四十七　说交涉

办(ban)(ban)(ban)(ban)交涉多半是(shi)用(yong)(yong)(yong)口(kou)头说话比用(yong)(yong)(yong)信(xin)函(han)好，由(you)第三者(zhe)(zhe)(zhe)居间比本人(ren)(ren)(ren)(ren)亲自(zi)去(qu)(qu)(qu)办(ban)(ban)(ban)(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好。在(zai)一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)想(xiang)得到一(yi)(yi)个(ge)书(shu)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回答(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)预备将来可(ke)以(yi)拿出书(shu)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)证据(ju)以(yi)为自(zi)己辩(bian)护(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)谈话有被(bei)人(ren)(ren)(ren)(ren)中(zhong)断以(yi)致听的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)听不完全的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)危(wei)险(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；用(yong)(yong)(yong)信(xin)函(han)交涉是(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)底颜面(mian)可(ke)以(yi)使(shi)对方(fang)生敬（如普通在(zai)上(shang)(shang)位者(zhe)(zhe)(zhe)之于(yu)下属）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)很微妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)中(zhong)，当一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)目注听话的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)底脸(lian)上(shang)(shang)方(fang)可(ke)以(yi)知道说话能说多少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；还有，一(yi)(yi)般(ban)地(di)，在(zai)一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)要(yao)(yao)保(bao)留(liu)否认或(huo)解释底自(zi)由(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)；面(mian)谈是(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)选择替你办(ban)(ban)(ban)(ban)交涉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候(hou)，较好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)办(ban)(ban)(ban)(ban)法是(shi)选择那些(xie)(xie)(xie)老实一(yi)(yi)流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，那些(xie)(xie)(xie)肯(ken)照你底委(wei)托去(qu)(qu)(qu)作事(shi)，并且肯(ken)回来向你忠实地(di)报告(gao)结(jie)果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)们(men)，而不取那些(xie)(xie)(xie)巧于(yu)利(li)用(yong)(yong)(yong)他(ta)(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)底事(shi)务(wu)以(yi)利(li)己身(shen)并粉饰其报告(gao)以(yi)图(tu)任(ren)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)底欢心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)们(men)。那些(xie)(xie)(xie)对于(yu)被(bei)委(wei)托去(qu)(qu)(qu)办(ban)(ban)(ban)(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)乐意(yi)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)也(ye)(ye)应当任(ren)用(yong)(yong)(yong)，因为这种乐意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理使(shi)他(ta)(ta)们(men)勤奋(fen)；又须(xu)量才任(ren)事(shi)，如勇敢(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)派(pai)(pai)他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)争(zheng)辩(bian)；巧言的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)派(pai)(pai)他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)劝(quan)诱，机警的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)派(pai)(pai)他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)探询观(guan)察；冒失荒(huang)唐的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)派(pai)(pai)他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)办(ban)(ban)(ban)(ban)那些(xie)(xie)(xie)不免稍亏于(yu)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)务(wu)。那些(xie)(xie)(xie)有幸运的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在(zai)以(yi)前(qian)你派(pai)(pai)他(ta)(ta)们(men)去(qu)(qu)(qu)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)件中(zhong)很成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)们(men)也(ye)(ye)应当任(ren)用(yong)(yong)(yong)；因为这种情(qing)形(xing)可(ke)以(yi)产生自(zi)信(xin)，并且这般(ban)人(ren)(ren)(ren)(ren)也(ye)(ye)要(yao)(yao)努力(li)保(bao)持他(ta)(ta)们(men)以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名誉(yu)。

