共和石膏公司通过深入了解，得知美国的俄克拉荷马及德洲北部，是美国石膏公司和国家石膏公司的营销薄弱地带。于是，共和石膏公司集中营销力量，在这些地方开展促销攻势。当在这些地区站住脚跟后，便将这些地区作为销售半径，扩充到邻近的州，并以适应当地的价格水平来促销。它在达拉斯拥有一个负责建材供应的批发公司，利用这个公司扩充储存和运输的经营业务，降低了石膏板的储运成本，从而使它的石膏板售价比别人更具有竞争力。

经过一年多的努力，共和石膏公司业务猛增，它的石膏板利用率高达94%，而其他大公司只有70%左右。它的市场占有率上升到20%以上，利润率比美国石膏公司和国家石膏公司高出2倍以上。

智慧点评 ：任何竞争对手都有其薄弱环节，找准其薄弱处，采取以点带面的辐射攻击战略，逐渐进行扩张，蚕食对手领地，逐渐增强自身实力，进而超过对手。

智慧78 利用智能系统，寻找客户坐标

美国美林证券公司的营销策略

美林是全美著名的投资公司，多年以来，美林证券的业绩一直是有目共睹的。其营销策略就是关注并理解客户，并在此基础上利用商业智能系统管理与客户的关系。

美林有堆积如山的重要客户数据资料，以前这些数据是存在于公司不同的计算机当中，没有形成一个统一的系统。

后来美林通过对这些信息进行认真分析，开发出了强化客户关系的商业智能(Business Intelligence)应用系统，并以此来寻找客户坐标。

1996年，美林证券提出了利用商业智能对美国的客户进行客户关系管理的计划。该计划主要包括三个主要步骤：

1．将分散存放于各处的客户数据集成并组成“数据仓库”，称为管理信息决策分析支持系统（简称MIDAS）。

2．通过提供尽可能多的有关客户投资活动和生活方式的相关信息，并对其不断充实与更新，在MIDAS上建立完整的客户档案。

3．为美林员工提供各种访问MIDAS上客户信息的手段和方法。

借助于MIDAS，美林可以找出最重要的客户群，并发现他们的购买行为模式。商业智能还可以带来其他的好处，例如，商业智能还使美林认识到年轻的高层管理人员在投资方法上比他们认识到的还要保守，如果不引起重视，这可能会导致他们缺乏长期财务目标。

商业智能同时也帮助美林找到在产品及服务上需要改进与完善之处(即客户的潜在需求)，这些潜在需求可能连客户自己也没有意识到。例如，投资于美林证券的客户也许刚刚开办了自己的公司，需要了解创业保险产品。又如，正抚育两个孩子的客户，在孩子尚小的时候就需要知道美林有关住房贷款与教育储蓄方面的产品。对客户全新的、深刻的了解正帮助美林的13000名理财顾问(FCs)在满足客户当前需求的同时，也能预见到客户未来的需求，并在此基础上提供更好的理财指导。

通过将客户数据与客户档案资料的对比分析，美林可以将其产品和服务进行组合与匹配，提供几乎无限的产品与服务包(组合)来满足每一位投资人的个性化需求。同时，公司能够监测所提供每一种产品与服务组合的利润率。MIDAS使美林能够评测更好的客户关系管理对公司营业额与市场份额的影响。

正是因为有了这一商业智能系统，美林能够帮助每一个客户做出合理的投资决定。这样，美林与广大客户的关系就超越了客户与一般金融服务公司的传统关系，使双方的关系更具亲和力，彼此更加信任，并使数以百万的客户通过美林实现了聚财梦想。

智慧点评 创新是企业生命力之源、竞争力之本，也将成为企业吸引客户、占领市场的最重要的筹码。当创新产生新的市场契机时，企业往往能够大幅度超越竞争对手，取得极佳的经营成果。没有创新就没有发展。

智慧79 欲擒故纵，环环相扣

美国芭比娃娃的营销战略

在美国有一种家喻户晓的名叫“芭比”的洋娃娃，每个售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，曾让无数的父母无可奈何，因为这是一种“会吃美金”的娃娃。娃娃怎么会吃美金呢？看下面的故事你就会明白。

一天，当父亲将物美价廉的芭比娃娃买下并作为生日礼物送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说：“芭比的衣服只有一件，太寒酸了，需要给她买新衣服了。”原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。父亲不想让女儿失望，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列童装”。

过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还委屈地说自己的芭比什么身份都没有，太没面子了。于是，父亲又掏钱买了空姐制服。接着又是护士、舞蹈演员、公关小姐的行头，这一下，父亲的钱包里又少了35美元。然而事情并没有完，有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊潇洒的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢?于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。

洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品，没有办法，父亲又一次打开了钱包。

事情总该结束了吧?没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，无奈的父亲只好又一次破费让女儿为婚礼“大操大办”。

父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶--米琪娃娃。天哪!又冒出个会吃美金的“第二代”芭比娃娃!父亲真是叫苦不迭，可又没有发火的理由，只好暗自叹服商家的“智谋实在是令普通人望尘莫及!”

智慧点评

“芭比”娃娃采用成龙配套的链式营销策略，步步诱“敌”深入，让消费者在不知不觉间不停地掏腰包。其成功之处就在于能够采取“攻心为上”的营销策略，这是经商的一条极富诱惑力的招术!

智慧80 别出心裁的创意

雅诗兰黛公司创办人艾丝蒂?劳德的营销智慧

雅诗兰黛(EsteLauder)是全球知名化妆品的品牌，在其产品刚投放市场时，并没有多少人问津。创始人艾丝蒂?劳德女士很着急，尽管她聘用了容貌美丽又口齿伶俐的小姐来担任售货员，但每天依旧卖不了几瓶化妆品。

这天从商店回来，她来到一家杂货店买东西。她是这家店铺的老顾客了，和店主很熟悉。刚走进门，老板娘就热情地招呼她说：“劳德，你来得正好，我家的保姆刚从俄罗斯带来了一些俄罗斯烤肠，味道真不错，送给你尝尝。”她边说边从冰箱拿出烤肠，让劳德带回家去品尝。

晚餐时，劳德边吃烤肠边想着化妆品的事情，“妈妈，这种肠的味道真是很特别，哪里买的？”女儿问道，“味道是不错，以前怎么没吃过？”丈夫也这样说道。望着女儿和丈夫，劳德忽然想到了一种促销方法。

第二天，劳德在自己的柜台前写上了“免费试用”的大幅招牌，这在当时是从没有的一种促销方法。既然是免费试用的，自然有好多女士乐意到雅诗兰黛柜台前看看。同时，劳德还组织一些店员拿着化妆品去一些美发店、公共场所进行赠送。很多女性使用雅诗兰黛化妆品后，感觉效果真的不错，她们不知不觉间喜爱上这种能带给她们美丽的产品。随后，她们又会将其介绍给她们的亲人和朋友，这样雅诗兰黛的影响面越来越大。

事实证明这种销售方式非常有效，雅诗兰黛公司在开业不到半年时间便达到了可观的营业额。

即便是在化妆品已完全被消费者认可以后，艾丝蒂?劳德女士也依然坚持向众多消费者提供免费试用品，许多女性对这种特有的销售方式非常喜欢，因为通过试用，她们能够找到哪种产品最适合自己的皮肤。在销售的全盛时期，她依然免费将化妆品样品送给她的名人朋友和熟人使用。她相信，通过这种方式可以告诉她的顾客，她的产品是最好的，而使用它们的人也是最棒的。

现在，雅诗?兰黛已成为化妆品王国的顶尖品牌，它为无数女性带来了美丽和自信。雅诗兰黛的产品营销策略也成为众多商家效仿的手段之一。

智慧点评 ：“免费试用”，是一种变被动为主动的营销策略。试用的产品一定要品质一流，经过试用会让消费者对产品产生信赖，进而就能很快启动市场，利润也会随之而来!

