公司人物众生相10

周“销售”

作者：许(xu)锋（本(ben)文(wen)经作者授权(quan)转载(zai)）

销售(shou)就是把路(lu)过的、本来不想买(mai)、想到别处(chu)买(mai)、正好想买(mai)的客人(ren)拉进(jin)店里(li)，把东西(xi)卖(mai)给他们，越多越好。

这是个重要的岗位。

周经理(li)的(de)岗位就很重要。他不(bu)(bu)卖茶(cha)，卖麦芽(ya)(ya)。麦芽(ya)(ya)不(bu)(bu)能吃(chi)，不(bu)(bu)能现场熬(ao)着水(shui)喝，不(bu)(bu)能玩儿(er)，除(chu)了做啤酒，连猪饲料(liao)(liao)都(dou)(dou)当(dang)不(bu)(bu)得。是(shi)(shi)做啤酒的(de)一(yi)种(zhong)原料(liao)(liao)。商品大(da)约(yue)分(fen)(fen)为三种(zhong)，一(yi)种(zhong)直接面(mian)向(xiang)普通消(xiao)费(fei)(fei)者，比如茶(cha)叶、糖果、米、面(mian)、油(you)、地板砖(zhuan)、安全套等等；一(yi)种(zhong)不(bu)(bu)直接面(mian)向(xiang)普通消(xiao)费(fei)(fei)者，如钢材(cai)、橡(xiang)胶、石油(you)、枪支等等，麦芽(ya)(ya)属于后一(yi)种(zhong)。啤酒好不(bu)(bu)好，先看(kan)泡(pao)沫，是(shi)(shi)否圆润饱满，再看(kan)色泽，是(shi)(shi)否清澈透(tou)明，再试口(kou)感(gan)，是(shi)(shi)否冰(bing)爽杀(sha)口(kou)，再闻气味，是(shi)(shi)否麦香四溢(yi)，除(chu)了水(shui)，都(dou)(dou)和麦芽(ya)(ya)有关(guan)，用(yong)澳大(da)利亚的(de)啤酒大(da)麦加工出的(de)麦芽(ya)(ya)酿造(zao)的(de)啤酒，好喝，也贵，普通的(de)啤酒卖两(liang)三元一(yi)瓶，它卖七(qi)八元，乃(nai)至十(shi)几(ji)元。麦芽(ya)(ya)占了啤酒相当(dang)大(da)的(de)成(cheng)本。这(zhei)是(shi)(shi)行业规矩，一(yi)分(fen)(fen)钱一(yi)分(fen)(fen)货。

普通人不买(mai)麦(mai)芽，啤(pi)(pi)酒厂(chang)(chang)买(mai)，周(zhou)经(jing)理(li)打交(jiao)道的(de)对象是(shi)啤(pi)(pi)酒厂(chang)(chang)的(de)采购，有时采购也说了不算(suan)，要副厂(chang)(chang)长或(huo)副总经(jing)理(li)定，乃至要一(yi)把(ba)(ba)手直(zhi)接(jie)定。大啤(pi)(pi)酒厂(chang)(chang)，老板把(ba)(ba)权放得多一(yi)些，小啤(pi)(pi)酒厂(chang)(chang)，老板把(ba)(ba)权抓得紧一(yi)些，都正(zheng)常(chang)。周(zhou)经(jing)理(li)其实不是(shi)经(jing)理(li)，销(xiao)售部有经(jing)理(li)，是(shi)正(zheng)儿八经(jing)的(de)经(jing)理(li)，他这个销(xiao)售经(jing)理(li)就是(shi)业务(wu)员，为了开展工作方便(bian)，名片上印的(de)，对外是(shi)这样，对内(nei)不算(suan)数。

周(zhou)经理(li)工作很主(zhu)动(dong)，有些(xie)大啤酒厂很牛，见(jian)(jian)采购(gou)经理(li)（和周(zhou)经理(li)一样(yang)）都得(de)排队，别(bie)说正儿八经的经理(li)、副总、乃至大老(lao)板。小啤酒厂好(hao)(hao)一些(xie)，能见(jian)(jian)到正儿八经的经理(li)或(huo)者主(zhu)管采购(gou)的副总。一个厂打好(hao)(hao)多次(ci)电(dian)话(hua)，跑好(hao)(hao)多次(ci)，吃(chi)好(hao)(hao)多次(ci)闭门羹，坐好(hao)(hao)多次(ci)冷屁股，兴许(xu)还没希(xi)望。麦芽这个行当也(ye)是供大于求(qiu)呀。

等有了(le)眉(mei)目(mu)，一次(ci)要一千吨，或者一万吨，那都是不得(de)了(le)的事儿(er)，得(de)给正儿(er)八经的经理(li)汇报，副总也(ye)(ye)知(zhi)道了(le)，老板也(ye)(ye)知(zhi)道了(le)，这事儿(er)上升到公(gong)司(si)层面，公(gong)司(si)就(jiu)出面了(le)。周经理(li)牵线(xian)，大家一起吃吃饭，喝(he)喝(he)酒，唱唱歌，趁热(re)打铁，把合同签了(le)，定金(jin)收了(le)，这事儿(er)才算落定。

周经(jing)理干的(de)(de)(de)是打(da)(da)基础(chu)(chu)的(de)(de)(de)活(huo)儿。基础(chu)(chu)打(da)(da)得(de)牢(lao)，工(gong)(gong)作才顺(shun)风顺(shun)水(shui)。但周经(jing)理的(de)(de)(de)工(gong)(gong)资一直(zhi)和(he)他的(de)(de)(de)期望值(zhi)有很大的(de)(de)(de)距离，按(an)他付(fu)出的(de)(de)(de)努力、做出的(de)(de)(de)贡献(xian)，一月得(de)八千(qian)元(yuan)该(gai)是可以(yi)的(de)(de)(de)，现在只有三千(qian)多。

又签(qian)了一(yi)个大单。他去找董事(shi)(shi)长，直言不讳，我工资(zi)低。董事(shi)(shi)长问，那(nei)你要多(duo)少？一(yi)万。周经(jing)理想(xiang)多(duo)要一(yi)点(dian)，董事(shi)(shi)长压一(yi)点(dian)，正(zheng)好就是自己的期(qi)望值(zhi)。董事(shi)(shi)长说，你不值(zhi)一(yi)万，现在就走(zou)人。

周经理一愣。

还成(cheng)为反面(mian)教材，董事(shi)长(zhang)在很多场面(mian)上(shang)讲，一个(ge)业务员，张口(kou)要待遇，让我给(ji)开了，我们的(de)(de)商品面(mian)向集团客(ke)户(hu)，只有啤酒厂的(de)(de)老板才能拍板，他一个(ge)业务员，也就(jiu)是跑(pao)跑(pao)腿，牵(qian)牵(qian)线(xian)，大事(shi)还得领(ling)导定。

有人就嘀咕，既然如(ru)此，还要(yao)销售部干什么呢(ni)？

周(zhou)经理(li)择良木而栖，去了另一家麦(mai)芽公司，把多(duo)年培(pei)养(yang)的客户也都带走了。

中国人讲(jiang)人情(qing)，是好事，在(zai)东(dong)西(xi)都半斤八两的情(qing)况下(xia)，熟人、有关系(xi)的人，买不买就一句话的事。

董事长听说后很气恼，几次说，这样的人幸亏我早早开了，否则后患无穷。