要(yao)(yao)(yao)窥察交涉中对(dui)方底(di)(di)意向(xiang)，一下(xia)(xia)子就(jiu)落在本(ben)题上面(mian)是不(bu)(bu)(bu)如从远处(chu)来探查的(de)好(hao)；除(chu)非(fei)(fei)你要(yao)(yao)(yao)用一种突然的(de)问(wen)题来惊他(ta)(ta)，使(shi)他(ta)(ta)出其不(bu)(bu)(bu)意，无法掩饰，那自然是例外(wai)。与(yu)已经达到所(suo)欲(yu)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)办交涉不(bu)(bu)(bu)如与(yu)那欲(yu)望正(zheng)炽的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)办交涉的(de)好(hao)。如果一个人(ren)(ren)(ren)(ren)和别(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)讲(jiang)条(tiao)件做事，那么(me)原先履(lv)行(xing)条(tiao)件可(ke)算(suan)是问(wen)题底(di)(di)全部(bu)。一个人(ren)(ren)(ren)(ren)是没(mei)有什么(me)理由要(yao)(yao)(yao)求(qiu)别(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)先尽的(de)底(di)(di)义(yi)务的(de)，除(chu)非(fei)(fei)事件本(ben)身底(di)(di)性(xing)(xing)质需要(yao)(yao)(yao)如此；或(huo)者(zhe)(zhe)这人(ren)(ren)(ren)(ren)可(ke)以(yi)劝导对(dui)方，使(shi)对(dui)方相信(xin)将来在别(bie)的(de)事件上我(wo)方还有倚仗他(ta)(ta)之(zhi)(zhi)处(chu)；或(huo)者(zhe)(zhe)要(yao)(yao)(yao)他(ta)(ta)认(ren)为我(wo)方是很诚实(shi)可(ke)靠的(de)。一切交涉底(di)(di)问(wen)题无非(fei)(fei)是观察人(ren)(ren)(ren)(ren)或(huo)利用人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)问(wen)题。要(yao)(yao)(yao)看人(ren)(ren)(ren)(ren)们(men)(men)底(di)(di)真性(xing)(xing)情之(zhi)(zhi)流露须在他(ta)(ta)们(men)(men)受信(xin)任之(zhi)(zhi)际，生热(re)情之(zhi)(zhi)际，不(bu)(bu)(bu)防备之(zhi)(zhi)际，有需要(yao)(yao)(yao)之(zhi)(zhi)际，就(jiu)是当他(ta)(ta)们(men)(men)要(yao)(yao)(yao)做成某事而(er)找不(bu)(bu)(bu)着相当的(de)饰词的(de)时候。假如你要(yao)(yao)(yao)影(ying)响任何人(ren)(ren)(ren)(ren)，你就(jiu)必须要(yao)(yao)(yao)知道(dao)他(ta)(ta)底(di)(di)性(xing)(xing)情和习惯，以(yi)便(bian)引导他(ta)(ta)；或(huo)者(zhe)(zhe)他(ta)(ta)底(di)(di)目的(de)，以(yi)便(bian)劝诱他(ta)(ta)；或(huo)者(zhe)(zhe)他(ta)(ta)底(di)(di)弱(ruo)点与(yu)短处(chu)，以(yi)便(bian)于恐吓他(ta)(ta)；或(huo)者(zhe)(zhe)对(dui)于他(ta)(ta)有影(ying)响的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，以(yi)便(bian)于控制他(ta)(ta)。在和狡黠(xia)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)办交涉的(de)时候我(wo)们(men)(men)必须要(yao)(yao)(yao)明白他(ta)(ta)们(men)(men)底(di)(di)目的(de)，以(yi)便(bian)解(jie)释他(ta)(ta)们(men)(men)底(di)(di)言辞；并且最好(hao)对(dui)他(ta)(ta)们(men)(men)少说话，而(er)且所(suo)说的(de)话是他(ta)(ta)们(men)(men)最料不(bu)(bu)(bu)到的(de)。在一切有困难的(de)交涉中，不(bu)(bu)(bu)可(ke)希(xi)冀一边下(xia)(xia)种一边收割；而(er)应当对(dui)所(suo)事妥为准备，好(hao)让(rang)它渐(jian)渐(jian)成熟。

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