智慧81 出人意料的创新

嘉信理财公司创始人查尔斯?施瓦布的创新策略

嘉信理财公司是最善于创新的一家企业，创始人施瓦布的每一次创新，都是相当正确而有远见的,有些甚至改变了整个华尔街的游戏规则。从70年代中期率先提出佣金折扣,到80年代中期致力于在线交易产品的推出,再到90年代末成为网上交易的先导，施瓦布的创新几乎每一次都能引领证券交易创新的潮流。

在谈到创新的秘诀时,施瓦布认为,成功的创新是最终能够得到客户认可的创新。为取得客户的信息反馈,要时常与客户保持联系。

为了给客户提供最佳的服务，施瓦布很早就利用互联网、290多个分支机构和语音识别电话，为私人投资者、独立投资经理、退休计划和机构提供多种电子网络金融服务，可谓开创了创新投资的先河。

他将投资者分为起步投资者、富裕投资者、活跃投资者、策划退休人员等四类，并针对不同类型的投资人，设计不同的理财规划和方案。

起步投资者：嘉信理财为起步投资者设立了网上“嘉信学习中心”、“入门投资者光碟”、“资讯投资讲座”等服务项目。这些课程专为投资新手而设，每个课程均满载资讯、充满趣味及可按照个人学习速度进行。顾客可以按自己的时间表，随时选择自已感兴趣的题目学习。

富裕投资者：嘉信理财为富裕投资者设立了“嘉信贵宾会员服务”、“嘉信投资组合咨询”、“嘉信财务顾问资料库”等服务项目。在嘉信理财，顾客可以取得为卓越投资者进行投资所做的深入研究与相关资讯，以及不断创新的产品和服务，当中还包括：贵宾会员交流活动，取得专家的第一手意见。On InvestingTM杂志是特别为嘉信贵宾客户印制的Bloomberg财经赠阅杂志。嘉信理财网上研究资源十分丰富，例如：可直接将市场资讯传送至顾客的电子邮件信箱的“电子通报”；根据顾客个人搜寻准则，帮助顾客从众多股票中加以挑选的“自助择股”；为顾客节省时间的工具如“快速搜寻”等等。

活跃投资者：嘉信理财为活跃投资者设立了“嘉信专业版”、“交易通”、“电话通”及全新的掌上理财服务等项目。另外，嘉信理财为活跃投资者还提供多元化的工具及服务，其中包括：报价与研究，可于“分析资料库”取阅专业研究，得到分析师的意见，方便快捷；嘉信期权交易服务，设立了了解顾客作为活跃投资者的特别需要的期权投资代表小组，竭诚为顾客服务。

策划退休人士：嘉信理财为策划退休人士设计了“精明退休指南”、“退休策划工具”、“退休人士帐户”等服务项目。“精明退休指南”可以帮助客户计算退休生活开支，确保顾客善用所有退休储蓄良机，了解信托及财产规则事宜。“退休策划工具”可让顾客输入其现时的个人财务状况，由嘉信理财帮助顾客评估退休开支，并订下可以支付退休开支的个人退休目标。然后，顾客可输入不同的假设，以找出各种做法对自己退休财务的影响，从而最终选择一个顾客可依循的退休大计，让客户可安枕无忧地享受退休生活。

施瓦布是一个永远走在时代前列的人，他早就预测到经济全球化的发展趋势以及跨国公司将在今后世界经济总量中扮演重要角色。所以施瓦布于1971年发起成立了欧洲管理论坛，主要目的就是要以新的管理模式来重塑欧洲跨国企业的形象。自论坛成立以来，一年一度的年会从未中断过。这一论坛的成立对于世界经济的发展起到了深远的历史性作用。

智慧点评

市场是创新之源泉，创新要与市场紧密结合，根据市场确立与众不同的创新方式，使创新有的放矢，如此的创新才会产生丰厚的财富回报。没有创新企业就没有生命力，创新是任何企业得以生存的基础。

智慧82 选准媒介

“百威啤酒”的广告定位

被誉为世界“啤酒之王”的百威啤酒，几十年来，一直雄踞美国及世界最畅销和销售量最大的啤酒业霸主之位。百威啤酒的巨大成功，除了它确实是美国首屈一指的高品质啤酒外，与其卓越的广告营销策略有着重要关系。百威啤酒广告营销的最成功之处，在于它恰到好处地运用了广告定位战略。

我们先从百威啤酒打开日本市场的经过来分析它的营销策略。

百威啤酒在进入日本市场之前，首先对日本的啤酒市场、社会结构、不同年龄和阶层的消费者状况进行了一次全面细致的调查。日本经济的高速发展，使日本居民的消费水平空前高涨，特别是年轻一代有很强的购买欲望和购买潜力。于是百威啤酒把消费目标锁定在年轻的一代，随之将广告对象范围进一步缩小，设定在25～35岁的男性。这个年龄段的男性正是社会最活跃的一个群体，他们爱生活，对新事物、新产品有很强的追随倾向。这个对象的设定，与百威啤酒原来就具有的“年轻人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。在广告媒介的选择上，百威首先把重点放在了杂志广告上，专攻年轻人市场，并推出特别精印的激情海报加以配合。由于日本青年的受教育程度普遍较高，而且在日本每一种杂志都有其特定的较为固定的读者群。所以，百威啤酒抢先攻占日本年轻人的文化阵地，并以独特的扣人心弦的海报激发他们的视觉感官，给他们以最新的第一视觉印象，先在他们心理打进“深深的烙印”，使他们认为百威啤酒是一种时尚消费和身份地位的象征。

在杂志上的宣传获得成功之后，百威向海报、报纸和促销活动进军，3年后才开始运用电视媒介。而这3年中，日本年轻人对百威啤酒早已像老朋友一样地熟悉，甚至把百威啤酒作为自己生活的一部分。

“百威是我们的，是我们这个‘圈子’的一部分，我们有责任让所有的人了解它。热爱它的原因是因为它是属于我们的”。能让年轻的消费群体有这样的共识，就是百威啤酒的成功之处。它不仅让人们享受了高品质的啤酒，还令消费者在心理上得到各种各样的满足。

百威啤酒广告的诉求重心是极力强化品牌的知名度，以突出美国最佳啤酒的高品质形象。在广告文案的背景图画创意中，将百威啤酒融于美洲或美国的气氛中，如辽阔的大地、粗犷的西部风情、奔流的海洋或宽广的荒漠，使受众面对奇特的视觉效果，留下深刻的印象，产生一种震撼感，从而激发其想去品尝想去拥有的欲望。

百威啤酒初尝时滋味美妙，喝完后滴滴畅怀，如此完美的感觉怎会不想将其据为生活中的第一选择!在品味畅然的同时，拥有一份心理上的享受!

智慧点评 将产品推向一个新市场时，一定要了解消费群体的消费特点，了解他们的心理需要，然后有针对性地“攻略”，让其不仅有味觉上的满足，也得到一份心理上的满足。

智慧83 不动声色，全面“围剿”

霍布莱因公司面对对手降价时表现出的智慧

在美国，霍布莱因公司生产和经销的斯米尔诺夫伏特加酒历来享有盛名，在美国的市场份额基本上无人能比，消费者对其更是信任有加。所以霍布莱因公司一直处于高枕无忧的地位。但在上世纪60年代，它却经受了一次严峻的竞争考验。另一家新成立的酒厂以每瓶低于1美元的价格推出了同类产品，而且这家酒厂的伏特加也是香醇可口，质量上乘，再加之价格低，投入市场后，马上就引起了消费者的注意，很快就侵占了本属于霍布莱因公司的地盘。如此下去，它将极有可能夺得霍布莱因公司的半壁江山。

面临这一突如其来又来势凶猛的正面攻击，霍布莱因公司的总经理没有头脑发热。他深知，他的公司历史悠久，产品声誉好，销量大，若卷入价格战中，既损害了公司的形象，又会带来巨额的损失，这是很不明智的做法。深思熟虑后，霍布莱因公司做出了异乎寻常，但极为出色的决策：将斯米尔诺夫伏特加提价1美元。与此同时，消费者的反应也是出乎意料，人人认为高价必是好货，结果销售丝毫没有受到影响，反而稳中有升。

在稳住阵脚，守住了自己的一方领地之后，霍布莱因公司随即组织反击：它另外又推出了两个伏特加新品种，一种价格与竞争者的价格相等，另一种则比他们的还要低1美元。这一全面包抄的反击策略彻底粉碎了对手咄咄逼人的攻势。20年过去了，斯米尔诺夫伏特加仍然盛销不衰，而竞争者的市场占有率仅为其1∕6。

智慧点评 ：当面临对手强大的价格攻势时，最主要的是不能头脑发热，不能采用同一战术，因为这样会得不偿失。要在保住现有利益的前提下，制定周密的措施，全面包抄“围剿”，让对手无路可走、无计可施，如此必会胜利在握。

智慧84 倾听顾客心声

美国某公司的销售策略

美国有一家公司，为了保鲜和方便顾客购买，每条鱼都用塑料袋包装好再销售，他们这样做，完全是为顾客着想。但是有一位顾客却向公司投诉，说公司卖的鱼不新鲜，他宁愿到鱼市去买活蹦乱跳的鲜鱼。公司解释说，这些鱼都是早晨从码头上直接运到柜台上的，非常新鲜。但是那位顾客坚持认为：“你们的鱼都有包装，而且是超级市场的那种包装，怎么会新鲜？”无论商家怎样解释，这位顾客就是不相信。

此时公司才明白，给鲜鱼装上塑料袋，使不少顾客产生了怀疑心理，让他们以为不是鲜鱼。于是他们当机立断，增设了一个鱼柜，里面放上水，把没有包装的鱼放到里面，顾客可以挑选和察看，同时有另一个柜台仍然摆放着有包装的鱼。这样，喜欢买活鱼的顾客，就选择刚从水里取出来的鱼；喜欢带包装鱼的顾客，就去柜台挑选自己想买的鱼；两种销售方式各不耽误。

一个星期之后，公司发现鱼的总销售量由每星期1.5万镑，增加到每星期3万镑。这家公司巧妙地满足了不同顾客的需求，从而使销售量大大增加。

智慧点评

不同的顾客有不同的需求和心理感受，所以在营销当中，要注意倾听顾客的心声，满足他们的需求，并采用不同的销售手段和方法。这种促销方式往往能收到立竿见影的效果，是仅靠广告、包装等手段所望尘莫及的。

智慧85 知己知彼，多方位反击

美国布莱克公司反击日本产品的智慧

布莱克公司是美国的一家生产机械工具的公司，它是世界机械和电力工具行业中著名的公司。然而，当日本的牧田电器公司进入这个行业后，一切就全变了样。

日本公司以专业电力工具市场为突破口，开始对布莱克公司构成威胁。由于这个市场并不是布莱克公司的主战场，日本人很快便以优异的质量和低廉的价格获得了该市场的主导权。尽管电力工具不是布莱克公司的主要产品，但是由于该市场利润丰厚，前景远大，向来为布莱克公司所重视，骤然失去这棵摇钱树，对布莱克公司来说，也是极大的损失。

布莱克公司很快就展开了反击，它不像其他美国公司那样麻木不仁，而是马上意识到由此可能产生的“多米诺骨牌”现象，并以断然措施阻止了日本人进一步扩大战果。它首先采用了侧翼出击和防御战略。布莱克公司进行了大量的市场调查和行销研究，仔细分析了顾客的需求，开始以最快的速度对自己的产品质量进行改良，克服了所有可能出现的弱点。接着布莱克公司又转而采取了正面攻击的策略，布莱克公司的研究人员将日本产品一件件地拆卸开来，进行仔细研究，并加以复制，以找到日本人在成本和质量上获得优势的原因，同时还对自己产品的价格进行调整，以抵制日本人的价格优势，从而使日本产品的市场没有再扩大，保住了自己公司在该市场中的地位。

智慧点评 在商场的竞争中，首先要了解对方产品的优势所在，然后找出自身的不足，迎头赶上。当双方产品性能处于同一水平时，再采取相应的战术。这样就很容易打败对方，知己知彼才能百战不殆。

智慧86 换个角度想妙计

美国一家少儿博物馆的经营智慧

美国的一家少年儿童博物馆，有一段时间，生意进入了低迷期，每天的售票量还不够一天的开销。大家都很着急，每个人都开始积极地想办法。他们注意到很多孩子都对博物馆的各种动物标本很感兴趣，特别是对那些可爱的小动物标本，像松鼠、猫头鹰、小刺猬等等更是爱不释手，哪怕玩上一天也玩不够，常常弄得家长们无可奈何。

焦点找到了，博物馆的工作人员打算在这上面做文章。他们购买了一些如小松鼠、猫头鹰、小刺猬、小鹦鹉等等深受小朋友们喜爱的小动物。这些比标本更生动更具有生气的可爱的小东西，对孩子们的吸引力简直犹如磁石一般。那一天，所有看到这些小动物的孩子们都高兴得又叫又嚷，又蹦又跳。博物馆将这些小动物以并不高的价格出租给孩子玩，租期最长为一周，小朋友们可以将小动物带回家里饲养，家长只要交一定的押金并在相应的时间送来即可。

这一做法马上吸引来越来越多的小朋友们。小动物不够出租，博物馆不得不连夜再购买一批小动物来。接着博物馆又购买了一些关于这些小动物的饲养方法及有趣的童话故事等书籍，也同样受到了孩子们的欢迎，每天的销售额也非常可观。

这一别出心裁的办法，一方面给孩子们增添了乐趣，另一方面又给博物馆创造了利润，真是一举两得的妙法!

智慧点评：生意低迷时期，要打破常规的思维模式，换个角度积极想办法。注意观察消费者的兴趣之所在，以此延伸思路，找到与此相关的事物，将其转化为商品，就会使企业走出困境，重获丰厚收益。

智慧87 巧用色彩学，快速增效益

美国GGD饭店的经营妙法

二十世纪初期，美国GGD饭店出现了生意下降的趋势，主要是因为周围新开了几家饭店，市场竞争更加激烈了。老板詹姆斯是一个精明的生意人，他派人到那几家饭店摸了一下底，发现他们也并没有什么特殊之处，只是刚开业，价格便宜了一些，再有就是新的门面显得舒适整洁。“那么他们的墙壁怎样？”他问。

“洁白如雪。”回来的人回答道。

詹姆斯心里有了底。第二天，他宣布停业一天，将饭店四周的墙壁涂上了淡雅的浅绿色，因为此时正是春暖花开的季节，大地也是刚刚吐绿，这种色彩会给人一种如置身于大自然里的感觉。詹姆斯还将饭店摆上了很多时令鲜花。果然，此法吸引了不少顾客前来就餐，生意又好了起来。可新的问题又出现了，由于环境舒适雅静，很多客人用完餐后，仍在这里闲聊不愿意离去，影响了新客人的就餐，又不好意思赶走他们，为此詹姆斯很是伤脑筋。

于是他去请教一名色彩学专家，专家告诉他说：红色、桔黄色是能让人兴奋的颜色，还能刺激人的食欲；而绿色、蓝色、白色等能起到安定人情绪的作用，其中绿色是最让人舒服的颜色，尤其是在春天，客人不愿意走也是情理之中的事。这样，詹姆斯又有了新的想法。

回到饭店，他将大一些的雅座涂上了红色或桔黄色，小一些的仍用绿色或淡兰色。果然到红色或桔黄色房间就餐的顾客不仅食量大增，而且吃完就走，因为没有人愿意在这色彩浓烈的环境当中久留。而对那些情绪暴躁的顾客，詹姆斯就将他们请到涂有绿色或兰色的房间里。与时同时，饭店又增加了许多特色菜系，服务上也更加周到细心。

没过多久，GDD饭店的营业额就位居同行业的前列。

智慧点评 ：生意场当中处处皆学问，当生意出现下滑时，不光要从大的方面想办法，也要在细节上做文章。如果能从人的心理出发，注重人的感觉，将相关的一些知识巧妙加以应用，就会在不经意间取得意外收获。

智慧88 倡导“感觉”体验

美国星巴克公司的经营策略

在世界上，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克从一间小咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌的一个秘诀就是其灵活的经营智慧。

一、根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式

根据美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例看，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：

1．星巴克占100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地；

2．星巴克占50%股权，比如在日本、韩国等地；

3．星巴克占股权较少，一般在5%左右，比如在中国的台湾、香港、夏威夷和增资之前的上海等地；

4．星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地；

这样做的好处是“它可以借别人的力量来帮它做很多事情，而且是同一个时间一起做。”

二、以直营经营为主

30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。

星巴克之所以采取直营方式的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。

因此，为了不让品牌受到不必要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。

三、不花一分钱做广告

“我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营者们这样说。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。

星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如“咖啡通”一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。通过一对一服务的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处！”

另外，星巴克的创始人霍华?舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训。这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用。

四、风格：充分运用“体验”

星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。

另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”，如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。

“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，是星巴克快速崛起的秘诀。注重“one at a time”(当下体验)的观念，强调在工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。

星巴克还极力强调美国式的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组合。这也是星巴克营销风格的一部分。

五、设计：表现特色

据了解，在星巴克的美国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界的星巴克店铺。他们在设计每个门市的时候，都会依据当地的商业圈的特色，去思考如何把星巴克融入其中。所以，星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门店的视觉设计高度统一截然不同。

在设计上，星巴克强调每栋建筑物都有自己的风格，应让星巴克的风格融合到原来的建筑物中去，而不是破坏建筑物原来的设计。每增加一家新店，他们就用数码相机把店址内景和周围环境拍下来，照片传到美国总部，请总部帮助设计，再发回去找施工队。这样下来，星巴克始终保持着原汁原味。

例如中国上海的星巴克，以年轻消费者为主。在拓展新店时，他们费尽心思去找寻具有特色的店址，并结合当地景观进行设计。位于城隍庙商场的星巴克，外观就像座现代化的庙；而濒临黄埔江的滨江分店，则表现花园玻璃帷幕和宫殿般的华丽。夜晚时分，透过巨大的玻璃窗，看着霓虹闪烁、流光异彩的街头，轻轻啜饮一口味道纯正的咖啡，这是一种多么“雅皮”的感觉体验。

智慧点评： 紧张忙碌的生活中，人们都渴望着放松和悠闲。如果你的产品和服务满足了人们的这一需求，使他们拥有了一份美妙而娴静的体验，就会吸引更多的消费者，从而提升品牌认知度。

智慧89 失“小”得“大”

美国国际农机公司的营销智慧

美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。

有一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品，无论从性能还是使用方法，自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。

经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法，在推销技巧上下功夫。

梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。

他的这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，这样会给公司带来不堪设想的麻烦，因为一台收割机坏了，究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当，厂家不在现场，是很难分清的。调查起来也是很费时费力的，不仅要花时间花金钱，也容易引起不必要的纠纷。更难办的是，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，那是难以把握的数字，风险太大了，怎么可以轻易去尝试!大家一致劝梅考科放弃此方法，另寻高招。

梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，现在农机市场竞争越来越激烈，本公司如果再不开拓出一条新路来，在市场上是很难有立足之地的，最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然暂时可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话，觉得很有道理，也就不再说什么了，因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。

梅考科这一新的营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上，而是经过深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐地对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年功夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品!

智慧点评

在公司身陷危机时，要从长远利益出发，及时采取一些有效措施，即使是一些暂时“吃亏”的策略，只要能带来长期的效益，也是可行的。不能以一时之失论效益，因为有时是“吃小亏占大便宜”!

第六章 用人智慧

智慧90 “区别化”用人

通用电气公司总裁兼CEO杰克?韦尔奇的用人智慧

杰克?韦尔奇于1981年成为通用公司历史上最年轻的董事长兼首席执行官，在随后的20年中，公司的效益节节攀升，曾连续3年在美国《财富》杂志“全美最受推崇公司”的评选中名列榜首。韦尔奇本人也多次被评为全球“最佳首席执行官”，并赢得“全球第一CEO”的美誉。

杰克?韦尔奇的成功很大一部分在于他充满智慧的用人之道。他所创立的人力资源管理体系，使得GE成为藏龙卧虎、人才荟萃之地。他自己曾经说过，他一生中最伟大的成就莫过于培育人才。

初到通用，他就明确提出：要褒奖德才兼备的人才，要培养精英人才，为全球最优秀的人才创造机会，让他们不断成长并实现梦想；要珍视每个员工的贡献，珍视每个创意，尊重每一个人。杰克?韦尔奇在人才方面倾注了比任何其他事情都要多的热情。杰克?韦尔奇对他的全球高级经理说：“你们的工作就是把世界各地最优秀的人才招揽过来，让他们成为通用的一员......不管种族或性别，将最好的人才吸引到旗下才是领导者的职责所在。能识别、提拔人才是最大的智慧......。"在杰克?韦尔奇的领导下，GE的招聘经理们每天都在搜寻与发现人才，为GE这台庞大的发动机提供着强有力的人才动力。

韦尔奇曾说过，他所做的最重要的工作就是激励员工及对他们的工作表现做出正确的评估。他用了一个很形象的比喻：你要勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，你会有一个美丽的花园；如果它们不成材，就把它们剪掉，这就是管理的所有奥秘。这也是通用电气的总体用人机制。

GE用人强调“区别化”，把最好的人挑选出来，为他们创造条件，让他们承担更大的责任，激励他们，取得更大的成功。绝对不可以采取“平均主义”、“大锅饭”。杰克?韦尔奇说：“对人来说，差别就是一切，一定要‘区分’对待。”每年GE通过对员工进行业绩评估，将员工划分为A、B、C三级。

A级：公司表现最好的前20%员工。

B级：表现较好或一般的员工，占70%。

C级：表现欠佳的人为最后的10%。

关于如何激励“A、B、C三个层面”的不同员工，GE是这样做的：

A级：充分发展20%的最优秀的员工。GE会为这部分员工制订详细的培训计划，为他们提供更为广阔的发展空间。杰克?韦尔奇认为，失去A类员工将是一笔最惨重的损失。所以对待A类员工，GE会热爱他们，拥抱他们，给他们最优厚的待遇，因为他们是GE的“超级力量”。

B级：这部分员工占到了总员工的70%，他们是公司的主体，也是GE业务成败的关键。这部分员工同样可以得到培训与提升的机会，但GE鼓励他们通过努力进入A级。

“热爱你的员工，拥抱你的员工，用钱包来奖励、用心灵来鼓励你最好的员工--工资、大量的股票期权、能令人发挥最大潜能的工作、使人心情愉悦的工作气氛等等，都是激励员工的有效措施。给员工创造机会，让他们勇敢地展示自己，谈出自己的看法，争取上司的赏识。通用会让每一个有识之士都能发挥自己最大的人生价值……。”这是韦尔奇非常有名的关于人才管理的总结。在韦尔奇看来，团队不是泛指任何一个在一起工作的集团，团队代表了一系列鼓励倾听、积极回应他人观点、对他人提供支持并尊重他人兴趣和成就的价值观念。即使在他成为通用电器最高执行官后，在每周一次的例会上，他仍会花半个小时与大家谈论上周末的高尔夫球赛。他说：“我的目的就是要在公司里面创造一种一流的家庭般的闲适氛围，因为这是创造卓越的前提。”

在GE，物质的奖励（增加工资、股票期权），职位的晋升，荣誉上的嘉奖，各种激励手段被淋漓尽致地使用着。这一切时时在激励着GE员工努力地工作，取得更大的成功。当然A类员工得到的奖励肯定要比B类高得多---这就是“区分”。

通过评估会有一部分员工被评为第三级也就是C级。

C级：这部分10%的员工表现欠佳，他们必须找出原因并迅速赶上，争取进入70%部分并继续进步。若他们在3～6个月中仍旧不能适应GE的前进步伐，在原地停滞不前，就会面临被辞退的危险。这看起来好象有些不近人情，但其实这正是GE以人为本、爱惜人才的表现。杰克?韦尔奇说：10%淘汰制，不是一种“残酷”，恰恰相反，这是对员工的“仁慈”。如果让他们在一个不能成长和进步的环境里“继续混下去”，这才是真正的“假慈悲”。等到他们的年龄一年年地变大，就业机会就会相应减少，而家庭各方面的负担却会越来越重，那时再告诉他说：你走吧，这里不适合你--那才是残酷！才是一种不负责任。所以GE愿意尽早告诉他们：“可能你不符合GE的文化与价值观，到其他公司或许会有更好的发展。”　

“能者进而由之，不能者退而休之”，放心使用有能力的人，而辞退能力低的人，这应该是用人的基本原则。在这一点上，GE做得恰到好处!

GE认为，要想使事业蒸蒸日上，要想使每一个人都能发挥自身最优秀的一面，必须为所有员工创造公平的竞争环境，为每一名员工提供均等的发展机会，必须遵守游戏规则，任何人都不能例外。

现任通用CEO杰夫?伊梅尔特在负责GE医疗系统时，曾经有一年业绩不太好。通过一段时间的考察后，韦尔奇告诉他说：我们都很喜欢你，也相信你的能力，但如果明年你的业绩还不好，我们就必须采取行动了。当时杰夫回答道：“如果结果不尽人意，您不需要亲自来辞退我，因为我自己会离开的。”结果，第二年，杰夫?伊梅尔特的业绩又重新提高了上去，并且业绩越来越突出。GE也给了他相应的回报，他的职位在逐级晋升。在GE这种例子不计其数。所以，每一名GE人，包括业务集团的CEO，包括中层经理、基层员工，都一律在这种文化之下，公平地面对公司的评估，面对各种“危机与挑战”。

当然离开GE的那10%的人并不能说就是失败者，事实上，许多离开GE的高层管理者后来都进入全球500强公司的领导层，离开GE的一部分员工也成为全球各大500强公司的一员。每一个人都有适合自己的一方天地，就如不同品种的花草需要不同的阳光和温度一样。这里不适应，也许会有另一处天空是属于你的。

GE10%的淘汰制就像一个警钟，时刻警示着所有员工，告诉每一名员工：不能松懈，不能掉入后10%！所有的GE员工时刻保持着几分压力，正是这种压力，才时刻挖掘着员工的潜力，并成为他们进步的动力。也许，正是因为GE“区别用人”、重用人才的胸怀与文化，才造就了神奇的GE，神奇的杰克?韦尔奇！善于使用人才者必能成就大事业。

这就是一个拥有30多万员工的企业王国能够跨越三个世纪而长盛不衰的秘诀!

智慧点评

注重挖掘员工内在潜能，为员工设立一个实现自身价值的阶梯状平台，通过各种激励手段调动他们的积极性，鼓励他们向更高一个层面前进，使其在实现个人价值的同时，为企业日新月异地发展贡献力量!

智慧91 实行利益共享

福特汽车公司总裁亨利?福特的用人智慧

1914年的一天，亨利?福特带着自己的儿子爱德歇尔巡视工厂。诺大的工厂，上百名工人都在各自的岗位上忙碌着，奇怪的是并没有什么人和自己的老板打招呼。有那么几个人和亨利招呼了一声，也是一副敷衍了事的神情，毫无诚意。甚至一些工人看亨利的眼神竟充满着敌意，同样亨利也不和他们打招呼。

“爸爸，员工们看您的眼神似乎有些不友好啊，您为什么不和他们打招呼呢？”

经爱德歇尔这么一提醒，福特也突然有所醒悟似的，他往四周望了望，说：“你这么一说，我也觉得有些奇怪，不过一直是这样的，我是老板，他们惧怕我也是情理之中的事吧。”

显然，父亲并不十分重视和员工的关系。

“爸爸，您平时和员工们沟通吗？”

“以前有时和他们交谈，但是最近因为员工人数增加了很多，所以沟通就少了。”

“爸爸，我倒是经常和他们交谈。”

“那很好啊，不过这很重要吗？员工好好工作，管理者好好管理，对一个工厂就足够了。”

亨利很自信地说。

“不是这样的，父亲。只有了解工人的所想所需，然后为他们解决问题，赢得他们的好感，他们才会为你好好工作。最近我常常听到工人们的抱怨，工作效率也有所下降。”听了儿子的话，亨利有些吃惊。

“抱怨？为什么？这个情况，我怎么不知道？最近咱们的工厂效益很好，T型车十分畅销，不可能出现这种情况的。快告诉我是怎么一回事。”

“问题出在生产经理沃伦身上。”

“沃伦怎么了？”亨利觉得更加奇怪。沃伦是自己的得力助手，亨利一直对他十分赞赏。他工作勤奋努力，头脑灵活，在技术上也是能独挡一面的行家里手。他一周工作7天，白天从不休息，常常工作到夜晚，即使是周末也不例外。他主张一周工作时间应该达到60小时，尤其是在T型车销售的黄金时期。他自己这样做，也要求工人们这样做。为了满足市场需要，他从不问职工的想法，总是要求工人们加班加点，有时要工作到深夜。也不允许工人请假，对请假或旷工的工人，他会扣除该人的工资。员工们对这种夜以继日的劳动制度早就不满了，如今已到了难以忍受的地步。

“爸爸，每一个工人都有自己的家庭，每个人都有不同的问题存在，这样不分白天夜晚地工作，哪有时间照顾一家老小？况且你们还不给加班费。这样下去，工人们自然会对工厂有意见，有本事的工人会辞职另谋出路，没有办法的只能这样工作下去，但再不会有什么工作积极性，只能是机械地工作，甚至会消极怠工。”

经爱德歇尔这么一提醒，亨利?福特才意识到问题的严重性。于是，亨利在星期天召开了紧急会议，在会上，亨利?福特首先问沃伦：

“现在工人的平均工资是多少？”

“一天2美元。”沃伦不明其意，不假思索地回答道。

“上周的利润超过很多，红利达到200%(股东资金的20倍)。如此的效益完全是依靠工人创造出来的，所以我决定提高工人的工资。”

“这个我知道，可是2美元的工资，已经超过别克汽车公司的20%了，我们有必要再提高吗？”

“一定要提高!”亨利态度坚决地说。

“那么，就加到……加到2块半吧!”沃伦费了很大劲才说出这个数字。

“还是有些太少，沃伦先生，加到3块钱，即使是加到3块钱，公司也是有钱可赚的，另外对多次加班的工人，年底还要给予奖励。”看着一脸严肃的亨利，沃伦不再说什么。

这时公司的副总经理柯特说道：“加工资倒不会影响公司太多的利益，但我们这样大幅度地加薪，会在全国引起连锁反应。恐怕会影响到别的企业，引起他们的不满，对公司不利。”柯特办事一向以慎重闻名，也深得亨利的信赖，但这次，亨利是下定决心了。

“这个无需考虑太多，给工人加薪是早晚的事，每一个工厂早晚都会这样做的。”说到这里，他将脸转向全体与会领导，大声宣布道：

“我决定从明天开始，福特汽车公司的工人的最低薪金5美元!马上实行。”

听到亨利的决定，大家面面相觑，“5美元，这等于将股东每天利润的一半拿出来分给工人!”但看到亨利的态度，大家也不再说什么了。

亨利?福特创下了当时美国工人最高日薪的纪录。第二天，美国各大报纸将福特汽车的加薪决定进行了重点报道。接下来，亨利又提出了日工作时间8小时的工作制度，对超过8小时工作的要作为加班时间给予加班费。

亨利的这一举措，在美国及世界历史上都有着极大的意义，他使世界各国的企业都开始关注员工，并将员工的权益提到了重要议事日程。

智慧点评

职工是企业前进的动力，没有了他们，企业这台机器是无法运转的。所以一定要重视职工的利益，关心他们的疾苦，尊重他们的劳动。爱他们，他们会加倍地爱你的企业，为你创造财富!

智慧92 给员工最大的发展空间

英特尔的人才战略

Intel每一代高性能处理器的诞生都代表着世界顶级的技术水平，这是一个在芯片市场几乎没有对手的公司。作为起着领军作用的IT帝国，Intel公司在用人方面也有着独到之处，其秘诀就是沟通与交流，让员工能够全身心地投入到工作之中，并且在Intel工作的每一天都愉快而充实，对个人与公司的前途充满希望。

对每一个进入Intel的员工，公司都会给以应有的重视，这不仅包括物质方面的，更包括非物质方面的。在下面我们会逐一进行介绍。

一、重视员工反映的问题

在Intel，人力资源部门会和新员工进行主动交流，专门组织人员和他们单独或集体谈话，让其了解公司的价值观和各项操作程序。总经理也会在新员工培训期间亲自和新员工进行专门的对话。员工和总经理之间没有严肃的等级差别，基本上员工什么都能问，总经理也是有问必答。员工提出的意见和建议，都会被很认真地记录下来。初入公司的员工会深切感到自己是被当作Intel很重要的一个分子来对待的，会有被重视的感觉。

二、讲出自己的愿望来

Intel人力资源部从一个员工进入Intel开始，就开始注重这个员工的发展(而不是等员工有了跳槽的想法时才重视)。Intel用人成功的关键是让每个员工的经理来做人力工作，而不是单靠人力资源部做。经理给人力资源部提供他所管理的员工的发展计划，人力资源部再给员工一个总体的发展计划。一个员工来到公司，如果有其他方面的能力，员工可以自己讲出来，或由本部门经理来发现，并帮助他达到自己的目标。员工对Intel公司的做事方式要有深刻的认识，应该用部门经理的能力标准去发展自己，多和经理沟通，尽量利用经理的经验，来弥补自己的某些不足。Intel的经理一个重要的义务就是帮助员工进行个人发展。在Intel，个人价值的体现是有相当大的空间的。

三、一对一的例谈和问卷调查

在Intel用得最多的沟通方式，首先是经理和员工的一对一交谈，这种交流方式经常进行。另外，每个季度全体员工还会和总经理进行会议对话。Intel各部门的经理要给自己的老板、同事、下级发一份问卷，通过问卷调查，能够充分了解一些平时所了解不到的问题及解决问题的办法。所以管理者每人每年都能够了解到自己管理方面的相关情况，再从不同的角度来了解上级和下级对自己工作的意见和建议。

问卷调查就像一面镜子，能使Intel的每一个人从不同角度看到自身工作的优缺点。

双重员工调查是为了全面掌握公司员工的心态。Intel有两种员工意见调查，一种是一年一次的员工意见调查，有100多个问题，内容涉及员工的工作环境、公司给员工的发展方向是否清楚、公司管理上存在的各种问题等，还包括员工生活方面的问题。另一种调查3年进行一次，这个调查就更加详细了，有250多个问题，这个调查报告将会非常详细地展示企业的人力资源问题。

四、对号入座，将员工放在最适合的位置

Intel公司管理者的比例大概占Intel员工的1/10。Intel考察一个员工的素质，主要是看其是否能够做管理者，除了看目前的表现，公司还会看你有哪一个方面的潜能。“在高科技企业里，最重要的是学习能力，而经验不是最大的问题，学习的潜力最重要。”

Intel是一个发展速度极快的公司，机会非常多，经理经常会和员工探讨员工职业的方向在哪里。经常在Intel看到的例子是，有些时候认为一名员工很优秀，就专门为他设置一个新的职务，为这个人能力的发挥创造条件。Intel公司20%的职位空缺是由从内部招聘来的员工继任，员工机会很多。其他公司可能看员工做得不好，会责问人力资源部为什么招这样的人进来，Intel却会这样问：为什么我们把他放在一个不合适的位置。Intel总是会迅速将其调入一个能发挥他特长和潜力的职位。这恰恰是Intel最与众不同的地方。

五、物质待遇

在Intel，成功的意思并不一定要做经理，员工可以成为一个个人贡献者（individualcontributor）。公司给许多个人贡献者以极大的尊重，优秀的个人贡献者的待遇可以达到副总经理的待遇。Intel的福利人人平等，不会因为职位而不同。

Intel的员工都有股票认购权,每个员工都可以从薪金里拿出一定的比例购买公司的股票。Intel业绩一直高速增长，股价也在增长，员工从股票中获得的利润是很可观的。另外，公司里还设有奖励先进个人与集体的专项奖金，以奖励那些对公司有特殊贡献的个人和部门。

Intel的物质待遇体系充分体现了公司成长和员工的关系，公司荣，员工荣，公司的业绩提高，员工的个人价值也会得到提升。

最主要的是在Intel里，每个员工在他的位置都有发表自己见解甚至还有做决定的权力。任何人提出有创意性的建议，都会得到重视，并且会受到一定鼓励。

Intel就像一个大家庭，每一个人都会感到受重用，都会有一种主人翁的责任感。在这里，你从哪里来、在哪个学校毕业或者生在哪个国家都不重要。只要你有能力、肯上进，在Intel你就一定会有展示个人才智的空间，而且这个空间非常巨大！

有人说，企业是一条船，它时而在风和日丽的海面上倘佯，时而也会受到市场上惊涛骇浪的考验。保证这条船平稳穿越风浪的要素不仅仅是结实的船体，更要靠从船长到所有水手同舟共济、携手并肩的合作精神。惟有如此，这条船才会乘风破浪，从一个彼岸到达另一个彼岸。Intel正是这样一条所向披靡的胜利之船！

智慧点评 了解员工的心理所需、心里所想，重用他们，给他们希望和动力，帮助他们实现自身的价值，这样，必将激发员工的主人翁责任感，与企业同舟共济。企业的凝聚力增强了，经济效益也会得到最大的提高!

智慧93 个人发展与企业同步

杜邦公司的用人之道

位居世界化工行业之首的美国杜邦公司，200年前只是一家家庭式的小作坊。200年过去了，今天的杜邦已经拥有9.3万名员工，在70多个国家和地区有180余家企业。作为世界化工巨头，杜邦公司有着怎样的用人机制呢？

一、核心价值的核心是“以人为本”

走进美国杜邦公司仿佛走进了公园一般，厂区内绿草如茵，鲜花盛开，完全没有一般工厂常有的喧嚣与嘈杂。在这样的环境里工作，对人的性情也是一份陶冶。

杜邦公司的人力资源部经理介绍说：环保与健康是杜邦的核心价值之一，创造一个安全健康的工作环境，对员工是大有益处的，这也是杜邦公司所大力提倡的。他接着解释说，杜邦的核心价值包括四个方面：安全、环保与健康、职业操守、对人的尊重。杜邦核心价值观的核心是人，目的是让每一个员工的个人价值都能在杜邦得到最大程度的实现，具体体现在实际当中，就是让个人与企业同步发展。

二、拓展个人发展空间

杜邦重视每一位员工的才能，创造让员工充分施展才华的环境，鼓励员工在不同岗位上得到锻炼和提升到更高职位。从招聘录用开始到日后的培训、提升，杜邦不仅着眼于公司的发展，而且着眼于个人的发展。杜邦有一个专门的人员发展计划。在充分了解员工长处、兴趣的基础上，通过确定能力模式、分析发展需求，针对不同岗位、不同层次、不同阶段和不同需要的员工制定定向发展计划。帮助员工正确定义自身的固有优势，面对自身的发展障碍，并对发展和培训计划的实施进行全程跟踪，对质量、速度和成效进行阶段性的回顾和总结。对于个人发展空间潜力大的员工，杜邦会给予更多的关注，帮助其突破和提升；对于那些发展空间小的员工，公司则帮助他维持现有的良好状态。通过种种措施，确保公司快速发展的同时，将员工的个人发展纳入同样重要的地位。

三、从方方面面落实人才政策

杜邦强调企业是“大家”的企业，而不是哪个老板的企业。因此，杜邦的管理者，除了管理层，还包括每一名员工，都是这个“大家”不可缺少的一分子，大家有权知道公司的任何发展动向。杜邦的老总到总部去开会，一回来就马上把信息传达给员工，让员工了解公司前景。

为了鼓励员工参与企业管理，杜邦还制定了奖励员工提案计划。杜邦还特别重视员工培训工作，经常组织员工参加国内外化工及环保讲座，让员工及时了解世界上最先进的化工技术。同时，杜邦在各地设立的培训中心由国内外资深人士开办专业培训课程，供有志深造的雇员进修，提高专业水平。

以人为本的人才观，使杜邦公司一直处于同行业的领军地位，其用人理念在实践中得到了有效的印证。

智慧点评 从心理学角度讲，人都有渴望被重用的心理需求，如果能使这一要求得以满足，就会使人发挥出最大的潜力。杜邦公司“以人为本”，让个人发展与企业发展同步的用人机制正是对这一理念的最好诠释!

智慧94 近水楼台，人才本土化

可口可乐公司是全世界最大的饮料公司之一，作为世界级的品牌企业，其用人之道也有其独特之处：那就是人才本土化。

可口可乐公司用人策略的理论精髓是：(1)在市场当地设立公司，所有员工都用当地人；(2)销售方针、人员培训由总公司统一负责。

正是这样的原则，使可口可乐公司在全球取得了迅猛而又卓有成效的发展,在世界的任何一个地方都有可口可乐醒目的地位。

可口可乐的人才本土化战略具体体现在：

1.管理人员本土化

(1)99%以上的可口可乐员工都是当地员工。

(2)所有管理人员使用的交流语言，不但有流利的英语，还有流利的当地语言。

(3)所有文件来往均用本地语种和英文两种文本。

管理人才本土化，是真正的本土化魅力所在。这一做法可以让本土管理人员真正解除后顾之忧，踏踏实实地与企业共同成长，毫无顾虑地为企业长期服务。

2.具体操作人员本土化

可口可乐产品的销售网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。可口可乐公司管理层认为当地具体操作人员具有得天独厚的条件：一是熟悉商情，包括街区、商家情况、购买习惯等，能使可口可乐饮料的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地具体操作员工的亲戚朋友都会受其工作影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地员工在本地安家，无后顾之忧，工作心态稳定，可集中精力投入工作。这些先天优势是外来人员无法比拟的。所以，在世界各地可口可乐有限公司的所有办事机构中，具体的操作人员全都是本土人。

在这里，本土化不仅仅包含招聘本地员工的意思，还会针对本地情况做更深一步的开发。如在中国北京区域招聘下岗大嫂做理货员，在中国上海招聘社区街道人员进行信息搜寻收集等等，均是本土化策略最杰出最深入的延伸。

通过这基本上清一色的本籍员工来管理当地可口可乐系统，参与世界第一品牌的实际管理和运作，使得世界各个角落的可口可乐有限公司的员工都能够站在巨人的肩上，运用最先进的管理和运作手段，开发市场和拓展渠道。

可以看出，通过本土化策略的实施，不但大大节约了管理资源，使管理更切合当地实际，同时与当地政府关系也更加紧密和融洽；不但培养了大批本土化管理人才、业务精英，使各项政策顺利实施，同时也为长远发展提供了强有力的后劲；不但使本土文化与全球化发展协调一致，使内外沟通更加容易，为当地带来巨大的经济效益和社会效益，同时也使文化融合更加和谐，从而使企业保持旺盛的生命力。

智慧点评 本土化经营，利用本地人才资源优势，不仅使企业的内部管理更加有序，能更容易占有当地的市场，还会使自身企业的形象得到最大程度的传播，是一项具有长远战略眼光的用人智慧!

智慧95 提高企业的向心力

美国西南航空公司创办人赫布?凯莱赫的用人智慧

美国西南航空公司的创始人赫布?凯莱赫的管理信条是：“更好的服务+较低的价格+雇员的精神状态=不可战胜。”

在短短32年内，西南航空公司从成立之初的4架飞机、70多名员工，已发展到如今拥有375架飞机、3.5万名员工、年销售额近60亿美元的规模，成为美国第四大航空公司。凯莱赫在人才管理上也是有着独到之处的，尤其是其创立的爱上海，更是受到业界同行的赞誉。

一、员工至上

西南航空公司成立不久，就遇到财政困难。凯莱赫面临两个选择：要么卖掉飞机，要么裁减雇员。整个公司也是人心惶惶，大多数员工认为，赫布?凯莱赫的选择只能是裁员。公司只有4架飞机，这可是公司的经济来源所在啊!但是赫布?凯莱赫的做法却是出人意料的，也让所有员工大为感动：他决定卖掉这4架飞机中的一架。

“虽然解雇员工短时间内我们会获得更多利润，但我不会这样做。”他说，“让员工感到前途安全是激励他们努力工作的最重要的方法之一。任何时候，我都会将员工放在第一位，这是我管理法典中一个最重要的原则。”

但仅仅保证职业安全是不够的，薪金待遇也是员工最为关心的。与同行业相比，西南航空公司经理们的薪酬普遍低30％，尽管他们都是最优秀的管理者。相比之下，西南公司大部分普通员工的报酬却高于同行业水平。这是西南航空公司“员工至上”管理理念最有力的体现。

此外，凯莱赫还非常注重为员工提供一种令人愉快的工作环境。“也就是让他们工作起来有种释放感，能够自由自在地创新”。西南航空设置了一个“一英里项目”，员工通过这个项目可以做一天别人的工作。到目前为止，75％的员工都参与了这种工作互换活动。

善待员工自然能激发员工对工作的热爱。公司要求雇员在15分钟内准备好一架飞机，员工都很乐意遵守，没有一个人有怨言。在西南航空公司，雇员的流动率仅为7％，是同行业中最低的。凯莱赫对此感到非常自豪。“我希望自己的员工将来与他们的子孙辈交谈时，会说在西南航空工作是他们一生中最美好的时光，他们的人生在这里获得了飞跃。这也是对我们工作的最大褒奖。”凯莱赫说。

凯莱赫还经常和雇员们无拘无束地闲谈，员工们称呼他“凯莱赫大叔”。此外，他也常常参加公司总部的周末晚会，鼓励乘务人员扮演滑稽小丑、玩耍击鼓传令的小游戏。到特殊节日，凯莱赫甚至自己穿上小精灵服装，和员工们共同欢笑嬉闹。在这里没有上下级之分，有的只是平等和愉快。

二、爱心公司受欢迎

除了成功的商业模式，西南航空的爱上海也一直是人们津津乐道的话题。凯莱赫的用人之道首先是“爱心”和“幽默感”，然后才是学识和经验。乘务员时常像他们的老板一样，在复活节穿着小兔服装，在感恩节穿着火鸡服装，在圣诞节戴着驯鹿角，飞行员则一边通过扬声器哼唱圣诞颂歌，一边轻轻摇动飞机，使机上那些赶回家过圣诞的乘客们开心不已。一次，由于天气原因造成航班延误，滞留机场的大部分旅客纷纷抱怨，只有西南航空的登机口传来欢声笑语。原来，值班经理宣布临时设立一项数目可观的奖金，奖励袜子上窟窿最大的旅客。这无形中使原本商业化的买卖关系变得具有浓浓的人情味，旅客觉得西南航空就像自己的老朋友一样。

正是因为有了这一家庭式的爱上海，西南航空公司从上到下万众一心，其企业凝聚力和向心力是一般公司所无法相比的，这恰恰是企业发展的无穷推动力!

智慧点评

营造一种宽松的环境，将你的员工当作朋友，与他们融为一体，打成一片，让员工把企业当做自己的“大”家。这样员工的身心就会得到释放，就会愿意与企业同甘共苦，从而创造出一种乐于奉献的文化氛围。

智慧96 营造愉快的工作氛围

沃尔玛公司的员工管理

在沃尔玛百货公司，领导与员工之间的关系是一个“倒金字塔”的关系。领导在整个支架的最基层，员工是中间的基石，顾客永远被放在第一位。领导为员工服务，员工为顾客服务。员工的工资和生活享受不是从总经理那里获得，而是来自他们的“老板”--顾客。只有让“老板”满意了，员工的口袋里才会有更多的钞票。

服务行业中员工的精神状态至关重要，员工整天为“老板”服务，谁来服务员工呢?在沃尔玛就是--领导。领导的工作就是指导、支持、关心和服务员工。员工心情舒畅，才能更好地服务于顾客，也才能为企业带来更大的经济效益。

在沃尔玛，任何一个员工佩带的工作牌都注明“OUR PEOPLE MAKES DITFFERENCE”，也就是“我们的同事创造非凡”。除了名字之外，在工作牌上没有标明职务，包括最高总裁。公司内部没有上下级之分，直呼其名，营造了一种上下平等的气氛。

走进世界各地的任何一家沃尔玛连锁店，你都很难不被一种活跃和热情的气氛所感染。沃尔玛的员工总是设法让生活变得有趣及充满意外的快乐，他们经常会做出一些近似疯狂的事情让顾客和同事觉得趣味横生。沃尔玛公司总裁山姆?沃尔顿可称为其中的典型代表，他曾穿上草裙和夏威夷衫在华尔街上跳草裙舞，以此庆祝公司取得的骄人销售业绩。公司副董事长也曾穿着粉红色裤袜、戴上金色假发，骑着白马在本特维拉闹区招摇过市。其用意是在鼓励人们打破单调的生活，努力创新。这就是山姆?沃尔顿的“吹着口哨工作”的哲学。

这种充满愉悦的工作氛围，使沃尔玛的员工和领导之间倍感亲切，而且还是一种很好的宣传公司形象和促销的手段，在增添生活乐趣的同时也培养了团队意识。

这样的工作氛围和人文环境，怎么可能会不创造出一流的效益和令人瞩目的口碑呢!

智慧点评

心情愉快了，工作效率才会提高。对零售行业来说，服务是第一王牌。只有创造一种愉快的工作氛围，员工们才会精神愉悦，面带微笑地为顾客服务。顾客满意了，销售业绩也就上升了。

智慧97 注重人才投资

大通曼哈顿银行的人才策略

坐落于纽约市中心的大通曼哈顿银行是一个培养和选拔职业商业银行员工的摇篮，它在人事管理和员工培训方面的一些做法很值得推广。

大通曼哈顿银行重视培训、重视人才的主要表现形式是在对教育费用的重金投入上，大通曼哈顿银行平均每年对教育经费的支付就达5000万美元。

重金的投入加快了人才培训的步伐，也间接地加速了大通曼哈顿银行员工整体素质的提高。大通曼哈顿银行设置专门培训机构和专职人员，其人事管理部门下属的1～5个培训处都有足够的人员抓培训工作。大通曼哈顿银行的职员培训部门是由83个有经验的培训管理人员组成。他们的主要任务，一是为领导提供员工教育的有关信息，如本年度培养的具体人员和对其培训的基本项目，及其培训的结果。他们特别重视对学员心理素质的培训，每个学员都要在培训部门所设的各种各样的困境中，战胜并超越自我，最后才能真正成为一名合格的曼哈顿职员；二是负责银行领导与员工之间的信息交流。培训部定期让员工与银行领导会面，把自己的想法和愿望反馈给银行领导，这种直接沟通，缩短了员工与领导之间的距离，为日后的工作起到了很重要的作用；三是根据银行领导或董事会的要求，组织员工撰写个人年度培训计划；四是组织落实各种培训工作。

大通曼哈顿银行还把培训与晋级、提升、奖金紧密结合，银行提拔或变动员工工作的主要依据就是看培训后的工作业绩，使用这种办法极大地调动了员工主动参加培训的积极性。

接受过培训的员工无论在业务还是在个人人格素质方面，都会得到最大程度的飞跃。

美国是世界上竞争最激烈的一个资本主义国家，在这样的环境下，大通曼哈顿银行一直以服务一流深受客户的信任，其主要原因就是从最基层抓起，从员工的培训选拔上抓起。

智慧点评

培训投资，是一种短期付出而长期获益的管理方法。职业培训又会为员工插上腾飞的翅膀，使员工的职业技能和素质得到显著提高。拥有了一批优秀的员工，企业的经营业绩也自然会硕果累累。

智慧98 荟萃集体智慧

石油大王保罗?盖蒂的用人智慧

石油大王保罗?盖蒂是一个非常善于用人的企业家。在他创业初期，有一块位于森林里的地皮，所有者愿意将其出租。很多石油公司嫌这块地面积不大，且道路不易铺设而不敢租用。

保罗?盖蒂和下属到现场看了这块地，经测试发现这里是可以采出石油的，且储油量十分丰富。但保罗?盖蒂却认为这块地没有前途，因为，第一，它的面积比一间房子还小，一般的采油设备难以进入；第二，惟一通到这块地的是一条崎岖不平的小路，只有4英尺宽，没有办法把卡车开进去，即使开采出石油，也难以将油运输出去；第三，这块地太小，不适应用一般的采油办法开采。

因此，保罗?盖蒂准备放弃租用此地，但他后来想了想，决定还是让员工们讨论一下，各抒己见，看看是否有办法克服这块地的缺点。遇到任何事情，盖蒂都有和员工商量的习惯，这次也不例外。

员工们见老板如此信任大家，所以无拘无束地议论起来，你一言我一语，不少主意就出来了：“我想我们可以使用小1号的工具挖掘。”一位平日做事很严谨的职工说。保罗?盖蒂得到了一点启迪，他一直认为交通不便是这块狭小油田的主要问题，现在这位员工想出使用小1号工具挖井，那么亦可以考虑使用小1号的铁路作为通向这处油田的交通工具。于是，他顺着那位提建议的员工话题说道：“如果大家能找到人员设计和制造出小l号的工具，我们公司就租下这块地来开采石油。当然，接着还有一个问题，就是怎么使用小1号交通工具把那里的石油运出来，请大家出些点子。刚才那位员工的主意实在太好了!”

保罗?盖蒂这么一说，启发了员工们的思路，于是大家开始动脑筋、想办法。员工们都是多年与油田打交道的实际工作人员，既知道挖井采油的方法和难处，又炼就了各种克难制胜的本领，每个人都有不少的经验和体会。为此，大家无所约束地畅所欲言，纷纷把自己的看法谈出来，由小1号挖井工具谈到小1号铁路和火车问题，进而谈及找谁设计和制造这些工具和使用交通工具的具体方案。

集体的力量是巨大的，经过三天的讨论研究，最后，员工们为开发森林里那块含油丰富的小油田找到了一个完善的解决方案。

1927年2月21日，盖蒂石油公司终于在那块土地上挖出了第一口井，后来接二连三地挖出数口井，每口井都产出丰富的原油，每天能产油17000多捅。从1927年至1939年间，这块油田为保罗?盖蒂赚了数百万美元。

智慧点评

管理者对下属的信任是一种无形的力量，当一个人得到完全信任时，就会调动起他们的工作积极性，能够以其全部的智慧和力量，去完成上级交给的任务。集体的智慧是巨大的，众人拾柴火焰高，万众一心就会形成坚不可摧的凝聚力，这样的企业才会创造出最辉煌的业绩!

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